La définition des objectifs est un moment charnière de l’année commerciale.
Trop élevés, ils deviennent source de stress et de démotivation ; trop bas, ils freinent l’ambition de l’entreprise.
Pour le manager, l’enjeu est de trouver le subtil équilibre entre un défi stimulant et la préservation de l’engagement de ses collaborateurs.
Dans cet article, nous explorerons comment fixer des objectifs commerciaux en 2026 en privilégiant la co-construction, l’utilisation de la méthode SMARTER et une communication transparente pour transformer vos quotas en véritables moteurs de performance.
Fixer des objectifs commerciaux stimulants
L’ère du temps est au partage d’informations et à l’horizontalité des rapports. Les objectifs étaient historiquement annoncés verticalement, tel un couperet, sans concertation préalable.
Les Commerciaux attendent aujourd’hui un échange au cours duquel ils pourront trouver du sens à leur action. Il est donc judicieux de chercher autant que possible à co-construire l’objectif plutôt qu’à l’asséner.
Cette co-construction passe par plusieurs étapes. Elle commence par un échange avec le/la Collaborateur/trice, généralement en automne, pour recueillir ses perspectives pour l’année qui suit.
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L’idéal est d’obtenir de sa part des éléments chiffrés, en particulier le chiffre d’affaires potentiel.
Cette information collectée auprès de toute l’équipe aidera à dispatcher le futur objectif global selon les dynamiques des secteurs.
La phase d’annonce des objectifs, sur laquelle nous reviendrons plus bas, finalisera ce processus de co-construction.
Bien conduite, cette concertation contribuera à une bonne compréhension des attentes et une motivation pour les remplir. Découvrez dans ce carrousel comment l’annonce des objectifs impacte la psychologie des Commerciaux :
Les objectifs peuvent être collectifs et individuels
Outre le quantitatif, par exemple le chiffre d’affaires et/ou la marge attendus, ils peuvent reposer sur des critères qualitatifs.
Citons la qualité du service-client évaluée par le biais de questionnaires ou encore un taux de transformation plus élevé qui matérialise un meilleur ciblage des besoins.
Découvrez dans cette vidéo les clés du succès des Commerciaux 2.0 :
Lorsqu’ils sont collectifs, les objectifs vont concerner une partie de l’équipe ou son intégralité. Leur effet est de stimuler la performance et de renforcer l’esprit d’équipe.
De même, ceux-ci peuvent reposer sur des bases quantitatives (ex : nombre de nouveaux prospects sur le semestre) ou qualitatives (ex : nombre de likes récolté lors de publications sur les réseaux sociaux).
Offrir une récompense sous forme de cadeau au(x) gagnant(s) permettra ici de donner une dimension ludique au défi.
Quels qu’ils soient, les objectifs doivent répondre à plusieurs exigences pour être les plus motivants possibles.
Un excellent cadre en ce sens est la méthode SMARTER. Ainsi, un bon objectif sera :
● Spécifique : à savoir clair et précis pour être bien compris
● Mesurable : à travers des éléments concrets d’évaluation de la performance
● Atteignable : au risque de démotiver les troupes
● Réaliste : pour maintenir chaque Commercial(e) mobilisé(e)
● Temporel : avec une date de début et de fin et d’éventuelles étapes
● Évaluable : y compris sur l’aspect qualitatif
● Révisable : d’autant plus vrai en ces temps incertains qui entraînent des fluctuations du marché
Fixer des objectifs commerciaux ambitieux ou accessibles ?
Nous pensons que la seconde option est préférable pour plusieurs raisons. Le/la Commercial(e) devrait ici atteindre à coup sûr son objectif, source de confiance importante.
Il/elle se sentira de fait plus à l’aise et plus motivée en clientèle, chose qui, grâce à l’effet boule de neige, entraînera des résultats accrus.
Ces résultats engendreront une rémunération de plus en plus forte et une dynamique de travail pareillement exponentielle.
A l’inverse, un objectif élevé aura tendance à mettre une forte pression sur le/la Commercial(e) qui peut vite décrocher et se démotiver. Alors que si l’objectif est atteint, la dynamique sera souvent à la satisfaction et au relâchement.
