L’un des exercices les plus redoutés des commerciaux est sans doute l’appel à froid.
Pourtant, le démarchage téléphonique reste l’un des leviers les plus puissants pour décrocher des rendez-vous qualifiés en B2B. Le secret de la réussite réside souvent dans un facteur simple mais crucial : le timing.
Dans cet article, nous analysons les données scientifiques pour déterminer quels sont les meilleurs jours et horaires pour pratiquer le démarchage téléphonique sans essuyer de refus systématiques et ainsi booster vos performances commerciales.
Or, il est aussi une des activités les plus redoutées par les forces de vente. Une école américaine de management a choisi de s’intéresser au sujet en conduisant un sondage riche d’enseignements.
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Sous l’égide du Dr Oldroyd de la Kellogg Management School, ce sondage a été administré à 495 entreprises provenant de 40 industries différentes.
Son objectif était de déterminer les meilleurs jours et horaires d’appel à froid menant à une opportunité qualifiée.
Découvrez notre présentation vidéo de cette étude :
Les meilleurs jours d’appel à froid
Les résultats n’ont pas montré un contraste important selon les différents jours de la semaine.
Entre le moins favorable (vendredi) et son total de 2,24 leads qualifiées et le plus favorable (jeudi) et son score de 2,8, la différence de 25% n’est pas colossale.
Nous aurions en effet pu nous attendre à un delta plus important.
Oldroyd a en tout cas pu établir que le mercredi et le jeudi sont les deux meilleurs jours d’appel à froid de la semaine.
Un échange réussi avec un prospect repose sur certaines valeurs clés. Découvrez-les dès maintenant dans notre sondage auprès des décideurs B2B français :
Les meilleurs horaires de démarcharge téléphonique
Venons-en maintenant aux horaires qui, eux aussi, ont leur importance.
L’étude d’Oldroyd conclut que deux tranches horaires se distinguent.
La première, le matin de 8 à 9h, permet une prise de contact alors que les décideurs ne sont pas encore excessivement sollicités. Leur charge mentale est légère et leur disponibilité plus grande.
La seconde est à l’inverse en fin de journée, de 16 à 17h. Ce créneau est favorable car les prospects ont alors bien avancé dans leur journée et ont un esprit de nouveau plus léger.
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Différentes études, différentes conclusions
La société Hubspot a elle aussi cherché à cerner les meilleurs moments d’appels à froid.
Son étude valide les mercredis et jeudis comme meilleures journées d’appels ainsi que la fourchette 16-17h comme la plus pertinente.
Cependant, elle invalide le créneau 8-9h et préconise davantage la fenêtre 10-11h pour optimiser ses performances.
Avis Team Link sur le démarchage téléphonique
Notre cellule opère des appels à froid toute l’année auprès de différentes industries françaises.
Nous constatons que le jeudi est propice pour joindre les contacts clés dans de bonnes conditions. Ils sont souvent en présentiel et le fait que ce jour soit avancé dans la semaine contribue possiblement au climat plus serein des échanges.
Le mercredi est intéressant bien qu’entre télétravail et garde d’enfants, les interlocuteurs peuvent être plus durs à joindre.
Nous constatons par ailleurs que le vendredi est un jour d’appel intéressant, même si l’on pourrait penser que les départs en weekend posent un obstacle.
En termes d’horaires, la joignabilité des décideurs se révèle intéressante de 8 à 9h mais la qualité d’échange s’avère parfois meilleure en seconde partie de matinée. La fin d’après-midi, pouvant aller jusqu’à 17h30 voire 18h, est également pertinente.
Les appels à froid ne doivent pas être laissés au hasard. La productivité des commerciaux sur cette tâche souvent perçue comme ingrate en dépend. D’autres facteurs entreront également en compte mais cette première pierre optimisera la réussite des équipes de vente B2B.
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FAQ : 5 Questions sur le démarchage téléphonique
1. Quel est le jour le plus favorable pour le démarchage téléphonique ?
Selon les études de la Kellogg Management School et de Hubspot, le mercredi et le jeudi sont les jours les plus propices. Le jeudi se distingue particulièrement avec un taux de réussite supérieur de 25% par rapport au vendredi.
2. À quelle heure faut-il appeler un décideur pour ne pas le déranger ?
Deux fenêtres sont recommandées : tôt le matin (8h-9h), avant que la charge mentale ne soit trop forte, ou en fin de journée (16h-17h), quand les dossiers urgents sont bouclés.
3. Pourquoi le vendredi est-il souvent déconseillé pour appeler à froid ?
Le vendredi affiche souvent les scores de joignabilité les plus bas (2,24 leads qualifiés en moyenne). Les décideurs préparent leur week-end ou finalisent des rapports internes, ce qui les rend moins disponibles pour une sollicitation externe.
4. Existe-t-il une différence entre les recommandations Hubspot et les études académiques ?
Oui. Si elles s’accordent sur les jours, Hubspot préconise parfois la fenêtre 10h-11h plutôt que 8h-9h. L’idéal est de tester ces deux créneaux sur votre propre marché pour ajuster votre démarchage téléphonique.
5. Comment rendre le démarchage téléphonique moins ingrat pour les commerciaux ?
La clé est la préparation. En ciblant les bons horaires et en s’appuyant sur des scripts naturels, les commerciaux diminuent le nombre de rejets et augmentent leur taux de transformation, ce qui renforce leur motivation.
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