Etude prescripteurs : ce qu’attendent les architectes et urbanistes du représentant commercial
Les maîtres d’ouvrage, qu’ils soient promoteurs privés ou collectivités locales, font régulièrement appel à des maîtres d’œuvre pour concrétiser les projets. Les commerciaux prospectent cette clientèle particulière avec plus ou moins de succès. Le taux global de satisfaction de cette dernière vis-à-vis des commerciaux reste faible, à hauteur de 43% (sondage Team Link, 2022). Pour comprendre leurs […]
Les meilleures techniques de vente B2B en 2026
Vendre en B2B repose sur la capacité des commerciaux à se glisser dans la peau de leurs interlocuteurs pour comprendre leurs attentes, leurs objectifs et leurs angoisses. Loin des clichés du vendeur au simple bagout, les achats professionnels s’appuient sur des éléments purement rationnels. En 2026, les techniques de vente B2B ont évolué pour répondre […]
Cross-sell : l’art d’augmenter les ventes sur le portefeuille clients existant
Le cross-sell (ou vente croisée) est une méthode de vente historique qui permet de multiplier ses chances de générer du chiffre d’affaires auprès d’un seul et même client. Lorsque l’on sait que les chances de vendre à un client sont quatre fois plus élevées qu’à un prospect (65% contre 13%), la priorité est claire : […]
KAM : Pourquoi la Conversion Chute et Comment Réagir ?
Dans un de nos récents sondages, nous avons interrogé de nombreux acheteurs B2B pour savoir ce qui les agaçait le plus chez les commerciaux. Le verdict est sans appel, particulièrement pour le KAM (Key Account Manager). En tant que gestionnaire de comptes stratégiques, le KAM travaille en mode projet et doit incarner l’excellence. Pourtant, une […]
