Le statu quo, un tueur dans la vente
Rien n’est plus frustrant pour un commercial que de voir un dossier prometteur s’enliser dans le pipeline.
Les excuses du prospect se multiplient, les délais s’allongent : c’est le piège du statu quo.
Pour briser cette inertie, il est indispensable d’apprendre à activer les bons déclencheurs commerciaux.
L’enjeu n’est pas de forcer la main, mais de donner de véritables raisons stratégiques de décider maintenant.
Que ce soit en jouant sur la disponibilité technique de vos équipes ou sur une offre limitée dans le temps, ces leviers permettent de transformer une hésitation en validation de devis tout en préservant une relation gagnant-gagnant.
La charge de travail : un des déclencheurs commerciaux séduisant
Nombre d’offres commerciales passent au préalable entre les mains d’un bureau d’études techniques. Cela est le cas notamment dans les domaines du BTP. Comme tout service, le BE connaît généralement des périodes d’accalmie et des périodes fastes dans l’année.
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Beaucoup d’industries ont en effet une activité saisonnière pouvant être notamment liée au calendrier des appels d’offres publics.
Ainsi, les BE des sociétés du BTP, travaillant pour beaucoup avec les collectivités locales soumises à appels d’offres, connaîtront une charge de travail plus faible en période hivernale et plus forte à compter du mois de mars, période principale de vote du budget des mairies.
Le/la Commercial(e) pourra par conséquent activer le déclencheur lié à la disponibilité de ses collègues techniciens pour motiver le prospect à se positionner.
En lui expliquant que le BE pourrait consacrer bien plus de temps au projet pendant la période actuelle (imaginons-nous en janvier) que d’ici trois mois. Il obtiendrait ainsi des supports de présentation davantage personnalisés par exemple avec des plans 3D ou autres incrustations photo.
Cela est un véritable plus pour s’imaginer le futur rendu et est un argument qui pourra bel et bien déclencher la décision.
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L’incitation par un cadeau – Un des déclencheurs commerciaux émotionnels
Une autre méthode efficace est l’offre d’un cadeau en cas de commande rapide. Très usité, cet ajout symbolique peut effectivement faire la différence.
Certes, certaines clientèles ne peuvent aujourd’hui recevoir de cadeaux (ex : collectivités locales) ou de très faible coût, mais d’autres sont encore sensibles à ce type d’arguments.
Se savoir considéré par l’entreprise vendeuse entre en effet dans les critères de décisions d’un prospect et cet article ou service gratuit, même symbolique, pourrait lui aussi déclencher l’accord de l’interlocuteur.
La remise commerciale – Un déclencheurs commerciaux directs
Enfin, la remise commerciale peut dans la même veine emporter la décision du prospect. Pour qu’elle puisse faire sensation, celle-ci devra être proposée en toute fin de négociation.
Autrement, elle risquerait d’avoir un effet contreproductif en dévalorisant l’offre aux yeux du décideur. L’idéal est de conditionner cette réduction à une date butoir, par exemple la fin du mois.
Cela aura pour conséquences de souligner son aspect exceptionnel et d’encourager le client à trancher.
Éviter le statu quo est vital pour tout(e) négociateur(trice). Un projet prend généralement du temps à concevoir à son équipe de support et à soi-même.
Il est dès lors légitime d’encourager le client à se positionner ou d’expliquer les raisons d’un report de la décision.
Une chose est sûre, les top performers ont un pipeline en mouvement, au sein duquel les opportunités ne stagnent pas : elles sont très rapidement qualifiées ou disqualifiées.
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Activer les déclencheurs maximise ainsi les chances de réussite et permet d’obtenir une décision.
Quel est votre déclencheur préféré ?
FAQ : 5 questions pour maîtriser les déclencheurs commerciaux
1. Qu’est-ce qu’un déclencheur commercial efficace ?
C’est un argument ou une condition qui modifie la perception du temps chez le prospect. Un bon déclencheur commercial transforme un projet « important mais pas urgent » en une priorité immédiate en soulignant un avantage exclusif ou une contrainte de disponibilité.
2. Comment utiliser la disponibilité technique pour clore une vente ?
C’est un levier puissant, surtout dans le BTP ou l’industrie. Expliquez à votre prospect qu’en signant maintenant, vos experts (bureau d’études, techniciens) peuvent accorder plus de temps à son projet, garantissant des plans plus détaillés ou une personnalisation accrue que lors des périodes de forte activité.
3. Faut-il toujours proposer une remise pour déclencher la vente ?
Non. La remise doit être le dernier recours. Utilisée trop tôt, elle dévalorise votre expertise. Le meilleur déclencheur commercial est celui qui apporte de la valeur (plus de service, un cadeau, une meilleure attention technique) plutôt que celui qui déduit du prix.
4. Quel est le rôle de la date butoir dans la décision ?
Elle crée une urgence rationnelle. Sans date limite, le cerveau humain a tendance à reporter les décisions complexes. En liant une condition spéciale (remise ou avantage) à une fin de mois ou de trimestre, vous incitez le décideur à trancher pour ne pas perdre l’opportunité.
5. Pourquoi un « non » ferme est-il parfois préférable au statu quo ?
Parce que le temps est votre ressource la plus précieuse. Un top performer sait que le temps passé à relancer un prospect indécis est du temps perdu pour conquérir de nouveaux clients. Activer les déclencheurs permet de disqualifier rapidement les projets sans avenir pour se concentrer sur les signatures réelles.
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