Des acheteurs B2B plus éloignés
Le cold call, tel qu’on l’a connu pendant des décennies, vit ses dernières heures.
Les chiffres sont sans appel : selon McKinsey, seuls 25% des décideurs souhaitent encore recevoir des commerciaux de manière traditionnelle.
Face à des acheteurs qui s’éloignent et verrouillent leur accès, la prospection doit impérativement gagner en « chaleur ». La solution réside dans la prospection tiède.
En utilisant les relations communes, le contexte de l’entreprise ou les actualités sectorielles, le commercial ne vient plus en intrus mais en expert informé.
Découvrez comment cette approche peut propulser votre taux de transformation jusqu’à 85%.
Une relation en commun pour éviter le cold call à l’aveugle
L’idéal ici est d’avoir un contact en commun. Pouvoir citer une référence, ou mieux, se faire introduire personnellement fait grimper les chances de vendre.
Les statistiques montrent en effet que dans le 1er cas, le taux de transformation du prospect en client s’établit à 50% et, dans le second, à un impressionnant 85% !
Autant dire qu’elle fait partie des méthodes les plus efficaces en termes de prospection.
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Il n’est cependant pas toujours évident de demander ce type d’intermédiation. On peut penser déranger ou être intimidé(e) mais les statistiques ci-dessus invitent à ne pas trop se poser de questions.
Une astuce est de ne pas attendre la fin de la prestation pour engager la démarche, mais de l’évoquer dès la commande reçue.
Voici un exemple d’approche efficace :
“Merci de votre commande, nous allons faire notre maximum pour que vous soyez pleinement satisfait(e). Si c’est le cas, serez-vous d’accord pour nous présenter M. XX, CEO de votre société ?”.
Rare sont les refus à ce stade et le jour venu, un simple rappel de cette conversation fera l’affaire dans la quasi-totalité des cas.
Bien sûr, nous n’avons pas toujours un contact commun avec notre prospect. Apporter malgré tout un maximum de contexte au premier contact s’avère important.
Mettre du contexte
Se renseigner sur les actualités de l’entreprise ou de son interlocuteur sera par exemple un bon moyen de bâtir rapidement un rapport de confiance.
Par exemple :
“Bonjour Mme XX. Je suis YY de la société ZZ. J’ai lu votre dernier article paru sur LinkedIn relatif à la nécessité d’être très visible sur internet aujourd’hui et je l’ai trouvé très pertinent. Notre société ZZ est spécialisée en SEO et nous avons développé une méthode innovante de référencement. Seriez-vous disponible pour échanger quelques minutes à ce sujet ?”.
Autre méthode, citer une réalisation qui parlera à votre prospect. L’installation d’un réseau de luminaires dans une commune à proximité sera par exemple bénéfique pour amener de la “chaleur” à l’échange.
Le prospect pourra ainsi naturellement se projeter dans cette réalisation. “Loin des yeux loin du cœur” disons-nous : rapprocher le produit du client sera favorable à la discussion.
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Malgré les apparences, il n’est donc pas impossible de prospecter aujourd’hui. La vente est en train d’évoluer à vitesse grand V, chose que nous démontrons à longueur d’articles et de vidéos.
Les clients recherchent des experts, des personnes en qui ils peuvent avoir confiance et non plus des vendeurs courant après leur chiffre d’affaires. Cette règle s’applique également dans la prise de contact qui se doit d’être professionnelle et personnalisée.
FAQ : 5 questions pour transformer vos cold calls en opportunités
1. Pourquoi le cold call classique ne fonctionne-t-il plus ?
Le cold call sans préparation est perçu comme une intrusion. Avec l’accès illimité à l’information, les acheteurs attendent que le commercial connaisse déjà leurs enjeux. Un appel « à froid » montre un manque de préparation qui décrédibilise immédiatement l’expert.
2. Comment transformer un cold call en appel « tiède » ?
La méthode la plus simple consiste à trouver un point commun : une connaissance partagée, une actualité récente sur LinkedIn, ou une réalisation similaire effectuée pour un voisin ou un concurrent. Ce « contexte » sert de pont de confiance.
3. Quel est l’impact d’une introduction par un tiers ?
Il est massif. Citer une référence commune porte le taux de conversion à 50%. Si vous obtenez une introduction personnelle directe, ce taux grimpe à 85%. C’est l’outil de prospection le plus efficace au monde, bien loin devant le cold call de masse.
4. Quel moment est idéal pour demander une recommandation ?
N’attendez pas la fin du projet ! Demandez-la dès la signature de la commande, lorsque l’enthousiasme du client est au plus haut. Conditionnez-la simplement à sa future satisfaction : c’est un engagement moral que le client respectera presque toujours.
5. Comment personnaliser une approche sur un prospect sans contact commun ?
Utilisez le « Story-listening » inversé. Mentionnez un article qu’il a écrit, un prix que son entreprise a reçu, ou une problématique locale. Plus l’argument est proche de son quotidien (proximité géographique ou sectorielle), plus l’échange sera naturel et constructif.
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