Stratégies clés pour vendre aux acheteurs B2B 2.0
Loin est le temps oĂč les acheteurs B2B avaient comme seule source dâinformations les visiteurs commerciaux. Aujourdâhui, ils se sont autonomisĂ©s et rĂ©alisent dĂ©sormais 57% du cycle dâachat avant mĂȘme de contacter le fournisseur, tel que le conclut une Ă©tude dâAccenture. Face Ă l’Ă©mergence de ces ‘super-acheteurs’ ultra-informĂ©s, les mĂ©thodes de vente traditionnelles ne suffisent […]
Construire une Ăquipe Commerciale Performante en B2B: Guide Pratique
La construction d’une Ă©quipe commerciale performante est essentielle pour la rĂ©ussite de toute entreprise B2B. Cependant, trouver les bons talents et les motiver durablement Ă atteindre leurs objectifs peut ĂȘtre un dĂ©fi de taille. Dans cet article, nous allons vous prĂ©senter les leviers stratĂ©giques pour bĂątir une Ă©quipe commerciale qui fait la diffĂ©rence sur le […]
La confiance commerciale vend plus que lâexpertise
« La grande majoritĂ© de l’humanitĂ© se satisfait des apparences, comme s’il s’agissait de rĂ©alitĂ©s ; et elle est souvent davantage influencĂ©e par ce qui semble ĂȘtre que par ce qui est ». En affirmant cela, Machiavel touchait du doigt un levier puissant : la confiance commerciale. Une Ă©tude de lâUniversitĂ© MELLON a rĂ©cemment dĂ©montrĂ© […]
Pourquoi les prospects B2B prennent des décisions émotionnelles (et non rationnelles) ? Etude scientifique
La vente en B2B est rĂ©putĂ©e rationnelle. Les dĂ©cisions dâachat seraient basĂ©es sur des Ă©lĂ©ments tangibles et pondĂ©rĂ©es avec une froideur analytique. Eh bien, la science prouve aujourdâhui que cela nâest pas tout Ă fait vrai. Une Ă©tude de B2B International Ă©tablit que 90% des dĂ©cisions Ă©motionnelles dictent en rĂ©alitĂ© le choix final des acheteurs. […]
