Convenons-en : une bonne partie des PME françaises fait face à un rejet marqué de la CRM.
Entre sentiment de « flicage » et perte de temps administrative, les commerciaux ne mâchent pas leurs mots pour critiquer ces plateformes.
Pourtant, le problème réside souvent dans une mauvaise compréhension de l’outil.
Pour motiver les équipes commerciales à adopter la CRM, il est inutile de contraindre ; il faut démontrer.
Dans cet article, nous explorons comment transformer la perception du CRM en un levier de gain de temps et de chiffre d’affaires grâce à l’automation et à la simplification des tâches quotidiennes.
La CRM : outil mal compris
“C’est long à remplir”, “Cela ne m’apporte rien”, “Je me sens fliqué(e)”…
Voici là quelques-uns des arguments les plus communément opposés par les équipes de vente en rapport avec la CRM.
Contre-argumenter de manière frontale ne donne généralement pas de résultat.
Cela risque de creuser le fossé ressenti par les Sales entre leur vie quotidienne, le « terrain », et la vision de la hiérarchie.
Emporter l’adhésion passera par la perception d’avantages utiles et factuels au profit du commercial.
En d’autre termes, il tendra réellement l’oreille s’il y trouve une utilité propre, telle qu’un gain de temps et/ou de chiffre d’affaires.
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L’automation : 1er argument en faveur de la CRM
Le premier atout pour le commercial est l’automatisation des envois d’emails (“automation”) que permettent les bonnes plateformes de CRM.
En effet, cette fonction mal connue peut aider vos agents à changer d’échelle dans leur prospection.
Au lieu d’envoyer manuellement chaque message, ils peuvent additionner les adresses emails, personnaliser le contenu grâce à des jetons (nom/prénom…) et faire un envoi groupé en quelques clics.
L’automation permet de plus d’automatiser des séquences de mails. En fonction de la réponse ou de la non-réponse à chaque envoi, une suite de messages, prédéfinie par le commercial, sera envoyée au contact.
Ainsi et sans perdre une minute, vos agents pourront récolter les fruits de la prospection automatisée.
Cet argument peut ne pas être suffisant ou applicable pour une partie des commerciaux B2B. D’autres éléments peuvent être avancés et notre dernier ebook sur la CRM vous donnera des pistes complémentaires :
L’automatisation des tâches administratives : autre point fort de la CRM
Deuxième atout, les CRM permettent généralement de saisir devis et facture en ligne. Cela aide le commercial à entrer rapidement les informations, à rattacher ces fichiers au bon compte et à les envoyer par email directement depuis l’interface.
Des dossiers bien classés, rapidement exécutés, du miel pour la plupart des agents itinérants !
Amélioration de l’expérience client : c’est plus de vente pour le commercial
Enfin, il est pertinent de rappeler aux équipes qu’au-delà d’elles-mêmes, la circulation des informations au sein de l’ensemble de l’entreprise permet une amélioration globale du service client.
Chaque service sait où le dossier en est, ce qui permet au commercial d’éviter de relancer un client en délicatesse avec la facturation, ou de gagner du temps en connaissant l’état des livraisons en temps réel.
La balance entre temps perdu et gagné par la CRM, à l’échelle du commercial, n’est pas évidente à équilibrer. C’est pour cette raison que mettre l’emphase sur les fonctions qui lui font gagner du temps/des ventes est important.
Il s’agit là de motifs tangibles et persuasifs qui seuls seront véritablement écoutés et qui aideront à obtenir cette difficile adhésion de la force de vente.
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FAQ : 5 questions sur comment motiver les équipes commerciales
1. Pourquoi les commerciaux rejettent-ils souvent le CRM ?
Le rejet provient majoritairement d’un sentiment de contrôle excessif (« flicage ») et de la perception que la saisie de données est une tâche administrative chronophage qui ne sert qu’à la direction, sans bénéfice direct pour le vendeur.
2. Quel est l’argument le plus efficace pour faire accepter un CRM ?
L’automatisation (automation). En montrant au commercial qu’il peut envoyer des centaines d’emails personnalisés ou programmer des relances automatiques en quelques clics, l’outil devient un allié qui lui permet de prospecter à plus grande échelle sans effort supplémentaire.
3. Comment la CRM peut-elle réduire la charge administrative ?
Les CRM modernes permettent de générer des devis et des factures directement depuis l’interface client. Cela évite les doubles saisies et permet de retrouver l’historique complet d’un dossier en un instant, ce qui est un gain de temps précieux pour les agents itinérants.
4. Quel rôle joue l’expérience client dans la motivation des ventes ?
Un CRM bien rempli fluidifie la communication interne. Le commercial n’a plus besoin de courir après les infos de livraison ou de facturation. Il dispose d’une vision à 360° qui lui permet de vendre plus sereinement et d’éviter les relances maladroites auprès de clients en litige.
5. Comment le management doit-il amener l’outil CRM ?
Le manager ne doit pas présenter le CRM comme un outil de reporting, mais comme un support à la performance. Pour motiver les équipes commerciales, l’accent doit être mis sur les fonctionnalités qui leur « mâchent le travail » et facilitent l’atteinte de leurs objectifs.
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