Le cross-sell (ou vente croisée) est une méthode de vente historique qui permet de multiplier ses chances de générer du chiffre d’affaires auprès d’un seul et même client.
Lorsque l’on sait que les chances de vendre à un client sont quatre fois plus élevées qu’à un prospect (65% contre 13%), la priorité est claire : il faut augmenter les ventes sur votre base existante.
Bâtir une relation de confiance demande du temps et de l’énergie ; une fois installée, elle doit être rentabilisée au maximum.
Découvrez dans cet article trois techniques pragmatiques pour « battre le fer quand il est chaud » et transformer chaque signature en un levier de croissance additionnel.
Cross sell : une soft skill commerciale avancée
Signer un client est déjà difficile dans un monde ultraconcurrentiel. Pensez à lui vendre des produits ou services supplémentaires peut effrayer certains commerciaux.
Alors, comme souvent dans la vente, la préparation est la clé de la réussite.
Dans cet article, nous allons découvrir trois techniques de cross sell qui aideront vos commerciaux à vendre plus intelligemment.
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1. Le cross sell par les “couples-produits”
Il s’agit ici de la technique la plus usitée : celle de tout simplement proposer au client des produits supplémentaires.
Un des exemples réputés est celui des opérateurs de téléphonie/internet comme SFR, Free ou Bouygues. Lorsque les commerciaux vendent un abonnement à un professionnel, ils s’assurent de suggérer des produits supplémentaires tels que des smartphones pour le personnel.
Bien que connue, cette technique de cross sell est pourtant régulièrement mal conduite par manque de préparation.
En effet, n’avez-vous jamais fait face à un commercial qui cherche à vous vendre des produits sans rapport avec votre besoin ? Voilà l’écueil à éviter.
Pour cela, il est crucial de déterminer, au préalable, les “couples-produits” les plus pertinents dans son catalogue.
Par couple-produits, il faut entendre des produits additionnels directement en lien avec le produit principal.
Pour un loueur de véhicules auprès de professionnels par exemple, il peut s’agir de proposer des assurances complémentaires ou encore des GPS.
Cela entrera parfaitement dans les considérations de l’acheteur professionnel. À l’inverse, suggérer des sièges bébé ou encore des galeries pour transporter les bagages sur le toit aura moins de sens. Les utilisateurs étant censés avoir un usage professionnel des véhicules.
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2. Le cross sell par la preuve sociale
Chaque être humain est influencé par son environnement et les décisions des autres.
C’est pour cette raison que la preuve sociale est un puissant moyen de convaincre un acheteur hésitant.
En cross sell, cela se traduit par le fait de suggérer au client des produits ou services complémentaires.
Mais pas n’importe quels produits ou services : ceux qui ont été achetés par des clients qui avaient le même besoin initial.
Un bon exemple est la vente de mobilier urbain aux collectivités locales.
Un commercial parti pour vendre des bancs extérieurs peut tout à fait proposer des corbeilles en cross sell.
Son discours pourrait être : “Cher(e) Madame/Monsieur, sachez que très souvent les clients qui ont acheté des bancs XX les ont accompagnés des corbeilles YY. En effet, leur designs s’accordent très bien et leurs matériaux similaires permettent un entretien facilité”.
Cet argument, par lequel le commercial s’appuie sur les habitudes d’autres acheteurs pour convaincre, est très convaincant.
3. L’offre incitative pour augmenter les ventes
Enfin, il est possible de vendre en cross sell en activant un autre déclencheur puissant.
Celui de l’offre à durée limitée sur les produits additionnels.
Cela peut prendre la forme suivante : “J’ai bien compris que ces 10 modèles de chaussures sont ceux qui vous plairaient le plus pour votre magasin. Ces deux modèles supplémentaires pourraient de même être très cohérents. Sachez que si vous les commandez avant la fin du mois, je pourrai vous faire une remise exceptionnelle de 50%”.
Une telle remise commerciale déclenche souvent l’acte d’achat. Bien que la remise concédée soit importante, elle permet de générer du chiffre d’affaires additionnel auprès d’un client déjà “chaud”. Un facteur important quand on sait la difficulté de vendre à des prospects froids.
Le cross sell est un moyen puissant pour augmenter les ventes et changer d’échelle.
En effet, bien menée, elle peut permettre de générer 5, 10, voire 15% de chiffre d’affaires supplémentaires à la fin de l’année.
Et ce de façon agréable, loin de la prospection “dans le dur” qui rebute nombre de commerciaux.
Les trois techniques présentées dans cet article aideront votre équipe. À savoir les couples-produits, la preuve sociale et l’offre incitative.
Trois stratégies non agressives, qui pousseront le client à la réflexion, parfaitement en lien avec les attentes des acheteurs d’aujourd’hui.
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FAQ : 5 questions sur comment augmenter les ventes par le cross-sell
1. Quelle est la différence entre le cross-sell et l’up-sell ?
Le cross-sell (vente croisée) consiste à vendre un produit complémentaire à l’achat initial (ex: un smartphone avec un forfait). L’up-sell (montée en gamme) consiste à proposer une version supérieure ou plus onéreuse du produit choisi.
2. Pourquoi le cross-sell est-il si rentable pour une entreprise ?
Il est beaucoup moins coûteux de fidéliser et de vendre davantage à un client existant que d’acquérir un nouveau prospect. Le taux de conversion est nettement plus élevé (environ 65%) car la barrière de la méfiance est déjà levée.
3. Comment définir des « couples-produits » efficaces ?
Un couple-produit pertinent repose sur une suite logique pour l’acheteur professionnel. Pour augmenter les ventes, le produit additionnel doit apporter une valeur immédiate ou faciliter l’usage du produit principal (ex: une assurance pour un véhicule de location).
4. Comment utiliser la preuve sociale sans paraître agressif ?
Le commercial doit se positionner comme un conseiller. En expliquant que « les clients ayant le même besoin ont généralement choisi cette option pour telle raison technique », il apporte une expertise rassurante plutôt que de forcer la vente.
5. Quel est l’impact moyen du cross-sell sur le chiffre d’affaires ?
Bien menée, une stratégie de vente additionnelle peut permettre d’augmenter les ventes globales de 5 à 15% par an. C’est un levier de croissance organique qui ne nécessite pas de budget de prospection supplémentaire.
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