Le pitch à l'ancienne

Nous sommes toutes et tous d’accord, l’âge du pitch à l’ancienne où chacun expliquait que sa solution était la meilleure est bel et bien révolu.

Grâce à internet, les décideurs sont aujourd’hui très bien renseignés sur le marché avant même d’avoir échangé avec la/le premier(e) Commercial(e). Exit donc la vente pushy, les temps sont à la vente raisonnée.

Le Story telling est axé sur l’histoire que l’on va pouvoir raconter à son client. Elle peut porter sur la genèse de l’entreprise, son développement, les inspirations qui ont amené à la conception du produit ou du service, et sur bien d’autres aspects encore.

Plutôt que de se baser sur l’angle technique, cette méthode vise à créer de l’émotion, une vision chez l’interlocuteur. Il est en effet toujours intéressant de connaître les fondements qui ont amené tel ou tel fournisseur à prendre telle ou telle initiative.

Cela est-il le plus important pour vendre efficacement ? 

Chez Team Link nous ne le pensons pas. Autant il est intéressant de créer une fluidité dans la communication avec son client, autant les “déclencheurs” de décisions les plus puissants ne se situent pas à ce niveau.

Un prospect ou client va être fortement conduit à prendre une décision s’il ressent une urgence à changer. En d’autres termes, plus la situation actuelle met en péril son entreprise, plus les déclencheurs seront activés dans son esprit.

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Pour la/le Commercial, l’enjeu n’est donc pas de chercher à créer une relation mais bien à identifier les problématiques et à y sensibiliser son interlocuteur.

Vendre en fonction du contexte de son client porte un nom : la méthode SNAP. Le “S” en particulier a trait à la Situation de l’acheteur.

Quel est son fonctionnement actuel ? Met-il en danger une partie ou la totalité des revenus de l’entreprise ? Quels bénéfices aurait-il à changer ? Quelle est l’urgence de changer ? 

Le Story-listening en contre-pied

Pour dresser un tel tableau, mieux vaut savoir écouter que parler. C’est pourquoi le “Story listening” paraît bien plus approprié. Écouter l’histoire du client, comprendre son évolution, son contexte et les enjeux d’un éventuel changement : autant de facteurs clés qui permettront de proposer LA solution optimale. 

En résumé : arrêter de s’intéresser à soi-même, son produit, son entreprise… autant de choses qui n’intéressent finalement qu’assez peu la clientèle et qui en soi ne résolvent pas son problème.

Une écoute active

Basculer au contraire sur un mode de “problem-solving”, à l’écoute de chaque problématique, sera salutaire. Qui plus est, cette approche permettra de bâtir un haut-niveau de confiance et de fidélisation. Deux objectifs visés par le Story telling, finalement obtenus par le Story listening.

En conclusion, le Story telling reste intéressant pour amener de l’émotion dans son argumentation. Il sera en particulier pertinent de l’utiliser non pas dans une version égocentrée, mais en mettant en lumière le parcours de son client :

“Imaginez comment vous allez gagner du temps sur vos impressions, au quotidien, en utilisant notre imprimante XXX”. 

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Ce genre de discours accrochera bien plus l’oreille de votre interlocuteur que votre propre histoire. Sommes toutes, le Story listening reste le plus efficace pour activer les déclencheurs d’achat. Comme nous le disons régulièrement, faire briller ses interlocuteurs vous fera rayonner in fine.

Quelle méthode vous semble la plus efficace entre “Story telling” et “Story listening” ?

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