“Conversation is the new lead”

Dans le texte : “La conversation est la nouvelle manière de créer des opportunités”.

C’est le mot d’ordre dans le monde anglo-saxon. Là-bas aussi, les acheteurs se sont retranchés en télétravail. Et là-bas aussi, ces derniers sont quotidiennement accablés par les sollicitations commerciales. Ils en finissent par ne plus répondre aux messages et les ventes sombrent.

Comme souvent, l’approche business anglo-saxonne est innovante. Et cette fois encore, les anglais et américains ont adapté leurs méthodes pour regagner en performance dans ce contexte. 

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Stop pushing : la loi de l’attraction

Adapter ses méthodes dès maintenant

S’intéresser à son public

Les commerciaux et entrepreneurs ont cette fâcheuse tendance à vouloir “pitcher”. Expliquer que leur produit est le meilleur, leur entreprise la plus innovante ou encore leurs parts de marché les plus grandes… cela ne résout pas le problème du prospect. Et par conséquent, ces arguments ne l’intéressent qu’assez peu.

Au contraire, l’idée est de lui laisser la parole un maximum. Poser des questions pour identifier clairement sa problématique est idéal. Puis le laisser dérouler, lui demander de préciser certains points et reformuler permettra de comprendre ses attentes précisément. 

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Devenir pertinent(e) sur LinkedIn

Cette philosophie est opportune sur ce réseau professionnel. Parmi les dizaines de sollicitations qu’un acheteur va recevoir chaque semaine, la vôtre sortira du lot.

Pour être pertinent(e), un petit travail de préparation est judicieux. Se renseigner sur la situation de l’entreprise et son marché vous permettra d’identifier ses enjeux. C’est ainsi que vous pourrez soulever les problématiques qui se posent à votre interlocuteur et retenir son attention.

Parler de lui, pas de vous

Vous l’avez compris, il s’agit de faire pivoter votre façon de vendre : oubliez-vous un moment et focalisez sur votre prospect.

Engager la conversation sur LinkedIn sur ce qui le préoccupe au quotidien ne le laissera pas de marbre. Vous pouvez ensuite lui proposer d'échanger sur le sujet. Tout être humain que nous sommes, nous aimons parler de nos problèmes pour tenter de les résoudre.

Lors de cette étape encore, ne cherchez pas à vendre. Écoutez, comprenez et amenez des pistes de réflexion. Vous pourriez d’ailleurs tout à fait fournir un support tel un e-book en fin de conversation. Cela apportera des réponses à votre interlocuteur et vous professionalisera énormément.

Une fois la confiance installée, parler de vos services est une bonne idée. Vous aurez alors l’oreille de votre client comme nullement l'auriez-vous eu en prospection "pushy" sur LinkedIn.

LinkedIn est un outil puissant de prospection commerciale. Vous y trouvez aujourd’hui la très grande majorité des acheteurs et pouvez les contacter directement. C’est malheureusement à ce stade que les statistiques chutent avec des taux de retours très faibles.

Une approche adaptée sous forme de conversation, nous l’avons vu, est l’idéal. L’enjeu du social selling est aujourd’hui d’attirer la clientèle plutôt que de pousser vers elle. Un véritable art qui se travaille et se peaufine tout au long de son activité sur le réseau.

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