Le passage forcé du physique à la vente à distance en B2B
Depuis la crise sanitaire, la vente à distance en B2B n’est plus une option de secours, mais un pilier de la stratégie commerciale.
Si ce passage forcé au digital a bousculé les habitudes, il a aussi révélé des leviers de productivité insoupçonnés.
Pour certains, c’est l’opportunité de multiplier les rendez-vous sans les contraintes de transport ; pour d’autres, c’est un défi relationnel complexe.
Entre économies de coûts significatives et nécessité de réinventer le lien client, examinons objectivement les forces et les faiblesses de cette méthode qui redéfinit le métier de commercial.
Les points positifs de la vente à distance en B2B
Parmi les points positifs, arrive certainement en premier l’économie de temps et de coût pour le commercial et son entreprise.
Fini les temps de trajet et les difficultés à se garer dans les grandes villes, la connexion avec le client est instantanée.
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Question coûts, plus de frais d’essence ni de parking, les plateformes de téléconférence telles que Zoom sont gratuites (en version Lite) et optimise de façon significative la rentabilité du point de vue opérationnel.
Mentionnons enfin que la communication du commercial avec le management est également plus fluide.
L’appel visio a en effet cet avantage de « mettre un visage sur une voix » et de rendre plus aisée la conversation, à comparer avec l’appel téléphonique habituel.
Le partage de documents à l’écran est rendu de même possible quelle que soit la distance géographique qui sépare les interlocuteurs, un point fort lorsqu’il s’agit de préparer une offre à plusieurs.
Les points négatifs de la vente à distance en B2B
Mais comme toute nouveauté, certains points plus mitigés ont fait surface à l’usage.
Un des éléments régulièrement cité par les commerciaux est la plus grande difficulté à créer du lien avec son client. Le contact physique, la « tape sur l’épaule », est bien sûr rendue impossible.
D’autres commerciaux n’y voient cependant pas là une difficulté majeure, faisant primer le professionnalisme à la « camaraderie » et maintenant ainsi d’excellents résultats en présentiel ou en vente à distance en B2B.
La gestion de crise peut par ailleurs s’avérer plus délicate à distance qu’en présentiel. La visio pouvant donner une impression à l’interlocuteur que le commercial reste justement distant.
Toutefois ici encore, les commerciaux les plus performants ne ressentent pas de difficulté particulière à distance.
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Comme toutes les méthodes, la vente à distance a des points forts et des points faibles.
Il est à noter que les points forts surpassent, et de loin, les points faibles en particulier par les top commerciaux qui gagnent ainsi fortement en productivité.
La question est aujourd’hui plutôt de faire monter en compétences les commerciaux les plus en difficultés afin qu’ils puissent eux aussi profiter des nombreux avantages qu’offrent l’outil de vente en distance en B2B.
FAQ : 5 questions pour réussir votre vente à distance en B2B
1. Quels sont les principaux gains de la vente à distance en B2B ?
Le gain est avant tout financier et temporel. En supprimant les frais d’essence, de parking et les heures perdues dans les bouchons, la vente à distance en B2B optimise la rentabilité opérationnelle de chaque commercial.
2. Est-il possible de créer un lien fort sans rencontre physique ?
Oui. Si la « tape sur l’épaule » disparaît, le professionnalisme et l’expertise prennent le relais. L’utilisation de la vidéo permet de maintenir une dimension humaine (« mettre un visage sur une voix ») bien supérieure au simple appel téléphonique.
3. Comment gérer une négociation complexe à distance ?
Le partage d’écran est votre meilleur allié. Il permet de co-construire une offre en temps réel avec le client, de présenter des documents techniques complexes et de s’assurer que tous les interlocuteurs ont le même niveau d’information simultanément.
4. La vente en visio est-elle moins efficace pour gérer les crises ?
Pas nécessairement. Si certains craignent une sensation de distance, les commerciaux performants utilisent la réactivité de la visio pour traiter les problèmes immédiatement, là où un rendez-vous physique aurait nécessité plusieurs jours de délai d’organisation.
5. Quels outils privilégier pour la vente à distance en B2B ?
Des plateformes comme Zoom, Teams ou Google Meet sont indispensables. Elles offrent des versions gratuites performantes qui suffisent souvent pour initier une transition digitale efficace et améliorer la fluidité des échanges avec le management et les prospects.
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