La commande publique représente environ 100 milliards d’euros* chaque année en France. Une part non négligeable de chiffre d’affaires pour les PME dont les commerciaux sont la tête de pont pour développer ce marché particulier.

Particulier, il l’est à plusieurs niveaux : les procédures d’appels d’offres strictes d’un côté sont contraignantes et les attentes des agents territoriaux, quant à la relation commerciale, se démarquent de l’autre.

Bien que certaines exigences se recoupent avec le secteur privé, certaines spécificités tiennent à cœur aux personnels des collectivités locales.

C'est l'objet de notre sondage national auprès de ce public en 2022. 

Un besoin de transparence

Une des premières valeurs attendues chez les commerciaux est la transparence. 

Citée à hauteur de 32% comme critère de base d’une bonne relation commerciale, elle est cohérente avec le devoir de neutralité et de réserve des agents publics.

Que ce soit dans leur communication interne ou externe, ces derniers doivent pouvoir s’appuyer sur des informations objectives.

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Tout comme la transparence à laquelle ils sont tenus au quotidien - par exemple par l'interdiction d’accepter des cadeaux des entreprises - ils attendent un haut niveau de probité de la part des fournisseurs. 

Les commerciaux qui traitent avec les collectivités locales ont tout à gagner, même si cela peut parfois leur paraître contre-intuitif, à agir avec limpidité.

De l’expertise à tous les niveaux

Un autre fait marquant de notre sondage auprès des collectivités locales est la demande d’expertise.

Ici bien sûr, il en va d’abord de l’expertise produit : connaître son offre sur le bout des doigts, savoir répondre aux questions essentielles et être capable de partager des retours d’expérience.

Parallèlement, les agents territoriaux voient l’expertise sous un autre angle. Ils désirent faire face à un/e commercial/e qui se positionne d’égal à égal (et non comme un/e vendeur/se), qui sache poser les bonnes questions et identifier la meilleure solution rapidement.

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Ce n’est pas inné. De nombreux commerciaux restent cantonnés à la mise en avant de leurs produits. La différence se fait pourtant aujourd’hui sur une attitude de “problem-solving” et une faculté à personnaliser son offre selon le besoin des agents publics.

Le discours appris par coeur : un tu la vente

Un troisième point régulièrement évoqué, et évité, est le discours impersonnel.
Les collectivités locales fuient les présentations soporifiques et axés sur un seul angle : celui du/de la commercial/e.

Elles recherchent de l’écoute et de la personnalisation dans les échanges. Choses qui recoupent avec la valeur précédente orientée vers la résolution des problématiques client.

Loin est donc la caricature de l’agent commercial plein de bagout.

Dans notre monde digitalisé où les collectivités locales sont plus informées que jamais, seuls les commerciaux qui personnalisent leurs rapports tireront leur épingle du jeu.

Ces différentes attentes nous montrent que le rôle des Sales reste central. La digitalisation abreuve les clients d’informations mais la transparence, l’expertise et la personnalisation continuent de passer par l’humain. 

Le commercial n’a pas disparu, il doit cependant s’adapter à ce nouveau marché post-Covid.

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*source : Ministère de l’Economie. 110Mds€ en 2019

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