"J'attends d'un commercial qu'il sache intervenir au bon moment, qu'il ne me harcèle pas par téléphone, mail, Linkedin... et qu'il soit dans une vraie démarche de construction".
Les acheteurs demandent davantage de flexibilité et de réactivité. Les commerciaux restent figés dans leur approche, au lieu de se comporter en partenaires.
"Il doit créer les opportunités de réussite plutôt que de "placer" un produit ou une offre/prix."
Ceci implique non seulement que les informations données soient fiables, issues d'une expertise métier, mais qu’elles contribuent également à résoudre les problématiques client.
"Les commerciaux me font trop souvent perdre mon temps. J'attends d'eux qu'il soient globalement efficaces (rapport bénéfices apportés / impact sur mon temps)."
L’agressivité des commerciaux et le manque de préparation lors des rendez-vous bloquent l’échange et font perdre un temps précieux aux décideurs.
"Pourquoi me solliciter sur tel besoin sans savoir ce que je fais, ce que j’ai fait et ce je veux faire ? Ils doivent s'informer en amont et arrêter d'être obnubilés par le chiffre."
Le commercial doit pouvoir aider son prospect avec tact, en venant conforter et légitimer sa décision auprès des autres décisionnaires.
"J'attends qu'il soit impliqué / partie prenante depuis le devis jusqu'à l'exécution de la commande, voire du SAV."
Un acheteur sur quatre considère cette visibilité comme importante ou décisive. Une proportion qui ne cesse d'augmenter.
"Avant un rendez-vous, je vais chercher des informations sur Linkedin. Si le commercial y diffuse du contenu informatif, cela me rassure immédiatement et j'aborde la rencontre plus sereinement."