Stratégies clés pour vendre aux acheteurs B2B 2.0
Loin est le temps où les acheteurs B2B avaient comme seule source d’informations les visiteurs commerciaux. Aujourd’hui, ils se sont autonomisés et réalisent désormais 57% du cycle d’achat avant même de contacter le fournisseur, tel que le conclut une étude d’Accenture. Face à l’émergence de ces ‘super-acheteurs’ ultra-informés, les méthodes de vente traditionnelles ne suffisent […]
Construire une Équipe Commerciale Performante en B2B: Guide Pratique
La construction d’une équipe commerciale performante est essentielle pour la réussite de toute entreprise B2B. Cependant, trouver les bons talents et les motiver durablement à atteindre leurs objectifs peut être un défi de taille. Dans cet article, nous allons vous présenter les leviers stratégiques pour bâtir une équipe commerciale qui fait la différence sur le […]
La confiance commerciale vend plus que l‘expertise
« La grande majorité de l’humanité se satisfait des apparences, comme s’il s’agissait de réalités ; et elle est souvent davantage influencée par ce qui semble être que par ce qui est ». En affirmant cela, Machiavel touchait du doigt un levier puissant : la confiance commerciale. Une étude de l’Université MELLON a récemment démontré […]
Pourquoi les prospects B2B prennent des décisions émotionnelles (et non rationnelles) ? Etude scientifique
La vente en B2B est réputée rationnelle. Les décisions d’achat seraient basées sur des éléments tangibles et pondérées avec une froideur analytique. Eh bien, la science prouve aujourd’hui que cela n’est pas tout à fait vrai. Une étude de B2B International établit que 90% des décisions émotionnelles dictent en réalité le choix final des acheteurs. […]
