« Conversation is the new lead » : dans le monde commercial d’aujourd’hui, la conversation est devenue la meilleure manière de créer des opportunités.
Pour prospecter sur LinkedIn avec succès, il faut comprendre que les acheteurs, saturés de sollicitations, ont développé une immunité contre les pitchs de vente classiques.
Comme l’ont déjà compris les leaders anglo-saxons, l’enjeu n’est plus de « pousser » son offre, mais d’attirer l’attention en s’intéressant réellement aux problématiques de ses cibles.
Découvrez comment transformer radicalement votre manière de prospecter sur LinkedIn en privilégiant l’écoute et la valeur ajoutée humaine.
Envie de rayonner sur LinkedIn ? Découvrez nos formations animées par Julien Pibourret, auteur-conférencier :
Arrêter de pousser : attirer les prospects
Adapter ses méthodes dès maintenant
Notre expert Julien Pibourret vous explique dans cette vidéo comment engager des conversations sur LinkedIn :
S’intéresser à son public
Les commerciaux et entrepreneurs ont cette fâcheuse tendance à vouloir “pitcher”. Expliquer que leur produit est le meilleur, leur entreprise la plus innovante ou encore leurs parts de marché les plus grandes… cela ne résout pas le problème du prospect. Et par conséquent, ces arguments ne l’intéressent qu’assez peu.
Au contraire, l’idée est de lui laisser la parole un maximum. Poser des questions pour identifier clairement sa problématique est idéal. Puis le laisser dérouler, lui demander de préciser certains points et reformuler permettra de comprendre ses attentes précisément.
Vous dirigez une équipe commerciale B2B et voulez la rendre efficace sur LinkedIn ?
Devenir pertinent(e) sur LinkedIn
Cette philosophie est opportune sur ce réseau professionnel. Parmi les dizaines de sollicitations qu’un acheteur va recevoir chaque semaine, la vôtre sortira du lot.
Pour être pertinent(e), un petit travail de préparation est judicieux. Se renseigner sur la situation de l’entreprise et son marché vous permettra d’identifier ses enjeux. C’est ainsi que vous pourrez soulever les problématiques qui se posent à votre interlocuteur et retenir son attention.
Parler de lui, pas de vous
Vous l’avez compris, il s’agit de faire pivoter votre façon de vendre : oubliez-vous un moment et focalisez sur votre prospect.
Engager la conversation sur LinkedIn sur ce qui le préoccupe au quotidien ne le laissera pas de marbre. Vous pouvez ensuite lui proposer d’échanger sur le sujet. Tout être humain que nous sommes, nous aimons parler de nos problèmes pour tenter de les résoudre.
Lors de cette étape encore, ne cherchez pas à vendre. Écoutez, comprenez et amenez des pistes de réflexion. Vous pourriez d’ailleurs tout à fait fournir un support tel un e-book en fin de conversation. Cela apportera des réponses à votre interlocuteur et vous professionalisera énormément.
Une fois la confiance installée, parler de vos services est une bonne idée. Vous aurez alors l’oreille de votre client comme nullement l’auriez-vous eu en prospection « pushy » sur LinkedIn.
LinkedIn est un outil puissant de prospection commerciale. Vous y trouvez aujourd’hui la très grande majorité des acheteurs et pouvez les contacter directement. C’est malheureusement à ce stade que les statistiques chutent avec des taux de retours très faibles.
Une approche adaptée sous forme de conversation, nous l’avons vu, est l’idéal. L’enjeu du social selling est aujourd’hui d’attirer la clientèle plutôt que de pousser vers elle. Un véritable art qui se travaille et se peaufine tout au long de son activité sur le réseau.
FAQ : 5 questions sur comment prospecter sur LinkedIn efficacement
1. Pourquoi est-il déconseillé de pitcher directement quand on veut prospecter sur LinkedIn ?
Le pitch immédiat est souvent perçu comme du spam digital. Sur un réseau social, l’objectif premier est de créer une connexion. Si vous essayez de vendre avant même d’avoir établi un dialogue, vous risquez de braquer votre prospect et d’être ignoré.
2. Quelle est l’importance de la personnalisation pour prospecter sur LinkedIn ?
La personnalisation prouve que vous avez fait un effort de recherche. En mentionnant un enjeu spécifique à l’entreprise ou une publication récente du prospect, vous sortez de la masse des messages automatisés et augmentez drastiquement vos chances de réponse.
3. Comment engager une conversation sans paraître « vendeur » ?
La méthode consiste à poser des questions ouvertes sur le quotidien, les défis ou les objectifs de votre interlocuteur. Pour prospecter sur LinkedIn intelligemment, vous devez laisser la parole à votre prospect pour comprendre ses besoins avant de suggérer la moindre solution.
4. Quel rôle jouent les contenus (comme les e-books) dans la prospection ?
Ils servent de « preuve de valeur ». Au lieu de promettre que vous êtes expert, vous le prouvez en offrant une ressource utile qui aide le prospect à résoudre une partie de son problème. Cela professionalise l’échange et installe un climat de confiance.
5. LinkedIn est-il vraiment efficace pour la prospection B2B ?
Oui, c’est l’outil le plus puissant pour identifier et contacter directement les décideurs. Cependant, l’efficacité dépend de l’approche : le social selling (attraction) convertit beaucoup mieux que le « hard selling » (pression) sur cette plateforme.
Auteur
