Les acheteurs publics sont particulièrement sensibles à l'authenticité de l'échange. Ils attendent une meilleure considération de leur point de vue et de la transparence de la part du commercial.
"Un produit ou service de qualité n'a pas vraiment besoin d'être vendu mais d'être bien décrit et expliqué."
Les décisions se complexifient dans la commande publique. Une multiplication des décideurs et une consultation des administrés qui tend à se systématiser. Le commercial doit être réactif, flexible et innovant dans son approche.
"Je veux qu'il ait une réelle capacité à s'adapter aux besoins évoqués, et rapidement."
Le commercial doit apparaître comme la clé aux problèmes et non comme la cause. Il doit savoir échanger d'égal à égal y compris avec des élus et être sûr de ses sources.
"En venir au fait au plus vite : Que peuvent-ils m'apporter que ne font pas déjà les autres..."
Comme dans le privé, l'agressivité commerciale ne passe plus dans le public. La vente doit se faire en harmonie avec le technicien, le juriste ou encore l'élu auquel on fait face.
"J'attends de la patience et de la posture à répondre à nos besoins et surtout pas d'essayer de me vendre une solution toute faite et inadaptée. "
Le soutien, avec tact, tel est le mot d'ordre. Le commercial doit être acteur du projet et ne pas resté dans une posture figée. Une partie des acheteurs espèrent même une forme de leadership.
"Il doit connaître les habilitations attendues et le changement des normes liés au projet et doit savoir renseigner sans faille les parties prenantes."
15% des acheteurs considèrent la visibilité du commercial sur LinkedIn comme importante ou cruciale. Une bonne communication digitale peut aujourd'hui faire la différence en pré-projet.
"Découvrir les réalisations locales permet de me renseigner en me rendant sur place et/ou en contactant mon homologue pour avoir son retour d'expérience."