Comment créer des conversations sur LinkedIn ?
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Richard Rufenach |
Le royaume des illusions ?
LinkedIn peut être un eldorado pour la prospection. De nombreux commerciaux n’obtiennent pourtant peu ou pas de résultats.
Loin des schémas classiques de la vente, ce réseau s’inscrit dans la tradition anglo-saxonne : s'intéresser au client avant de songer à vendre. Rectifions nos (mauvaises) habitudes dès maintenant et obtenons enfin des résultats sur LinkedIn.
“Bonjour Madame, Je suis Xavier de la société WebRef. Nous sommes l’élite du référencement web. Contactez-moi au 06 63 12 8* **. Voici le lien vers notre site : www.webref.fr. A très vite”.
Aucune réponse… le temps se fait long ? Ne cherchez plus, envoyer ce type de messages est contre-productif.
Il était une fois Xavier, un commercial qui pensait être seul sur le marché. Il pensait que les clients l’attendaient comme le sauveur et qu’une simple proposition de services suffirait à générer des opportunités.
Malheureusement, Xavier ne vit pas dans son temps. Il a omis le fait que les clients sont extrêmement prospectés sur LinkedIn - et ailleurs - aujourd’hui. Environ 100 emails et 10 demandes LinkedIn à traiter chaque jour par un décideur B2B.
Dans ce contexte, une approche client centrée sur vous-même, sans personnalisation, sera peu adéquate.
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“Conversation is the new lead”
Comme le disent les anglo-saxons, c’est par la conversation sur LinkedIn que l’on crée du business aujourd’hui. Et cette conversation doit être axée “client”.
Une des clés du succès est de s'intéresser véritablement au métier du client et aux problématiques qu'il rencontre. Dresser le portrait robot de son “persona”, à savoir son client-type, peut être utile pour cerner ses perspectives.
Message n°1 : la demande de connexion sur LinkedIn
Avant d’engager une véritable discussion sur LinkedIn, il faut bien sûr passer le premier cap : que le prospect vous accepte dans son réseau.
Nous pouvons nous contenter d’un message assez générique tel que : “Bonjour Monsieur ..., Évoluant également dans le digital et le SEO, je serais ravi de vous compter parmi mon réseau.”
Si nous souhaitons maintenant augmenter notre taux d’acceptation, la personnalisation sera intéressante.
Julien Pibourret, notre expert LinkedIn, vous détaille cela dans ce podcast :
Faire référence à une publication
Pour éviter d’arriver comme un(e) inconnu(e), un bon brise-glace sera de baser son approche sur une récente publication de son prospect.
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Cela peut être un article, une interview ou toute autre publication que votre interlocuteur ait pu faire. Vous pouvez d’ailleurs facilement voir ses derniers posts LinkedIn sur son profil, rubrique “Activités”.
L'accroche pourrait ici être : “Bonjour M. …, Je travaillé également dans le digital. Votre dernier article sur le référencement SEO des petites entreprises était passionnant. Je serais ravi de suivre vos actualités.”
Trouver un point commun
Une autre astuce peut être d’axer son discours sur un point en commun. Vous êtes peut-être allé(e) à la même université que lui/elle, au même club de sport ou encore avez travaillé dans le même secteur ?
Ces coïncidences peuvent servir de bon prétexte pour rester connecté(e)s. Voici un exemple pour déclencher la conversation sur LinkedIn :
“Bonjour Aurélie, Je m’appelle Xavier et je travaille également dans le digital. Nous sommes tous deux passés par l’Université de la Sorbonne, je ne sais pas vous mais j’ai adoré cet établissement ! Je serais ravi de rester en contact. Bonne journée”.
Une certaine chaleur s’installe dans le rapport et les chances de connexion deviennent plus probables.
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Deuxième message : ça passe ou ça casse
La connexion acceptée, les choses sérieuses commencent. Le deuxième message est le point de bascule pour déclencher la conversation sur LinkedIn.
Il existe plusieurs écoles et chez Team Link nous préconisons deux méthodes particulièrement.
La première pourrait être appelée la conversation stricto-sensu. Ici l’approche sera fluide, nous éviterons de challenger le prospect.
Nous expliquerons que l’on s’intéresse tout simplement à son activité, chose généralement bien accueillie :
“Bonjour Madame…, Merci de m’avoir intégré à votre réseau. Je suis passionné par le digital et je m'intéresse aux meilleures pratiques du secteur. Seriez-vous d’accord pour échanger sur les vôtres lors d’un échange de 10-15mn ? Excellente journée, Xavier.”
La seconde pourrait être appelée l’approche chirurgicale. Nous mettrons à la fois l’accent sur un point douloureux chez son persona (appelée “PAIN” en anglais) et tel un médecin, nous chercherons à le soulager.
“Bonjour Madame…, Merci pour la connexion. Les entreprises telles que la vôtre me sollicitent habituellement car elles ont des difficultés de référencement. Elles perdent pour certaines jusqu’à 30% de chiffres d’affaires de ce fait. Faites-vous le même constat chez [SFR] ? Avez-vous pris des initiatives pour améliorer votre visibilité ? Très bonne journée, Xavier”.
Avons-nous parlé de nous ? Non. Avons-nous parler des problématiques du prospect ? Oui.
Cette approche plus challengeante est davantage susceptible de retenir l’attention de votre persona qu’une simple liste de prestations.
Les anglo-saxons en ont d’ailleurs fait une théorie. Ils ont déduit, analyses après analyses, que le ressort d’achat le plus fort n’est pas la simple envie d’acheter ou la nouveauté, mais bien l’urgence d’acheter.
Pointer cette urgence et se positionner comme l’expert(e) qui saura la solutionner sera un puissant vecteur de conversation sur LinkedIn.
Enfin, sachez que dès le deuxième message, vous pouvez joindre des fichiers ou photos, ou encore déposer un “vocal”. Ce dernier, tel un message sur répondeur, est une bonne option pour vous différencier et personnaliser votre approche.
Des outils pour cibler ses prospects précisément
Augmenter ses chances de créer des conversations sur LinkedIn passe aussi bien sûr par un bon ciblage clients.
Il existe pour cela de précieuses applications qui feront gagner en efficacité. Ce carrousel présente trois excellents outils préconisés par Julien :
Avoir un réseau étendu ne vaut pas grand-chose si nous ne parvenons pas à l’engager. Créer de la conversation sur LinkedIn est un art qui s’apprend et se peaufine jour après jour.
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Le premier message a son importance et le baser sur un point en commun avec votre prospect sera judicieux. Cela évitera la prospection froide qui donne peu de résultats.
Le deuxième message est crucial. Adoptez une approche fluide par l’intérêt porté à votre interlocuteur, ou bien une approche plus frontale via ses PAINS.
Dans les deux cas, l’itération sera un bon allié pour définir à terme ce qui marche le mieux sur votre cible.
Connaître les bonnes pratiques présentées dans cet article vous fera gagner beaucoup de temps. Elles vous permettront de mieux appréhender le fonctionnement du réseau.
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