Les maîtres d’ouvrage, qu’ils soient promoteurs privés ou collectivités locales, font régulièrement appel à des maîtres d’œuvre pour concrétiser les projets.
Les commerciaux prospectent cette clientèle particulière avec plus ou moins de succès.
Le taux global de satisfaction de cette dernière vis-à-vis des commerciaux reste faible, à hauteur de 43% (sondage Team Link, 2022).
Pour comprendre leurs attentes précises et améliorer l’approche commerciale, nous avons interrogé les architectes, urbanistes et économistes de la construction.
Nous vous révélons dans cet article les principales valeurs qu’ils espèrent trouver au cours des échanges avec le représentant commercial.
Transparence : un facteur clé
Un tiers, tout-rond (33,3%), des prescripteurs français voient la transparence comme la valeur n°1 sur laquelle doit être axé le rapport avec le représentant commercial.
Plusieurs raisons sont avancées.
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D’une part, les maîtres d’œuvre doivent rendre des comptes à leurs mandants. Cela les amène à rechercher des partenaires de confiance qui leur assureront une communication claire.
N’oublions pas en effet que les prescripteurs conçoivent des projets regroupant de multiples corps de métiers mais ne sont pas experts de chacun d’entre eux.
La qualité du support apporté par les agents commerciaux est donc un facteur déterminant dans le choix de prestataires.
Un soutien sans faille du représentant commercial
Dans la même logique, nous retrouvons une forte demande de soutien (51% des réponses concernant le relationnel attendu).
Ce soutien peut être envisagé sous deux aspects principaux.
D’abord, les prescripteurs espèrent pouvoir joindre le/la chargé/e d’affaires facilement et obtenir d’elle/de lui des retours précis qu’ils peuvent ensuite relayer.
Et puis, ils apprécient aussi pouvoir s’appuyer sur le/la commercial/e pour défendre certaines idées. L’expertise et les retours d’expérience que sont capables de faire les commerciaux, grâce à leur spécialisation, sont précieux.
La participation de ces derniers à des rendez-vous communs avec la maîtrise d’ouvrage est une approche appréciée par les prescripteurs.
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Une pertinence digitale
Sans surprise, les architectes, urbanistes et économistes de la construction s’appuient fortement sur internet pour identifier des fournisseurs et concevoir leurs projets.
Le réseau Linkedin fait partie des sources privilégiées.
Un tiers d’entre eux apprécie y retrouver des publications de leur représentant commercial évoquant des nouveautés, des chantiers en cours ou des réalisations tout juste réceptionnées.
Cette communication numérique devient de plus en plus importante dans un monde qui se digitalise. La population des prescripteurs étant particulièrement concernée par ce sujet.
Les maîtres d’œuvre, bien qu’ils ne soient pas des clients au sens stricte du terme, font intimement partie du cercle de décisions dans de nombreux projets.
Adapter son approche à ce public peut se révéler déterminant.
Agir dans la transparence, apporter un soutien actif et développer sa visibilité digitale sont trois points essentiels à leurs yeux aujourd’hui.
Trois soft skills qui peuvent être développées à tout âge.
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FAQ : 5 Questions sur le représentant commercial (Copier la FAQ)
Quelle est la valeur prioritaire pour un architecte lors d’un échange commercial ?
La transparence arrive en tête pour 33,3% des prescripteurs. Ils ont besoin de partenaires fiables pour rendre des comptes à leurs mandants et sécuriser leurs choix techniques.
Pourquoi le soutien technique est-il crucial pour un prescripteur ?
Les architectes conçoivent des projets complexes regroupant de multiples corps de métiers. Ils comptent sur l’expertise du représentant commercial pour apporter des réponses précises et défendre des solutions techniques innovantes.
Quel est l’impact du digital dans la relation avec les urbanistes ?
Le digital est devenu incontournable. Un tiers des prescripteurs apprécie suivre l’actualité des commerciaux sur LinkedIn (nouveautés, chantiers réalisés) pour valider leur expertise avant même un premier contact.
Comment un commercial peut-il aider un maître d’œuvre face au maître d’ouvrage ?
En participant activement aux rendez-vous communs. Le commercial apporte son retour d’expérience et sa spécialisation pour crédibiliser le projet aux yeux du client final.
Un représentant commercial peut-il réussir sans être un expert technique ?
C’est difficile auprès des prescripteurs. L’architecte ne cherche pas un vendeur, mais un chargé d’affaires capable de comprendre les contraintes normatives et architecturales pour proposer un soutien sans faille.
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