L’Angleterre a longtemps été un laboratoire d’innovation pour les techniques commerciales.
Ayant moi-même été formé à l’Université DeMontfort puis immergé dans le B2B britannique chez FloPlast Ltd, j’ai pu expérimenter la puissance des méthodes de vente anglo-saxonnes.
Loin des clichés, ces approches reposent sur des piliers solides : la crédibilité, l’écoute active et une posture de « solutionneur ».
Aujourd’hui, alors que le marché français se digitalise et que les acheteurs recherchent des relations plus authentiques, ces méthodes importées deviennent un avantage concurrentiel majeur. Découvrez comment le « Never say no » et le « Friendly but professional » peuvent transformer vos résultats commerciaux.
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Rester soi-même
La première chose qui m’a été inculquée était simple : rester soi-même. Les anglais ont cette approche terre-à-terre des relations, en particulier dans l’industrie du BTP, qui permet de nouer des liens rapidement.
Éviter les grands discours, être dans la discussion plutôt que dans l’argumentation et cela faciliterait mon travail.
J’ai d’ailleurs remarqué plus récemment que cette tendance s’est renforcée en particulier à travers l’arrivée des réseaux sociaux. “Conversation is the new lead” disent les anglo-saxons aujourd’hui.
En effet, rien de tel que d’échanger – sans vendre – pour tisser des relations que ce soit sur LinkedIn, Instagram ou dans la vie réelle tout simplement.
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Écouter le client
Deuxième aspect fondamental : l’écoute. A la sortie de mes études, j’avais l’image qu’un Commercial devait parler, parler et encore parler.
J’ai découvert l’inverse. Mon principal manager qui m’a formé et accompagné dans certaines tournées, était à l’opposé de ce cliché.
Calme, à l’écoute, il était constamment à la recherche des informations clés.
Résultat ? Des conversations fluides, non “pushy” et des solutions parfaitement ajustées en fonction des attentes.
C’était une véritable découverte pour moi et une philosophie qui pourrait sembler contre-productive et qui au contraire était redoutablement efficace.
Briller en retour
Apprendre à écouter a deux bienfaits : calibrer l’offre avec précision et fidéliser sa clientèle.
Mathématiquement : plus on écoute, plus on obtient d’informations et plus nous sommes en mesure de créer l’offre idéale.
C’est là la vertu de ce principe puisque la mise en lumière des besoins de l’Autre nous permettra de briller à notre tour.
Et puis, pensons également au long-terme : votre public appréciera de converser avec vous, votre savoir-être, votre attention, ce qui vous permettra de créer des liens durables.
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Friendly but professional – Une des méthodes de vente anglo-saxonnes les plus connues
C’est une phrase que j’ai souvent entendue. Elle résume en effet bien la posture commerciale essentielle pour assurer une expérience client réussie.
Être aimable en toute circonstance démontre une véritable courtoisie. Cela réchauffe les relations et met à l’aise le prospect. Cela ne doit toutefois pas être un leur : il convient de ne pas tomber dans la familiarité mais au contraire de maintenir un haut niveau de professionnalisme.
Comme on me le disait, la question n’était pas de devenir ami avec son client mais bien de créer une relation propice à l’échange et à la confiance.
Never say no
L’idée ici était de devenir un “solutionneur de problèmes”.
Ne JAMAIS prononcer le mot “non” force à trouver des solutions. Essayez, vous sentirez vite votre posture commerciale évoluer.
Etre capable d’offrir constamment des alternatives à ses interlocuteurs renforce les liens et établit une confiance naturelle.
Ils savent qu’ils peuvent compter sur vous en toute situation et n’hésitent pas à solliciter vos services.
Le meilleur pour la fin : la CRÉDIBILITÉ
Ce mot est LE mot qui m’a le plus marqué. Inscrit en gros sur un tableau lors d’une formation, il était la clé dans le business à la mode anglo-saxonne.
La crédibilité est en effet la raison pour laquelle la clientèle va acheter chez vous et pas chez un autre. Elle passe par plusieurs critères bien sûr : le respect de ses promesses, l’expertise, la capacité à trouver des solutions, la réactivité et d’autres encore.
Des actes avant les paroles pour asseoir une crédibilité à toute épreuve et créer un gap avec la concurrence.
Être immergé dans cette culture a été pour moi une véritable aubaine. J’y ai découvert une manière d’établir des relations basée sur l’écoute et la crédibilité.
J’ai gardé cette philosophie à mon retour en France en 2008 et cela m’a permis de performer auprès de mes clients français.
Cette méthode arrive aujourd’hui en France. L’avoir appris sur place, à l’Université puis en entreprise, m’a permis de comprendre sa profondeur et ses enjeux.
Je conseillerais à toute personne évoluant dans le commerce de se pencher sur les tendances du monde anglo-saxon qui finissent inévitablement par arriver en France.
Certains savoir-être sont universels, autant prendre de l’avance sur ses concurrents.
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*La conversation est la nouvelle façon de créer des opportunités
FAQ : 5 Questions sur les méthodes de vente anglo-saxonnes
1. Qu’est-ce que la philosophie « Never say no » en vente ?
Cette approche consiste à ne jamais fermer la porte à une demande client. Au lieu de dire « non », le commercial cherche systématiquement une alternative ou une solution de contournement. Cela positionne le vendeur comme un partenaire fiable et créatif, indispensable au client.
2. Pourquoi la crédibilité est-elle centrale dans ces méthodes ?
Dans les méthodes de vente anglo-saxonnes, la crédibilité est le moteur de l’achat. Elle se construit par l’expertise technique, le respect scrupuleux des promesses et la réactivité. C’est elle qui crée le « gap » avec la concurrence et justifie la confiance de l’acheteur.
3. Que signifie l’expression « Friendly but professional » ?
Il s’agit de trouver l’équilibre parfait entre courtoisie et rigueur. L’idée est d’être aimable et chaleureux pour mettre le prospect à l’aise, tout en conservant une posture d’expert sérieux. On cherche à créer une relation de confiance, pas nécessairement une amitié personnelle.
4. Pourquoi l’écoute est-elle plus valorisée que le pitch de vente ?
Parce que plus un commercial écoute, plus il récolte d’informations stratégiques. Les méthodes anglo-saxonnes privilégient les conversations fluides aux argumentaires « pushy », permettant ainsi de proposer une solution parfaitement ajustée aux besoins réels du client.
5. Ces méthodes sont-elles réellement applicables au marché français ?
Absolument. Depuis quelques années, les décideurs français saturent des méthodes de vente trop agressives. Ils sont de plus en plus sensibles aux approches basées sur le « Social Selling » et la valeur ajoutée, rendant les techniques anglo-saxonnes extrêmement efficaces en France.
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