Négocier peut s'apprendre

“Négocier est un art” comme le proclament les auteurs Wheeler et Cummings dans leur ouvrage sorti en 2013 par exemple. Il est vrai que le talent joue un rôle dans la capacité à emporter l’adhésion de ses interlocuteurs.

Cependant, structurer sa façon de négocier selon quatre grands piliers permet à quiconque de s’améliorer significativement. Ces quatre phases se résument ainsi : Écouter - Comprendre - Répondre - Confirmer.

Pilier 1 : Ecouter

Plus difficile qu’il n’y paraît, l’écoute est un prérequis pour être capable de convaincre avec les bons arguments. Cela dit, le temps de la négociation met souvent les nerfs des vendeurs à rude épreuve.

Loin d’être une promenade de santé, il symbolise souvent le moment où le prospect émet des critiques. L'objectif est ici de maintenir un certain self-control et d’encaisser les objections sans s’entêter à les contredire.

En s’exprimant, le client vous fait part des éléments qui freinent la transaction : une mine d’informations qui sera utile pour re-calibrer son offre et viser juste ce coup-ci.

Tu diriges une force de vente et souhaite développer son écoute active ? Découvre notre approche ici : 

Pilier 2 : Comprendre

Écouter c’est bien, comprendre c’est mieux. 

Après avoir patiemment relevé les griefs du prospect, il s’agit à ce stade de faire preuve de hauteur de vue. S’enfermer dans son propre raisonnement ne conduira qu’à une frustration des deux parties.

A l’inverse, il est opportun de prendre du recul et d’analyser la situation le plus objectivement possible.

Où se situent précisément les problématiques ? Pourquoi posent-elles problème ? Dans quel ordre d’importance s’établissent-elles ?

Voilà le type de questions à se poser pour comprendre l’angle de vue de votre interlocuteur.

Pilier 3 : Répondre

Une négociation n’offre souvent qu’une deuxième chance de se positionner. Il est donc crucial de répondre à la problématique du prospect avec une ultime précision. Les points de blocage identifiés à l’étape précédente doivent permettre de bâtir une offre adéquate.

Si ce n’est pas le cas, les causes peuvent provenir de deux sources : vous ne disposez pas d’une solution répondant à ces besoins ou la compréhension de ceux-ci n’a pas été suffisamment bonne.

Dans le premier cas la négociation arrivera à son terme sans regret, dans le second un travail sur soi sera à prévoir pour mener à bien les négociations avec de futurs acheteurs.

Pilier 4 : Confirmer

Répondre avec une offre sans vérifier son adéquation avec les attentes du prospect peut s’avérer risqué. Il sera alors intéressant de confirmer point par point que la nouvelle proposition convienne. Ici, une approche en douceur, sans pression, est à favoriser.

Chercher à forcer la main du prospect, à le “closer” à tout prix, n'augurera rien de bon. Une bonne négociation est en effet un accord dans lequel les deux parties ressortent gagnantes.

Confirmer avec tact que chaque aspect de l’offre répond aux critères clés augmentera drastiquement les chances de signature. 

Bien que certaines personnes semblent avoir cela dans le sang, la conduite d’une négociation peut s’apprendre. L’expérience et la maîtrise de soi qui s’acquièrent avec le temps seront par ailleurs des éléments qui aideront en ce sens.

Loin des clichés des négociations à bâtons rompus, cette étape clé de la vente peut se dérouler dans un climat détendu. Elle peut même permettre de bâtir des liens durables avec son prospect.

Adopter une stratégie basée sur l’écoute, la compréhension, la réponse et la confirmation sera très favorable. A la portée de tous(tes), ces soft skills vous assureront de booster vos ventes sur votre secteur.

Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d'avance sur tes concurrents) :

Auteur

• Compte LinkedIn
  
• Chaîne Youtube