Le webinar : quel intérêt ?
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Richard Rufenach |
Un webinar, un concept en soi
Commençons d’abord par définir ce que l’on entend par webinar. Il s’agit d’une réunion par visioconférence où sont conviés les participants de son choix.
Très utilisé dans la vente B2B, il permet d’éviter les déplacements et parfois même d’obtenir des rendez-vous commerciaux plus facilement.
Voilà ce qui est de la forme, passons au fond. Le webinar permet d’axer une réunion sur un thème précis et, en prospection, il est idéal pour sensibiliser les participants à son produit/service.
Ces derniers étant dans le confort de leur bureau et ne se sentant pas sous pression d’acheter, leur attention est favorisée. C’est exactement cela qui fait la magie du webinar, un lieu de confiance ou les échanges deviennent très naturels.
Le webinar, pour favoriser la communication
Le webinar est un outil idéal pour parler des problématiques courantes de ses prospects et clients. Il ne s’agira là encore pas de chercher à vendre son produit mais bien d’échanger de la façon la plus neutre possible avec son audience.
Le climat de confiance et d’intérêt que cela générera vous placera automatiquement en position d’expert du domaine et sera très favorable à une future vente.
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Car oui nous le rappelons une fois de plus, le client a besoin de comprendre comment votre solution résout son problème bien plus que de connaître les caractéristiques de votre produit.
Vous l’avez donc compris, le webinar a toute sa place dans une stratégie Inbound qui vise à créer de la confiance avec ses prospects et clients et à les faire venir vers soi, plutôt que l’inverse.
Des sujets de webinar
Les sujets possibles de webinar sont infinis et dépendent de chaque secteur.
Pour un commercial dans le ‘automobile par exemple, cela pourrait être “Quel avenir pour la voiture diesel ?” ou encore “Comment se positionner face à l’engouement des voitures partagées ?”.
Dans le secteur du tourisme, le sujet pourrait être “Comment rendre les animations de son camping plus attractives ?” ou encore “Comment attirer les meilleurs animateurs dans son établissement ?”
L’enjeu est ainsi de partir d’une problématique réelle du client et d’offrir des solutions ou des pistes de réflexion.
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L’organisateur s’assurera ici de maintenir de l’objectivité dans ses propos au risque de perdre la crédibilité qu’il cherche à obtenir. Il pourra mentionner son produit ou service en toute fin d’entretien pour accroître sa notoriété, sans toutefois chercher à le vendre.
Des plateforme de webinar
Diverses plateformes peuvent être utilisées pour organiser le webinar. Citons notamment Webinar jam, Livestorm, Gotowebinar ou tout simplement Zoom. L’interaction reste de mise dans ce type de réunions et sera la clé pour maintenir l’attention des participants.
En conclusion, le webinar est un moyen très efficace de se positionner comme expert et développer à termes ses ventes.
Cela répond parfaitement aux exigences des clients d’aujourd’hui qui souhaitent minimiser les contacts physiques avec les commerciaux mais maximiser la valeur ajoutée qu’ils tirent de leurs échanges.
Cela demande un effort d’acceptation du changement mais résulte en un portefeuille clients plus grand et plus fidèle.
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