Depuis des décennies, une image tenace circule dans le monde des affaires : pour réussir en vente, il faudrait être un extraverti pur jus, doté d’un « bagou » inépuisable.
Pourtant, les managers constatent souvent que les commerciaux les plus bruyants ne sont pas forcément les plus productifs. Une étude révolutionnaire menée par Adam Grant à la Wharton School vient briser ce mythe. Le véritable champion de la performance commerciale est l’ambiverti.
Capable de jongler entre écoute et persuasion, ce profil hybride génère en moyenne 32% de chiffre d’affaires supplémentaire. Découvrez pourquoi l’équilibre est devenu l’arme absolue du commercial moderne.
340 commerciaux étudiés, extravertis et introvertis
Cette étude a souhaité comparer le niveau de chiffre d’affaires réalisé par un panel de 340 vendeurs.
Certains d’entre eux étaient extravertis, d’autres introvertis, le reste se situant entre ces deux extrêmes.
Il s’avère que le type de personnalité qui généra le plus de ventes n’était ni les premiers, ni les deuxièmes, mais bien un mix des deux : les ambiverti(e)s.
Cette notion d’ambiversion, encore peu usitée, a été mise en avant par le Dr Carl Gustav Jung. Elle désigne les personnes qui possèdent les deux critères d’extra et d’introversion et qui sont capables de jongler entre eux selon la situation.
Un(e) ambiverti(e) aimera par exemple passer du temps en groupe mais appréciera aussi d’avoir du temps pour lui/elle-même.
Résultats de l’étude sur le profil commercial ambiverti
A la surprise de nombreux lecteurs, l’étude a conclu que les profils ambivertis étaient les plus performants en vente, et de loin.
Ces commerciaux ont en effet su générer un chiffre d’affaires de 32% supérieur aux profils très extravertis ou très introvertis. Le graphique ci-dessous illustre ce résultat.
On constate que bien que chaque type de personnalités peut trouver sa place en vente, les profils les plus mixtes s’avèrent les plus performants.
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Une communication plus flexible de l’ambiverti
Ni “moulins à paroles” ni taiseux, les ambivertis interagissent avec souplesse, constate le chercheur Adam Grant.
Selon la situation, ils prennent naturellement la parole ou laissent au contraire place à l’écoute. Ils arrivent ainsi à créer un dialogue engageant avec leurs interlocuteurs et expriment suffisamment de conviction et d’enthousiasme pour remporter les affaires.
Découvrez maintenant notre vidéo de présentation de cette étude :
Un(e) extraverti(e) peut lui/elle avoir tendance à donner une impression d’un manque d’écoute, tandis que qu’un(e) introverti(e) peut sembler manquer d’enthousiasme par de trop timides réactions. Il est cependant possible de former les différents profils pour ajuster leur approche en clientèle. Découvrez notre article dédié à ce repositionnement ici.
L’ambiverti affiche une confiance mesurée
Adam Grant souligne également le fait que l’ambiverti(e) est capable de se mettre davantage à la place du prospect et de mieux comprendre ses intérêts.
Ses réactions sont généralement plus tempérées ce qui le rend moins vulnérable à un excès de confiance et à un enthousiasme démesuré. Il s’agit ici d’un avantage clé, notamment en phase de négociation.
En effet, apparaître surexcité(e) à l’idée de conclure une vente peut donner l’image au client de s’être fait avoir ou lui donner l’idée de renégocier.
Cette étude est intéressante à plusieurs titres.
D’une part bien sûr, car elle brise un mythe encore en vogue dans le commerce, celui du nécessaire bagou que devrait avoir un bon vendeur. Le marché a évolué et les clients sont aujourd’hui très informés sur les produits et les entreprises.
Ils ne souhaitent pas faire face à un commercial qui monopolise la conversation mais bien à un conseiller à l’écoute.
D’autre part, elle corrobore la nouvelle orientation des recruteurs, à l’affût des “soft skills”. Celles-ci se définissent par un ensemble de compétences secondaires, relevant du savoir-être plus que du savoir-faire, qui fait la différence entre les candidats.
Il s’agit par exemple du sens de l’écoute, de la faculté à se mettre à la place de l’autre, ou encore de savoir argumenter au bon moment. Nous le savons tous en effet, de bonnes capacités d’interaction sont un atout majeur en particulier dans le business.
Pensez-vous également que le profil ambiverti soit idéal pour performer ? Ou l’extraversion ou l’introversion comme qualité première ?
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Détails de l’étude :
“Rethinking the Extraverted Sales ideal: The Ambivert Advantage
Adam M. Grant
Publiée le 08/04/2013
The Wharton School, University of Pennsylvania
FAQ : 5 questions sur le profil ambiverti et l’efficacité commerciale
1. C’est quoi être ambiverti exactement ?
Un ambiverti est une personne dont la personnalité se situe au milieu du spectre entre l’introversion et l’extraversion. Contrairement aux profils extrêmes, il possède la flexibilité nécessaire pour s’adapter à son interlocuteur : il sait se taire pour écouter et prendre la parole avec conviction quand le moment est venu.
2. Pourquoi les extravertis ne sont-ils pas les meilleurs vendeurs ?
Si l’extraversion aide à briser la glace, elle peut devenir un frein lors de la phase de découverte. Un vendeur trop extraverti a tendance à trop parler, à ne pas assez écouter les besoins réels du client et peut parfois paraître trop agressif ou « surexcité », ce qui nuit à la confiance.
3. Les introvertis peuvent-ils réussir dans le commerce ?
Absolument. Les introvertis excellent souvent dans la préparation et l’écoute active. Cependant, l’étude montre qu’ils peuvent parfois manquer d’enthousiasme ou de réactivité pour conclure une vente. L’idéal reste d’emprunter des codes à l’extraversion pour dynamiser l’échange.
4. Comment savoir si je suis un commercial ambiverti ?
Si vous appréciez les échanges sociaux tout en ayant besoin de moments de calme pour vous ressourcer, et si vous adaptez naturellement votre débit de parole à celui de votre client, vous êtes probablement ambiverti. C’est cette « flexibilité de communication » qui fait votre force.
5. Peut-on former un commercial à devenir ambiverti ?
On ne change pas sa nature profonde, mais on peut travailler ses « soft skills ». Un extraverti peut apprendre des techniques d’écoute active et de silence stratégique, tandis qu’un introverti peut s’entraîner à la prise de parole persuasive et au leadership en rendez-vous.
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