Le passage forcé du physique au digital

L'épidémie du Covid-19 n'a pas laissé le choix aux commerciaux B2B. Visites interdites, il a fallu trouver d'autres moyens pour communiquer avec ses prospects et clients.

En tête de liste : la télévente, appelée plus familièrement la "vente en visio". Face à leur écran, certains commerciaux ont trouvé une nouvelle opportunité de briller quand d'autres ont plus de mal à s'adapter.

Examinons de façon objective les pour et contre de cette méthode de vente.

Les points positifs de la vente en visio

Parmi les points positifs, arrive certainement en premier l'économie de temps et de coût pour le commercial et son entreprise.

Fini les temps de trajet et les difficultés à se garer dans les grandes villes, la connexion avec le client est instantanée.

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Question coûts, plus de frais d'essence ni de parking, les plateformes de téléconférence telles que Zoom sont gratuites (en version Lite) et optimise de façon significative la rentabilité du point de vue opérationnel.

Mentionnons enfin que la communication du commercial avec le management est également plus fluide.

L'appel visio a en effet cet avantage de "mettre un visage sur une voix" et de rendre plus aisée la conversation, à comparer avec l'appel téléphonique habituel.

Le partage de documents à l'écran est rendu de même possible quelle que soit la distance géographique qui sépare les interlocuteurs, un point fort lorsqu'il s'agit de préparer une offre à plusieurs.

Les points négatifs de la vente en visio

Mais comme toute nouveauté, certains points plus mitigés ont fait surface à l'usage.

Un des éléments régulièrment cité par les commerciaux est la plus grande difficulté à créer du lien avec son client. Le contact physique, la "tape sur l'épaule", est bien sûr rendue impossible.

D'autres commerciaux n'y voient cependant pas là une difficulté majeure, faisant primer le professionnalisme à la "camaraderie" et maintenant ainsi d'excellents résultats en présentiel ou en vente en visio.

La gestion de crise peut par ailleurs s'avérer plus délicate à distance qu'en présentiel. La visio pouvant donner une impression à l'interlocuteur que le commercial reste justement distant.

Toutefois ici encore, les commerciaux les plus performants ne ressentent pas de diffculté particulière à distance. 

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Comme toutes les méthodes, la vente en visio a des points forts et des points faibles.

Il est à noter que les points forts surpassent, et de loin, les points faibles en particuiler par les top commerciaux qui gagnent ainsi fortement en productivité.

La question est aujourd'hui plutôt de faire monter en compétences les commerciaux les plus en difficultés afin qu'ils puissent eux aussi profiter des nombreux avantages qu'offrent l'outil de vente en visio. 

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