L’approche commerciale en B2B subit une mutation profonde : le temps du « vendeur de tapis » est révolu.
Aujourd’hui, les meilleurs performeurs s’inspirent d’un corps de métier jouissant d’une confiance absolue : les médecins.
Avant de prescrire, le docteur questionne, écoute et diagnostique.
Cette méthode n’est pas qu’une simple courtoisie, elle repose sur des bases neurologiques solides.
Une étude Harvard démontre que parler de soi active les circuits de la récompense dans le cerveau.
En adoptant cette approche centrée sur le client, vous ne vous contentez plus de vendre : vous créez un véritable sentiment de bien-être chez votre interlocuteur tout en identifiant ses besoins réels.
Les docteurs font partie de ces corps de métiers bénéficiant d’une bonne image publique.
Pourquoi ? Ils s’intéressent à leur patientèle, lui adressent des questions et lui laissent le temps de s’exprimer.
Munis de ces éléments, ils posent un diagnostic calibré sur les besoins de chaque interlocuteur.
Faire parle le prospect, la clé en approche commerciale
L’intérêt porté par le docteur va générer, auprès du patient, un sentiment de plaisir.
L’être humain a en effet un sujet dont il apprécie particulièrement parler : lui-même.
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Aucun hasard donc que nous parlons de nous-même 60% du temps pendant nos conversations en moyenne,
Une étude de l’Université Harvard s’est intéressée aux zones précises du cerveau qui sont activées lorsque nous parlons de nous-même, et c’est étonnant.
Découvrez notre présentation vidéo de cette étude :
Il s’avère que deux régions sont notamment activées : le noyau accumbens et l’aire tegmentale ventrale, toutes deux associées à la récompense et au plaisir.
Parler de soi génère ainsi un véritable bien-être et stimule les mêmes zones du cerveau que, par exemple, la consommation d’une bonne nourriture.
Une approche commerciale “customer-focus”
Les top performers dans la vente l’ont eux aussi bien compris : poser des questions pertinentes à son prospect et s’intéresser (vraiment) à ses problématiques crée un climat de confiance.
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Celui-ci se sent considéré et perçoit le commercial non plus comme un vendeur, mais comme un conseiller plus objectif.
Un conseiller auprès de qui l’on aimera se confier, exprimer ses préoccupations, à l’image d’une discussion avec un docteur qui nous visite.
Le ratio ‘parole-écoute’ des top performers
Une étude rapportée par le blog de Superoffice.com dresse des statistiques quant à cette approche customer-focus.
Portant sur plus de 25 000 conversations B2B, elle conclut que les top-performers dans la vente ont un ratio de 43/57.
Autrement dit, leur prise de parole représente 43% du temps de l’échange, le reste étant consacré à l’écoute suite aux questions posées.
A l’inverse, une prise de parole plus conséquente, à hauteur de 65%, donne les performances les plus faibles en B2B.
Ces études démontrent une nouvelle fois que l’écoute reste une des clés majeures de réussite dans la vente.
Loin des clichés, les meilleurs commerciaux de nos jours ne sont pas ceux qui monopolisent la conversation mais bien ceux qui posent le plus de questions.
En témoigne de même notre autre article sur les profils “ambivertis” qui obtiennent les meilleurs résultats.
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FAQ : 5 questions sur l’approche commerciale du diagnostic
1. Pourquoi comparer un commercial à un docteur ?
Parce que le docteur ne propose jamais de remède avant d’avoir posé un diagnostic précis. Une bonne approche commerciale consiste à placer la phase de découverte avant l’argumentation. Cela positionne le vendeur comme un expert digne de confiance plutôt que comme un simple prestataire.
2. Que dit l’étude d’Harvard sur la psychologie de l’acheteur ?
L’étude montre que parler de soi active le noyau accumbens, la zone du cerveau liée au plaisir et à la récompense. En laissant votre prospect s’exprimer sur ses problématiques, vous déclenchez une sensation de bien-être qui favorise l’ouverture et la conclusion de la vente.
3. Quel est le ratio idéal entre parole et écoute en B2B ?
L’analyse de 25 000 conversations montre que les top performers parlent en moyenne 43% du temps et écoutent 57% du temps. À l’inverse, les commerciaux les moins performants sont ceux qui monopolisent la parole (plus de 65% du temps).
4. Comment passer d’une posture de vendeur à celle de conseiller ?
La clé réside dans la qualité de votre questionnement. Au lieu de lister vos fonctionnalités, posez des questions ouvertes sur les enjeux, les freins et les objectifs de votre client. Plus il se confiera, plus votre solution paraîtra ajustée et objective.
5. L’écoute active ralentit-elle le cycle de vente ?
Au contraire. Une approche commerciale basée sur l’écoute permet d’identifier immédiatement les points de blocage et les leviers de décision. Vous évitez de perdre du temps sur des arguments inutiles et proposez directement la solution qui répond à « l’urgence » du client.
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