Dans l’industrie du bâtiment, la croyance populaire veut que tout repose sur le prix.
Pourtant, notre dernière enquête révèle que l’approche de l’ATC (Attaché Technico-Commercial) est souvent l’élément déterminant pour remporter une affaire.
Loin d’être une simple commodité coûteuse, le commercial joue un rôle de partenaire stratégique. Esprit gagnant-gagnant, leadership et digitalisation sont désormais les valeurs prioritairement attendues par les décideurs du BTP.
Découvrez comment les ATC qui adoptent ces nouveaux codes font la différence face à une concurrence focalisée uniquement sur les tarifs.
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L’esprit gagnant-gagnant, un impératif de l’ATC d’aujourd’hui
Intervenir en sous-traitance d’une grande entreprise du BTP requiert un esprit de partenariat, du devis jusqu’à la réception définitive du chantier.
Trop souvent, les décideurs reprochent un manque d’esprit gagnant-gagnant chez les attachés technico-commerciaux.
Notre sondage auprès des décideurs du BTP révèle qu’il s’agit de la valeur qui fait le plus cruellement défaut.
Presqu’un tiers d’entre eux considère qu’elle doit être le fondement n°1 de la relation commerciale.
Or, ils reprochent aux ATC de tirer la couverture à eux, de regarder leur intérêt tout en manquant de considération pour leur contractant et le client final.
Ils peuvent être bien positionnés en prix, cette attitude rebute toutefois les décideurs et freine souvent le renouvellement des commandes.
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La réactivité, arme cruciale pour l’Attaché Technico Commercial 2.0
Deuxième valeur clé, la faculté du/de la chargé/e d’affaires à apporter des réponses rapidement.
Dans le BTP, à l’instar de toute la société française, l’attente est de moins en moins supportée.
L’exigence vis-à-vis des Attachés technico-commerciaux est ici nullement d’être omniscients, mais bien d’être capables de chercher l’information au bon endroit et de communiquer efficacement en retour.
Entre un simple prix et une expérience client réussie, la deuxième hypothèse semble avoir la faveur des décideurs.
En témoigne une récente étude de SalesForce, parue en 2022, indiquant que 56% des acheteurs B2B français étaient prêts à payer plus en vue d’obtenir une expérience client plus positive.
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Digitalisation : un rôle croissant
L’industrie du BTP fait partie du top 3 des industries digitalisées… en partant du bas.
Il semble donc peu opportun que les commerciaux se positionnent sur ce créneau.
Cela tombe bien d’ailleurs car ils souhaitent souvent ne pas en entendre parler.
Et pourtant, notre sondage révèle que 23% des décideurs considèrent cet aspect important, voire vital.
Cela reste une minorité à l’échelle de l’ensemble de la clientèle.
Toutefois, ce nombre représente presqu’un quart des décideurs, et donc potentiellement la même proportion de chiffre d’affaires à y gagner ou y perdre chaque année.
Ce pourcentage devrait par ailleurs encore s’élever dans les prochaines années, raison supplémentaire de réfléchir à une stratégie digitale adaptée au niveau de la force de vente.
L’industrie du BTP n’y déroge pas : nous constatons que la demande de “bons” chargés d’affaires reste forte chez les clients.
Le télétravail de ces derniers et leur digitalisation ont cependant un impact sur leur vision de la relation commerciale.
Ils veulent y retrouver certaines valeurs clés telles que l’esprit gagnant-gagnant, la réactivité ou encore une certaine pertinence digitale.
Seuls les ATC qui adoptent ces nouveaux codes trouveront leur place dans ce nouveau monde où les repères évoluent plus vite que jamais.
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FAQ : 5 Questions sur les ATC
1. Quelle est la principale critique formulée par les décideurs BTP envers les ATC ?
C’est le manque d’esprit gagnant-gagnant. Près d’un tiers des entreprises considèrent que le partenariat doit primer, mais reprochent souvent aux commerciaux de trop privilégier leur intérêt immédiat au détriment du client final.
2. Les clients du bâtiment sont-ils vraiment prêts à payer plus cher ?
Oui, selon une étude Salesforce de 2022, 56% des acheteurs B2B français acceptent un prix plus élevé si l’expérience client et la réactivité du chargé d’affaires sont supérieures.
3. Pourquoi la réactivité est-elle devenue cruciale pour un ATC ?
Dans un monde qui s’accélère, l’attente est de moins en moins tolérée. L’ATC n’a pas besoin d’être omniscient, mais il doit savoir trouver l’information rapidement et communiquer avec transparence.
4. La digitalisation est-elle vraiment pertinente pour un commercial dans le BTP ?
Bien que le secteur soit moins numérisé que d’autres, 23% des décideurs jugent déjà cet aspect important. Ignorer le digital, c’est potentiellement se fermer les portes d’un quart du marché actuel.
5. Comment un ATC peut-il se différencier en 2023 ?
En abandonnant la posture de simple ‘vendeur de prix’ pour devenir un conseiller-expert capable d’apporter une valeur ajoutée humaine et technologique tout au long du cycle de vie d’un chantier.
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