Entre les commerciaux B2B et les réseaux sociaux, ce n’est pas toujours le grand amour. Longtemps perçu comme intrusif ou chronophage, ce canal est pourtant devenu incontournable.
Le social selling n’est plus une option, mais une nécessité pour maintenir sa compétitivité.
Des études récentes menées par Forbes, Aberdeen et McKinsey indiquent que les commerciaux actifs sur la toile surperforment largement leurs homologues offline.
Dans cet article, nous analysons pourquoi le social selling est devenu le levier prioritaire pour toucher les nouveaux décideurs digitalisés.
La société se digitalise rapidement depuis un certain mois de mars 2020. De gré ou de force, nous avons pour la plupart accentué nos recherches d’informations sur la toile et les décideurs B2B ne font pas exception.
Des mesures commencent à voir le jour et nous avons sélectionné trois études qui aident à comprendre ce phénomène. Il y a en effet matière à penser que la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux a un intérêt.
Découvrez notre présentation vidéos de ces études :
La performance des commerciaux qui recourent au social selling
Le groupe Aberdeen s’est intéressé à certains KPI reflétant la performance des commerciaux présents sur les réseaux sociaux.
Ils s’avèrent que sur les trois indicateurs testés, les agents connectés obtiennent de meilleurs résultats que leurs homologues offline.
L’atteinte des résultats plus élevée peut s’expliquer par le fait que les commerciaux présents sur les réseaux sociaux sont davantage visibles.
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Les clients et prospects les rencontrent sur la toile, découvrent leurs dernières communications et finissent par développer une familiarité quasi quotidienne avec eux.
Le climat de confiance qui en découle joue en faveur du commercial et les liens tissés, même via le numérique, contribuent à sécuriser des commandes.
Le taux de renouvellement constaté est également meilleur. Cela s’explique certainement par cette même familiarité que Linkedin et les autres réseaux sont capables de créer.
Chaque post agit comme une carte postale envoyée aux décideurs. Le commercial devient alors “top of mind” pour ces derniers qui penseront naturellement à lui dès qu’un projet se profile.
Davantage étonnant, les commerciaux présents sur les réseaux sociaux sont plus précis dans leurs prévisions de vente. Grâce aux statistiques que fournissent les réseaux (nombre de vues, de likes, et commentaires…), les agents identifient plus facilement l’engouement pour leur offre.
Une aubaine pour les entreprises, que ce soit en vente de marchandises ou en prestation de services, qui sont plus à même de planifier l’activité.
Une performance supérieure avec le social selling
Le magazine américain Forbes s’est penché sur le niveau de performance globale des commerciaux actifs sur les réseaux sociaux par comparaison avec les autres.
Il dresse le constat que les premiers ont des résultats de vente meilleurs dans 78% des cas.
Il semble donc incontestable que ce nouveau mode de communication a un impact positif sur le chiffre d’affaires des agents, pour ce qui est des USA en tout cas.
Et l’utilisation du social selling en France ?
Nous sommes en droit de nous demander si cette statistique est applicable dans l’Hexagone.
Le monde anglo-saxon est en effet réputé pour sa digitalisation poussée et son avance technologique de manière générale, notamment dans le domaine du commerce.
Le cabinet MacKinsey a publié une étude intéressante fin 2020, qui mesure l’impact des confinements sur la vision des décideurs français.
Et il s’avère qu’ils croient eux aussi fortement au modèle digital. Ils sont seulement 25% à espérer revenir à l’ancien mode de vente entièrement physique.
Les trois-quarts d’entre eux apprécient les avantages du digital et il paraîtrait logique qu’ils apprécient de même échanger avec leurs commerciaux sur les réseaux sociaux.
Ces nouveaux acheteurs B2B digitalisés portent un surnom, les “super-acheteurs”.
Découvrez en vidéo leurs nouvelles aspirations aujourd’hui :
La visibilité des commerciaux sur les réseaux sociaux semble devenir déterminante en France. Certaines industries y sont plus sensibles mais selon nos propres sondages, plus d’un quart des décideurs français jugent cet élément important.
Dans des marchés devenus fortement concurrentiels, un quart du chiffre d’affaires qui peut se jouer sur ces plateformes représente des sommes non négligeables.
Ces tendances devraient s’accroître dans les années à venir. Les nouvelles générations de décideurs sont davantage informatisées et les anciennes, depuis la crise sanitaire, ont aussi acquis un réflexe digital.
L’agent commercial moderne a désormais plusieurs terrains de jeu et les réseaux sociaux doivent également en faire partie.
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FAQ : 5 Questions sur le social selling
1. Le social selling remplace-t-il la prospection téléphonique ?
Non, le social selling est un complément. Il permet de préparer le terrain en créant de la familiarité avec le prospect avant l’appel, ce qui augmente considérablement le taux d’acceptation et de transformation.
2. Quels sont les avantages concrets pour un commercial d’être présent sur LinkedIn ?
Cela permet d’être « Top of Mind » : en publiant régulièrement, vous rappelez votre expertise à vos clients sans être intrusif. Le taux de renouvellement des contrats est ainsi bien plus élevé chez les agents connectés.
3. Pourquoi Forbes affirme-t-il que 78% des vendeurs connectés réussissent mieux ?
Ces commerciaux accèdent à des informations clés sur leurs prospects, identifient les signaux d’affaires plus tôt et bâtissent une relation de confiance numérique qui sécurise la vente finale.
4. Les décideurs français sont-ils vraiment sensibles au social selling ?
Oui, selon McKinsey, 75% des décideurs français apprécient les modèles de vente digitaux. Plus d’un quart d’entre eux jugent la visibilité d’un commercial sur les réseaux sociaux comme un critère de choix important.
5. Comment débuter en social selling sans y passer trop de temps ?
Il suffit de commencer par optimiser son profil LinkedIn, d’interagir avec les publications de ses cibles et de partager une information utile par semaine pour instaurer une présence régulière et rassurante.
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