Etre le phare de son secteur

Richard Rufenach

Pivot historique dans la vente B2B

Ces 5 dernières années ont chamboulé la relation client/commercial davantage que durant les 50 dernières. Une raison à cela : l’accès massif à internet.

Quand anciennement le client n’avait que peu de visibilité sur le marché et devait se fier aux dires du commercial, désormais le rapport s’est inversé.

Le client a acquis un pouvoir énorme en accédant à la concurrence à bout de clics. Et de la même façon, il connaît déjà parfaitement les solutions et l'entreprise du commercial avant même qu'il n'ait franchi sa porte. 

Comprendre cette évolution permet de comprendre les nouvelles attentes des décideurs. Le temps qu’ils accordent désormais aux vendeurs doit être productif. Inutile donc de se lancer dans une présentation générique.

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Mieux vaut se concentrer sur l’expertise que l’on va pouvoir apporter tout en personnalisant ses interventions.



Devenir le phare de son secteur

S’agissant du rôle d’expert, cela passe par deux principales voies.

La première relève évidemment des savoirs acquis sur l’industrie. Connaître les attentes habituelles de la clientèle, le positionnement de la concurrence ou encore avoir de fines connaissances - techniques et logistiques - de son produit est crucial. Être en mesure de répondre instantanément à un maximum de préoccupations crédibilise le positionnement d'expert. Un travail personnel est bien sûr nécessaire et pourra être accéléré grâce à une écoute poussée des clients : n’oublions pas qu’ils sont une précieuse mine d’informations.

La deuxième requiert un effort d’objectivité. Un expert qui prend continuellement partie pour son produit perdra en crédibilité. Même si cela semble aller à l’encontre du bon sens, ne pas vendre se révèle une méthode redoutablement efficace de vente.

Rappelez-vous, dans un contexte où les décideurs ont DÉJÀ les informations, pousser à la vente est devenu contre-productif.

S’agissant du rôle de conseiller, une adaptation est ici aussi nécessaire. Il est ici judicieux d’abreuver le prospect/client des seules informations dont il a besoin et non de contenu basique.

Pour les connaître, le sens de l’écoute sera un bon allié combiné à la faculté de poser les bonnes questions : celles qui vous permettront d’éclairer le client dans sa réflexion.

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Car là encore, la vente “pushy” n’a pas lieu d’être, le conseiller-vendeur aura pour rôle d’aider le client à déduire ses propres conclusions. 


La neutralité de l'expert(e)

Et s’il conclut que mon produit n’est pas adapté ?

Là est bien la question ! Un véritable expert aura su, préalablement à un déplacement, évaluer la compatibilité de son produit vis-à-vis des attentes du client.

Cette phase de qualification est cruciale car une fois en rendez-vous, il devient trop tard. Il s’agit donc pour le commercial de poser les questions clés au moment du premier contact, celles qui permettent jauger le potentiel du prospect.

Ce diagnostic permettra de définir si le produit a une véritable utilité pour le prospect ou s’il est préférable de ne pas poursuivre à ce stade.

La posture d’expert se reflète ainsi également dans cette attitude qui n’est pas celle du vendeur qui lui cherchera, quelles que soient les attentes du prospect, à faire la vente.

Se positionner en tant qu’expert et non plus en vendeur est aujourd'hui un enjeu majeur. Non pas par choix, mais par nécessité de s’adapter au marché.

Rester enfermé(e) dans une démarche “pushy” n’aura de cesse de créer un fossé avec ses interlocuteurs, dans lequel la concurrence n’hésitera pas à s’immiscer. Loin d’être un constat négatif, cela ouvre de nouvelles perspectives aux commerciaux.

Comprendre davantage les enjeux de son industrie, revaloriser sa fonction auprès des décideurs et à termes être d’autant plus à-même de faire évoluer sa propre entreprise seront facteurs d'épanouissement. 

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