Guy Kawasaki et le 10-20-30
Captiver son public est une chose, mais assurer la rétention d’information en est une autre.
En vente B2B, si votre prospect oublie vos arguments clés dix minutes après la fin de la visio, votre chance de closer est nulle.
C’est pour contrer ce phénomène que Guy Kawasaki, ancien d’Apple, a formalisé la méthode « 10-20-30 ».
Ce cadre strict — 10 slides, 20 minutes, police 30 — n’est pas une simple contrainte esthétique, c’est une stratégie neuro-scientifique.
Elle vise à doser précisément la quantité de messages transmis pour garantir qu’ils soient durablement imprimés dans le cerveau de votre audience.
Découvrez comment transformer vos pitchs pour maximiser l’impact mémoriel.
Guy Kawasaki
Au-delà de la simple rétention d’audience, cette norme possède le bénéfice de favoriser la rétention d’informations à l’issue de la présentation. Une chose est en effet de captiver son public, une autre en est de doser la quantité de messages transmis pour qu’ils soient retenus.
Dépasser le 10-20-30 et vous n’êtes plus certain(e) que vos idées clés soient imprimées par le public. Un cadre strict donc, mais au service de la productivité.
Tu diriges une force de vente et tu souhaites qu’elle soit pertinente en visio ? Découvre notre accompagnement dédié :
10 slides pour une rétention d’information maximale
Le cerveau a la capacité d’enregistrer nombre d’images mais au-delà d’un certain point, il sature. Apple a défini, à travers de nombreuses présentations, que 10 diapositives sont un maximum pour la plupart des gens.
Ces tests ayant été réalisés en présentiel, contexte qui facilite la communication, il sera prudent de respecter d’autant plus rigoureusement cette règle à distance. Nous le savons, la concentration tend à être plus volatile en visio.
Le dynamisme apporté par un faible nombre de slides sera ici à privilégier.
20 minutes, montre en main
En deux ou trois minutes, nous sommes déjà capables de livrer un grand nombre d’informations : imaginez en 20 !
C’est ce qui a amené Kawasaki à prescrire un temps de présentation n’excédant pas cette durée. Tel que pour les diapositives, un nombre excessif de messages verbaux tendra à diminuer la rétention d’informations, aussi clairs soient-ils.
Cette tendance au raccourcissement des présentations se matérialise sous différentes formes. Un exemple en est la durée des formations qui s’étalait sur des journées entières auparavant et qui est de plus en plus scindée en blocs de 2 à 4 heures.
Limiter le nombre de messages pour qu’ils soient mieux retenus, voilà l’enjeu.
Une police d’écriture 30 pour une rétention d’information à la lecture
N’avez-vous jamais connu de présentations avec du texte… beaucoup de texte sur chaque page ? Qu’en avez-vous retenu ?
Encore aujourd’hui, ce mauvais réflexe d’écrire beaucoup sur les slides a des conséquences négatives. L’audience est découragée à la vue de chaque nouvelle diapositive et ne prend que rarement la peine de lire ces « pattes de mouche”.
Pire, lorsqu’elle le fait, elle n’écoute plus vos explications car le cerveau ne peut combiner ces deux actions. Finalement la lecture est perturbée par votre voix et inversement.
Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d’avance sur tes concurrents) :
Écrire en grand, police 30 ou plus, limite pour la bonne cause le nombre de mots que vous pourrez inclure et écourte drastiquement le temps de lecture.
Résultat ? Une audience qui garde en mémoire le mot concerné et qui peut clairement entendre votre message, sans distraction. Le meilleur des deux mondes en utilisant cette simple astuce.
Pensez-vous également que ces contraintes en valent la peine ?
FAQ : 5 questions pour maximiser la rétention d’information en visio
1. Pourquoi la rétention d’information est-elle plus faible en visio ?
La distance physique et la multiplication des distractions numériques (notifications, emails) fragmentent l’attention. Pour garantir une bonne rétention d’information, vous devez simplifier votre message à l’extrême et réduire la durée de votre présentation pour ne pas épuiser les ressources cognitives du client.
2. Comment 10 slides peuvent-elles suffire pour un sujet complexe ?
En vous forçant à hiérarchiser. La rétention d’information fonctionne par blocs. Si vous donnez 50 informations, le cerveau n’en retient aucune. Si vous en donnez 3 majeures réparties sur 10 slides aérées, elles seront mémorisées. L’exhaustivité est l’ennemie de la mémoire.
3. Quel est l’impact de la police 30 sur la mémorisation ?
Une police 30 vous empêche d’écrire des paragraphes. Vous n’affichez que des mots-clés ou des concepts forts. Le prospect traite alors l’image visuelle instantanément et reste disponible pour écouter vos explications. C’est ce double canal (visuel simple + auditif riche) qui booste la rétention d’information.
4. Pourquoi limiter le pitch à 20 minutes exactement ?
C’est le temps de concentration optimal avant que l’esprit ne commence à vagabonder. En finissant en 20 minutes, vous laissez de la place pour le dialogue. Les échanges interactifs à la fin du pitch sont ceux qui génèrent le plus de rétention d’information car le prospect devient acteur de la discussion.
5. Que faire des informations techniques que je ne peux pas mettre sur mes slides ?
Considérez votre présentation comme une bande-annonce. Son but est de convaincre sur la valeur. Pour les détails techniques, envoyez un compte-rendu ou une fiche technique après le rendez-vous. Cela crée un deuxième point de contact qui renforce, une nouvelle fois, la rétention d’information.
Auteur
