La vente est un exercice difficile et complexe. Les acheteurs sont des professionnels expérimentés qui savent exactement ce qu’ils veulent, comment ils veulent l’obtenir et à quel prix.
Dans ce contexte, les objections client sont fréquentes et inévitables. Elles peuvent provenir de diverses sources, mais elles ont toutes un impact direct sur le processus de vente.
Il est donc essentiel de savoir comment gérer efficacement chaque objections client en vente B2B pour transformer un frein potentiel en une opportunité de closing et ainsi développer durablement votre chiffre d’affaires.
Écouter attentivement les objections client
La première étape pour gérer efficacement les objections est d’écouter attentivement ce que l’acheteur a à dire.
Il est important de comprendre les raisons qui le poussent à soulever tel ou tel point.
Pour ce faire, tu peux poser des questions pour obtenir des informations supplémentaires. Cette approche te permettra de mieux comprendre la situation et d’élaborer une réponse appropriée.
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Creuser l’objection en profondeur
Une fois que tu as compris les raisons de l’objection, tu dois l’analyser en détail.
Il est important de comprendre si l’objection est fondée ou si elle est simplement une excuse pour ne pas conclure la vente, aussi appelée « fausse barbe ».
Dans le premier cas, tu dois trouver des moyens de surmonter l’objection.
Dans le second cas, tu dois évaluer si l’acheteur est un prospect sérieux ou non.
Élaborer une réponse appropriée
Une fois que tu as analysé l‘objection, tu dois élaborer une réponse appropriée.
Il est important de répondre de manière professionnelle et confiante.
Tu dois mettre en évidence les avantages de ton produit ou service et expliquer pourquoi il est supérieur à la concurrence.
Si l’objection est liée au prix, tu peux expliquer les raisons qui le justifient et souligner les avantages qu’offre ta solution.
Anticiper les objections client
Une autre façon de gérer efficacement les objections est d’anticiper les contre-arguments.
Cela te permettra de préparer des réponses efficaces avant même que le décideur ne soulève l’objection.
Pour ce faire, tu peux effectuer des recherches sur l’entreprise prospectée, sur son secteur d’activité et sur ses besoins spécifiques.
Cette approche te permettra de mieux comprendre ses préoccupations et de préparer des réponses mieux appropriées.
Rester professionnel et amical
Enfin, il est important de rester professionnel et amical en tout temps.
Les objections peuvent être frustrantes, mais il est essentiel de garder son calme et de rester courtois.
Tu dois prendre le temps d’écouter attentivement (et véritablement) ce que le décideur a à dire et de répondre de manière claire et concise.
Si tu réussis à gérer efficacement les objections, tu pourras conclure la vente avec succès, dans une bonne partie des cas.
En conclusion, les objections sont inévitables en vente B2B, mais il est possible de les gérer efficacement.
Cela se joue autant sur la phase d’écoute, que d’argumentation, que d’attitude globale.
Avec de la pratique et une autosurveillance quotidienne, tu arriveras toi aussi à gérer les objections avec habilité et à développer ton chiffre d’affaires avec moins de frustration quotidienne.
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FAQ : 5 Questions sur les objections client
1. Comment différencier une objections client fondée d’une simple excuse ?
Une objection fondée repose sur un manque de preuves ou un frein technique réel. Une « fausse barbe » (excuse) est souvent floue et utilisée pour écourter l’échange. Questionnez votre prospect pour creuser le sujet et identifier la nature profonde du frein.
2. Que faire si l’objections client concerne uniquement le prix ?
Ne baissez pas votre prix immédiatement. Expliquez la valeur et le ROI (retour sur investissement) de votre solution. Soulignez les avantages uniques et la qualité du service qui justifient l’investissement par rapport à des solutions moins chères.
3. Pourquoi l’écoute est-elle la clé pour lever les objections client ?
Écouter permet de ne pas répondre de manière générique. En comprenant les motivations et les craintes de l’acheteur, vous pouvez construire un argumentaire sur mesure qui rassure véritablement votre interlocuteur et désamorce ses doutes.
4. Est-il possible d’anticiper les objections client avant le rendez-vous ?
Oui, en étudiant le secteur d’activité, les actualités de l’entreprise et les défis spécifiques du décideur. Préparer des réponses aux freins les plus courants de votre marché vous permet de garder le lead durant la conversation.
5. Quelle attitude adopter face à une objections client répétitive ?
Restez professionnel, calme et amical. Gardez votre courtoisie en toutes circonstances : la gestion des émotions et la persévérance sont des soft skills essentielles pour transformer une interaction tendue en une vente réussie.
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