Le statu quo, un tueur dans la vente

Il n’est pas toujours évident de “faire bouger” un prospect qui n’en a pas l’intention. Ses excuses se multiplient pour éviter d’avancer une réponse, les diversions s’additionnent et la conversation devient frustrante pour l’une et l’autre partie.

L’une des caractéristiques d’un bon vendeur est d’arriver à obtenir une décision, qu’elle soit favorable ou non, afin de passer à l’étape suivante et éviter de garder éternellement le projet dans le pipeline.

Évidemment, la décision souhaitée est la validation du devis. Une bonne négociation veut que les deux parties ressortent gagnantes. Il ne serait donc pas judicieux de mettre une pression excessive sur le prospect. Activer certains déclencheurs positifs va au contraire lui offrir de véritables raisons de signer.

La charge de travail

Nombre d’offres commerciales passent au préalable entre les mains d’un bureau d’études techniques. Cela est le cas notamment dans les domaines du BTP. Comme tout service, le BE connaît généralement des périodes d’accalmie et des périodes fastes dans l’année.

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Beaucoup d’industries ont en effet une activité saisonnière pouvant être notamment liée au calendrier des appels d’offres publics.

Ainsi, les BE des sociétés du BTP, travaillant pour beaucoup avec les collectivités locales soumises à appels d’offres, connaîtront une charge de travail plus faible en période hivernale et plus forte à compter du mois de mars, période principale de vote du budget des mairies.

Le/la Commercial(e) pourra par conséquent activer le déclencheur lié à la disponibilité de ses collègues techniciens pour motiver le prospect à se positionner.

En lui expliquant que le BE pourrait consacrer bien plus de temps au projet pendant la période actuelle (imaginons-nous en janvier) que d’ici trois mois. Il obtiendrait ainsi des supports de présentation davantage personnalisés par exemple avec des plans 3D ou autres incrustations photo.

Cela est un véritable plus pour s’imaginer le futur rendu et est un argument qui pourra bel et bien déclencher la décision.

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L'incitation par un cadeau

Une autre méthode efficace est l’offre d’un cadeau en cas de commande rapide. Très usité, cet ajout symbolique peut effectivement faire la différence.

Certes, certaines clientèles ne peuvent aujourd’hui recevoir de cadeaux (ex : collectivités locales) ou de très faible coût, mais d’autres sont encore sensibles à ce type d’arguments.

Se savoir considéré par l’entreprise vendeuse entre en effet dans les critères de décisions d’un prospect et cet article ou service gratuit, même symbolique, pourrait lui aussi déclencher l’accord de l’interlocuteur.

La remise commerciale

Enfin, la remise commerciale peut dans la même veine emporter la décision du prospect. Pour qu’elle puisse faire sensation, celle-ci devra être proposée en toute fin de négociation.

Autrement, elle risquerait d’avoir un effet contreproductif en dévalorisant l’offre aux yeux du décideur. L’idéal est de conditionner cette réduction à une date butoir, par exemple la fin du mois.

Cela aura pour conséquences de souligner son aspect exceptionnel et d’encourager le client à trancher. 

Éviter le statu quo est vital pour tout(e) négociateur(trice). Un projet prend généralement du temps à concevoir à son équipe de support et à soi-même.

Il est dès lors légitime d’encourager le client à se positionner ou d’expliquer les raisons d’un report de la décision.

Une chose est sûre, les top performers ont un pipeline en mouvement, au sein duquel les opportunités ne stagnent pas : elles sont très rapidement qualifiées ou disqualifiées.

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Activer les déclencheurs maximise ainsi les chances de réussite et permet d’obtenir une décision.

Quel est votre déclencheur préféré ?

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