L’annonce des objectifs commerciaux
Ce moment est important car symbolique. Outre les chiffres en eux-mêmes, les Commerciaux seront également sensibles à la façon avec laquelle ils leur sont annoncés.
Une incompréhension à ce stade peut avoir un impact sur leur motivation.
L’idéal est de faire une annonce en deux temps.
D’abord, l’équipe sera réunie et l’objectif global sera communiqué. Cela permettra de le contextualiser en rapport avec la situation du marché et les perspectives de l’entreprise.
Il s’agit d’un moment d’échanges de partage dans les deux sens. Et puis, l’objectif individuel pourra être annoncé à chaque commercial lors de l’entretien annuel voire mensuel le cas échéant.
Cet échange privilégié permettra de même de contextualiser cette fois à l’échelle sectorielle et de répondre aux éventuelles préoccupations.
Il est par ailleurs pertinent de faire une simulation de rémunération variable en présence du/de la Commercial(e). Exprimer l’objectif est une chose, le convertir en salaire potentiel en est une autre.
Ce calcul aidera le/la collaborateur/trice à envisager positivement les attendus.
Inciter à l’atteinte des objectifs et le dépassement
Le chiffre d’affaires attendu représente souvent une montagne en début d’année pour le/la Commercial(e). Pour limiter ce stress et inciter à l’atteindre, le subdiviser en sous-objectifs aidera.
L’objectif annuel peut ainsi être ramené à l’échelon trimestriel ou mensuel ce qui semblera de suite plus envisageable pour l’interlocuteur/trice.
Une autre méthode d’incitation est la promesse de cadeaux lorsque l’objectif est atteint. Un voyage, un bon d’achat ou encore un coffret dégustation sont d’excellents moyens de stimuler l’équipier.
De même cette gratification pourra être envisagée annuellement ou à un échelon plus court (ex : semestre).
Nous avons vu dans cet article que la phase de définition de l’objectif est cruciale.
Sa co-construction est un excellent moyen d’impliquer le/la Commercial(e). Individuel ou collectif, quantitatif ou qualitatif, l’objectif peut prendre différentes formes.
En tous cas, il doit respecter certains paramètres pour être motivant. Recourir à la méthode SMARTER est un parfait outil pour s’en assurer.
La phase d’annonce a également son importance. Adopter une approche par étapes, d’abord collective puis individuelle, sera pertinente pour que l’équipe commerciale trouve du sens à son action.
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Enfin, le dépassement de l’objectif peut être encouragé en changeant d’échelle de temps (annuelle à mensuelle) et en prévoyant des cadeaux lorsqu’il est atteint.
FAQ : 5 questions sur comment fixer des objectifs commerciaux pertinents
1. Pourquoi est-il préférable de co-construire les objectifs avec les commerciaux ?
La co-construction donne du sens à l’action. En impliquant le commercial dans la définition de ses propres cibles, vous augmentez son sentiment de responsabilité et son adhésion. Un objectif accepté est toujours plus facile à atteindre qu’un objectif imposé.
2. Qu’est-ce que la méthode SMARTER ?
C’est une évolution de la méthode SMART. Elle définit qu’un objectif doit être Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel, mais aussi Évaluable (qualitativement) et Révisable pour s’adapter aux fluctuations imprévues du marché.
3. Faut-il privilégier les objectifs individuels ou collectifs ?
L’idéal est de mixer les deux. Les objectifs individuels récompensent la performance personnelle, tandis que les objectifs collectifs soudent l’équipe, favorisent l’entraide et stimulent une dynamique de groupe saine.
4. Quel est le risque de fixer des objectifs trop ambitieux ?
Un objectif perçu comme inatteignable est le premier facteur de démotivation. Le commercial peut « décrocher » psychologiquement, ce qui entraîne une baisse de confiance, une perte de réactivité en clientèle et, à terme, un risque de turnover.
5. Comment rendre les objectifs plus concrets pour le collaborateur ?
Il est essentiel de traduire les chiffres en bénéfices personnels. Réaliser une simulation de rémunération variable lors de l’annonce permet au commercial de visualiser concrètement son gain financier et de transformer une contrainte chiffrée en opportunité de salaire.
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