La commande publique représente environ 110 milliards d’euros chaque année en France, offrant un levier de croissance majeur pour les PME.
Pourtant, prospecter les mairies et les collectivités locales demande une approche spécifique, bien loin des codes classiques du secteur privé.
Entre procédures d’appels d’offres strictes et devoir de neutralité, les agents territoriaux ont des attentes précises.
Notre sondage national révèle que la transparence, l’expertise et la personnalisation sont les piliers indispensables pour convaincre. Découvrez comment adapter votre posture pour réussir sur ce marché exigeant.
C’est l’objet de notre sondage national auprès de ce public en 2022.
Un besoin de transparence
Une des premières valeurs attendues chez les commerciaux est la transparence.
Citée à hauteur de 32% comme critère de base d’une bonne relation commerciale, elle est cohérente avec le devoir de neutralité et de réserve des agents publics.
Que ce soit dans leur communication interne ou externe, ces derniers doivent pouvoir s’appuyer sur des informations objectives.
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Tout comme la transparence à laquelle ils sont tenus au quotidien – par exemple par l’interdiction d’accepter des cadeaux des entreprises – ils attendent un haut niveau de probité de la part des fournisseurs.
Les commerciaux qui traitent avec les collectivités locales ont tout à gagner, même si cela peut parfois leur paraître contre-intuitif, à agir avec limpidité.
De l’expertise à tous les niveaux
Un autre fait marquant de notre sondage auprès des collectivités locales est la demande d’expertise.
Ici bien sûr, il en va d’abord de l’expertise produit : connaître son offre sur le bout des doigts, savoir répondre aux questions essentielles et être capable de partager des retours d’expérience.
Parallèlement, les agents territoriaux voient l’expertise sous un autre angle. Ils désirent faire face à un/e commercial/e qui se positionne d’égal à égal (et non comme un/e vendeur/se), qui sache poser les bonnes questions et identifier la meilleure solution rapidement.
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Ce n’est pas inné. De nombreux commerciaux restent cantonnés à la mise en avant de leurs produits. La différence se fait pourtant aujourd’hui sur une attitude de “problem-solving” et une faculté à personnaliser son offre selon le besoin des agents publics.
Le discours appris par cœur : un tu-la-vente
Un troisième point régulièrement évoqué, et évité, est le discours impersonnel.
Les collectivités locales fuient les présentations soporifiques et axés sur un seul angle : celui du/de la commercial/e.
Elles recherchent de l’écoute et de la personnalisation dans les échanges. Choses qui recoupent avec la valeur précédente orientée vers la résolution des problématiques client.
Loin est donc la caricature de l’agent commercial plein de bagout.
Dans notre monde digitalisé où les collectivités locales sont plus informées que jamais, seuls les commerciaux qui personnalisent leurs rapports tireront leur épingle du jeu.
Ces différentes attentes nous montrent que le rôle des Sales reste central. La digitalisation abreuve les clients d’informations mais la transparence, l’expertise et la personnalisation continuent de passer par l’humain.
Le commercial n’a pas disparu, il doit cependant s’adapter à ce nouveau marché post-Covid.
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*source : Ministère de l’Economie. 110Mds€ en 2019
FAQ : 5 questions sur comment prospecter les mairies efficacement
1. Quelle est la valeur la plus attendue par les agents des collectivités ?
La transparence est citée par 32% des sondés. Les agents publics sont tenus à un devoir de neutralité et attendent des commerciaux une communication claire, honnête et sans ambiguïté.
2. Comment se différencier lors d’une présentation en mairie ?
Il faut impérativement bannir les discours impersonnels. Les collectivités recherchent des solutions personnalisées qui répondent à leurs problématiques spécifiques de terrain plutôt que des présentations produits génériques.
3. Quel type d’expertise le commercial doit-il mettre en avant ?
L’expertise doit être double : une connaissance parfaite du produit et une capacité à se positionner comme un conseiller capable d’identifier rapidement la meilleure solution technique et budgétaire.
4. Est-il utile de contacter les mairies en dehors des appels d’offres ?
Oui, c’est même conseillé pour comprendre les besoins en amont. Le commercial peut apporter son expertise pour aider à la définition du besoin, tant qu’il respecte les règles de probité et de transparence.
5. Quel rôle joue l’humain dans la prospection des collectivités ?
Malgré la digitalisation, l’humain reste central. La confiance nécessaire pour engager l’argent public se bâtit sur la capacité du commercial à écouter, à rassurer et à personnaliser son accompagnement.
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