Les nouvelles habitudes des acheteurs B2B

Le cabinet de conseil MacKinsey a réalisé plusieurs études en 2020 pour mesurer l’impact du Covid-19 sur les habitudes en B2B. Un premier élément à noter est le fait que les décideurs interagissent essentiellement à distance avec les commerciaux pendant leur cycle d’achat.

Toute phase confondue (choix des fournisseurs, commande…), c’est 75% des échanges qui se font via le digital. Les raisons évoquées étant la facilité de planifier les échanges, les économies réalisées et la sécurité grâce à l’absence de contact.

Pivot historique constaté dans le monde entier

Cette statistique s’entend à l’échelle mondiale, basée sur des répondants travaillant dans 11 pays différents, des Etats-Unis à l’Inde, en passant par la France. Les décideurs français, justement, ont été sondés sur l’efficacité de ce nouveau modèle commercial.

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Leur satisfaction quant à la facilité d’être contactés et à la qualité de service a été mesurée. Il s’avère que 71% d’entre eux trouvent le modèle digital au moins aussi satisfaisant que le modèle historique. En détails, presque la moitié d’entre eux (46%) le trouvent même plus satisfaisant. Cela laisse difficilement imaginer un retour à la vente physique qui n’est pas regrettée plus que cela.

Des commandes élevées passées sur le web

Côté budget, les clients sont prêts à dépenser des sommes importantes. A l’échelle mondiale, le sondage montrent que 32% des décideurs recourant au digital sont disposés à passer des commandes de 40 à 400K€. Ce sont également 12% d’entre eux favorables à des achats entre 400 et 800K€ et enfin 15% prêts à débourser plus de 800K€.

Du point de vue des entreprises, ce saut en avant semble également bien accepté. A août 2020, elles pensaient déjà à 89% que le nouveau modèle digital avaient des chances probables, voire certaines, de s’imposer sur le long-terme. C’est-à-dire 9 points de plus que lors du précédent sondage administré en 4 mois plutôt par l’institut.

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L’usage du digital comme moyen privilégié de communication entre commerciaux et décideurs est donc de plus en plus habituel. Plus que cela, un retour en arrière semble très peu probable au vu du ressenti des clients et des fournisseurs.

Baser l’atteinte de ses objectifs de vente par le seul recours à la prospection physique paraît dérisoire dans ce contexte. Au contraire, les parts de marché se jouent et se gagnent aujourd’hui sur le digital à travers des échanges qualitatifs en visio, tchats ou mails, sans négliger toutefois le support que peut offrir le marketing à travers un site web fonctionnel et des newsletter ciblées.

Pensez-vous qu’un retour à la vente en face-à-face est encore envisageable ?

Lien vers l’étude MacKinsey en cliquant ici.


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