Du pitch robotique au storytelling moderne
Le storytelling est devenu un mot à la mode, mais peu de commerciaux l’utilisent à son plein potentiel.
Trop souvent, on pense qu’il s’agit de raconter la genèse de son entreprise ou les prouesses techniques de son produit.
Pourtant, à l’heure où les décideurs sont sur-informés, ce type de récit n’intéresse personne. Le véritable storytelling de performance consiste à se taire pour laisser place au « Story-listening ».
En comprenant l’histoire, les enjeux et les points de douleur de votre client, vous pouvez construire un récit où il est le héros et où votre solution est le catalyseur de sa réussite.
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Le storytelling est-il le plus important pour vendre efficacement ?
Chez Team Link nous ne le pensons pas. Autant il est intéressant de créer une fluidité dans la communication avec son client, autant les “déclencheurs” de décisions les plus puissants ne se situent pas à ce niveau.
Un prospect ou client va être fortement conduit à prendre une décision s’il ressent une urgence à changer. En d’autres termes, plus la situation actuelle met en péril son entreprise, plus les déclencheurs seront activés dans son esprit.
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Pour la/le Commercial, l’enjeu n’est donc pas de chercher à créer une relation mais bien à identifier les problématiques et à y sensibiliser son interlocuteur.
Vendre en fonction du contexte de son client porte un nom : la méthode SNAP. Le “S” en particulier a trait à la Situation de l’acheteur.
Quel est son fonctionnement actuel ? Met-il en danger une partie ou la totalité des revenus de l’entreprise ? Quels bénéfices aurait-il à changer ? Quelle est l’urgence de changer ?
Le Storylistening en contre-pied
Pour dresser un tel tableau, mieux vaut savoir écouter que parler. C’est pourquoi le “Story listening” paraît bien plus approprié. Écouter l’histoire du client, comprendre son évolution, son contexte et les enjeux d’un éventuel changement : autant de facteurs clés qui permettront de proposer LA solution optimale.
En résumé : arrêter de s’intéresser à soi-même, son produit, son entreprise… autant de choses qui n’intéressent finalement qu’assez peu la clientèle et qui en soi ne résolvent pas son problème.
Une écoute active lors du storytelling
Basculer au contraire sur un mode de “problem-solving”, à l’écoute de chaque problématique, sera salutaire. Qui plus est, cette approche permettra de bâtir un haut-niveau de confiance et de fidélisation. Deux objectifs visés par le Storytelling, finalement obtenus par le Storylistening.
En conclusion, le Storytelling reste intéressant pour amener de l’émotion dans son argumentation. Il sera en particulier pertinent de l’utiliser non pas dans une version égocentrée, mais en mettant en lumière le parcours de son client :
“Imaginez comment vous allez gagner du temps sur vos impressions, au quotidien, en utilisant notre imprimante XXX”.
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Ce genre de discours accrochera bien plus l’oreille de votre interlocuteur que votre propre histoire. Sommes toutes, le Storylistening reste le plus efficace pour activer les déclencheurs d’achat. Comme nous le disons régulièrement, faire briller ses interlocuteurs vous fera rayonner in fine.
FAQ : 5 questions pour maîtriser le storytelling en rendez-vous
1. Quelle est la plus grosse erreur faite en storytelling ?
C’est de se placer comme le héros de l’histoire. Pour un storytelling efficace, le héros doit toujours être le client. Votre entreprise et votre produit ne sont que les outils (le « guide » ou l’arme magique) qui lui permettent de surmonter son défi.
2. Comment concilier storytelling et écoute active ?
C’est là qu’intervient le « Story-listening ». Avant de raconter quoi que ce soit, vous devez écouter l’histoire du client : son contexte, ses peurs et ses objectifs. C’est cette matière première qui vous permettra de construire un argumentaire sur-mesure et émotionnel.
3. C’est quoi la méthode SNAP dans ce contexte ?
La méthode SNAP (Simple, iNvaluable, Aligned, Priority) aide à structurer votre storytelling. Le « S » de Situation vous oblige à ancrer votre récit dans la réalité actuelle du client. Si votre histoire ne résonne pas avec son urgence du moment, elle n’aura aucun impact.
4. L’aspect technique doit-il disparaître de mon récit ?
Pas totalement, mais il doit être au service de la vision. Au lieu de lister des caractéristiques, utilisez le storytelling pour montrer le bénéfice concret : « Grâce à cette technologie, votre équipe va diviser son temps de traitement par deux ». L’émotion naît du gain de temps ou de confort.
5. Pourquoi « faire briller son interlocuteur » fait-il vendre ?
Parce que l’être humain agit par intérêt personnel et besoin de reconnaissance. Un commercial qui utilise le storytelling pour valoriser le parcours et les décisions du client crée un climat de confiance immédiat. En faisant rayonner votre client, vous devenez son partenaire privilégié.
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