Une image circule depuis des décennies : il faut être extraverti(e), avoir du “bagou” pour réussir dans le business. Les entreprises pensent elles-même souvent, à tort, que ce trait de caractère est vital pour être efficace.

Toutefois, les forces de vente sont composées d’individualités très différentes et vous aurez peut-être remarqué que ce ne sont pas nécessairement les plus vocaux qui sont les plus productifs.

Une étude parue en 2013 aux Etats-Unis aide à voir plus clair sur ce mythe encore (trop) bien ancré.

340 vendeurs étudiés, extra et introvertis

Cette étude a souhaité comparer le niveau de chiffre d’affaires réalisé par un panel de 340 vendeurs.

Certains d’entre eux étaient extravertis, d’autres introvertis, le reste se situant entre ces deux extrêmes.

Il s’avère que le type de personnalité qui généra le plus de ventes n’était ni les premiers, ni les deuxièmes, mais bien un mix des deux : les ambiverti(e)s.

Cette notion d’ambiversion, encore peu usitée, a été mise en avant par le Dr Carl Gustav Jung. Elle désigne les personnes qui possèdent les deux critères d’extra et d'introversion et qui sont capables de jongler entre eux selon la situation.

Un(e) ambiverti(e) aimera par exemple passer du temps en groupe mais appréciera aussi d’avoir du temps pour lui/elle-même. 

Résultats de l’étude

Ala surprise de nombreux lecteurs, l’étude a conclu que les profils ambivertis étaient les plus performants en vente, et de loin.

Ces commerciaux ont en effet su générer un chiffre d’affaires de 32% supérieur aux profils très extravertis ou très introvertis. Le graphique ci-dessous illustre ce résultat.

On constate que bien que chaque type de personnalités peut trouver sa place en vente, les profils les plus mixtes s'avèrent les plus performants.

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Les ambivertis ont une communication plus flexible

Ni “moulins à paroles” ni taiseux, les ambivertis interagissent avec souplesse, constate le chercheur Adam Grant. 

Selon la situation, ils prennent naturellement la parole ou laissent au contraire place à l’écoute. Ils arrivent ainsi à créer un dialogue engageant avec leurs interlocuteurs et expriment suffisamment de conviction et d’enthousiasme pour remporter les affaires.

Découvrez maintenant notre vidéo de présentation de cette étude : 

Un(e) extraverti(e) peut lui/elle avoir tendance à donner une impression d’un manque d’écoute, tandis que qu’un(e) introverti(e) peut sembler manquer d’enthousiasme par de trop timides réactions. 

De la confiance, sans tomber dans l’excès

Adam Grant souligne également le fait que l’ambiverti(e) est capable de se mettre davantage à la place du prospect et de mieux comprendre ses intérêts.

Ses réactions sont généralement plus tempérées ce qui le rend moins vulnérable à un excès de confiance et à un enthousiasme démesuré. Il s’agit ici d’un avantage clé, notamment en phase de négociation.

En effet, apparaître surexcité(e) à l’idée de conclure une vente peut donner l’image au client de s’être fait avoir ou lui donner l’idée de renégocier.

Cette étude est intéressante à plusieurs titres.

D’une part bien sûr, car elle brise un mythe encore en vogue dans le commerce, celui du nécessaire bagou que devrait avoir un bon vendeur. Le marché a évolué et les clients sont aujourd’hui très informés sur les produits et les entreprises.

Ils ne souhaitent pas faire face à un commercial qui monopolise la conversation mais bien à un conseiller à l’écoute.

D’autre part, elle corrobore la nouvelle orientation des recruteurs, à l’affût des “soft skills”. Celles-ci se définissent par un ensemble de compétences secondaires, relevant du savoir-être plus que du savoir-faire, qui fait la différence entre les candidats.

Il s’agit par exemple du sens de l’écoute, de la faculté à se mettre à la place de l’autre, ou encore de savoir argumenter au bon moment. Nous le savons tous en effet, de bonnes capacités d’interaction sont un atout majeur en particulier dans le business.

Pensez-vous également que le profil ambiverti soit idéal pour performer ? Ou l'extraversion ou l'introversion comme qualité première ?

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Détails de l’étude :
“Rethinking the Extraverted Sales ideal: The Ambivert Advantage
Adam M. Grant
Publiée le 08/04/2013 
The Wharton School, University of Pennsylvania

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