Les méthodes, gage de régularité
La vente évolue et les décideurs se renouvellent.
Des méthodes commerciales modernes existent, mais sont peu ou non exploitées par les commerciaux.
Nous formons les équipes pour qu'elles gagnent plus de ventes et qu'elles sachent répéter leurs succès.
Formation Essentielle
Contenu adapté en fonction de vos priorités.
ORGANISER
Organiser son action commerciale et accroître son rendement.
● Hiérarchiser ses prospects (ICP/persona)
● Étudier le positionnement de ses concurrents (SWOT)
● Établir son plan d'action commerciale
● Comprendre ce qui freinent les ventes (et agir)
● Découvrir les outils qui boostent la productivité
PROSPECTER
Contacter les prospects avec pertinence et traiter les objections efficacement.
● Identifier ses forces uniques et les bénéfices client
● Appeler à froid avec un discours adapté
● Contacter des prospects sur LinkedIn avec finesse
● Prendre contact par email en utilisant les bons leviers
● Traiter les objections de l'accueil jusqu'au décideur
QUALIFIER
Explorer les besoins et classer les prospects selon leur potentiel.
● Questionner avec pertinence (méthode SPIN)
● Évaluer le potentiel d'un prospect
● Capter les signaux d'intérêt/désintérêt
● Trier les prospects froids pour gagner en productivité
● Être proactif/ve à tout moment
PRÉSENTER
Maîtriser sa présentation commerciale pour augmenter son taux de conversion.
● Pitcher en cochant toutes les cases (méthode CABP)
● Obtenir de la preuve sociale pour vendre plus
● Captiver son audience et éviter l'effet Hamac
● Maîtriser la vente de valeur pour restaurer ses marges
● Parler au cerveau reptilien des prospects
ANALYSER
Comprendre la psychologie des clients et les leviers de la vente moderne.
● Utiliser les leviers d'achat d'un client (SONCAS)
● Manier l'art du silence pour obtenir des réponses
● Maîtriser le concept de l'anti-vente pour attirer
● Appliquer le principe de réciprocité pour obtenir plus
● Tracker ses présentations et mesurer l'attrait
INFLUENCER
Mapper les comptes et exercer une influence positive auprès des parties prenantes.
● Cartographier les décideurs au sein d'un compte
● Identifier le process de décision et agir aux étapes clés
● Contacter les personnes d'influence avec agilité
● Personnaliser ses arguments selon son interlocuteur
● Désarmer les détracteurs et influencer positivement
NÉGOCIER
Maintenir un climat favorable dans les négociations et closer.
● Adopter le bon état d'esprit lors d'une négociation
● Négocier avec justesse et sans émotion (MESORE)
●
Choisir ses concessions pour envoyer le bon message
● Synthétiser et closer au bon moment
● Relancer avec efficacité
FIDÉLISER
Activer les ressorts de la loyauté et faire vivre son réseau.
● Cerner les intérêts de fidéliser sa clientèle
● Réussir l'onboarding des nouveaux clients
● Comprendre ce qu'ils attendent désormais et agir
● Animer son portefeuille clients
● Assurer une expérience réussie et diminuer le churn
DIGITALISER
Utiliser les réseaux sociaux et des outils de prospection digitale.
● Comprendre les ressorts du social selling
● Créer un profil qui retient l'attention de ses cibles
● Identifier ses futurs clients et les solliciter habilement
● Publier du contenu à forte valeur ajoutée
● La prospection inversée : repérer les signaux et agir