Prêts à payer plus pour une meilleure expérience client
La guerre des prix fait rage dans de nombreux secteurs, notamment dans le BTP et l’industrie. Pourtant, brader ses tarifs n’est pas une fin en soi : la qualité du service reste un moteur de décision puissant. C’est ce que révèle une étude majeure réalisée par Salesforce : plus de la moitié des décideurs B2B […]
Critiquer la concurrence est une mauvaise idée en vente B2B : explications (base scientifique)
Il est souvent rappelé aux commerciaux de ne pas critiquer la concurrence en clientèle. Pourtant, dans un monde B2B ultra-compétitif, la tentation de rabaisser ses rivaux pour se mettre en valeur est forte. Mais attention : une étude publiée par le National Center of Biotechnology Information (NCBI) vient clarifier pourquoi cette stratégie est risquée et […]
Comment mesurer l’efficacité de votre formation commerciale B2B
La formation commerciale B2B est un investissement majeur pour les entreprises qui souhaitent booster leurs performances et s’adapter aux nouveaux codes du marché. Pourtant, de nombreux dirigeants peinent à justifier ces dépenses faute de résultats mesurables. Comment savoir si vos commerciaux ont réellement progressé ? Dans cet article, nous explorons les méthodes scientifiques et les […]
La réactivité commerciale : élément déterminant en vente B2B
Le client est roi, du moins en théorie. En pratique, le délai de rappel suite à une demande entrante reste souvent le parent pauvre de la stratégie de vente. Pourtant, la réactivité commerciale est sans doute le levier de conversion le plus puissant et le plus simple à activer. Plusieurs études internationales démontrent à quel […]
