Sondage BTP : ce qu’exigent les entreprises des ATC
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Richard Rufenach |
Non, les choix de sous-traitants ne reposent pas uniquement sur le facteur prix.
Notre enquête révèle que le commercial a un réel rôle à jouer.
Son approche peut être l’élément déterminant pour remporter les affaires.
Esprit gagnant-gagnant, leadership et digitalisation sont les valeurs prioritairement attendues sur le marché aujourd’hui.
L’industrie du Bâtiment est réputée “price-based”, reposant sur le prix avant toute autre considération.
Il est vrai que lorsqu’une entreprise gagne un appel d’offres, elle va se démener pour trouver les sous-traitants les moins-distants afin d’optimiser ses marges.
Penser ainsi reviendrait à considérer que l’impact des commerciaux est faible, voire inexistant.
Et par la même, nul serait l’intérêt d’avoir une force de vente, coûteuse et difficile à fidéliser.
Mais alors, pourquoi tant d’efforts ?
Car les clients apprécient, y compris dans ce monde digitalisé, de traiter avec les bons ATC.
Le prix ne fait ainsi pas tout et, lorsque certaines qualités sont réunies chez le/la commercial/e, un véritable entrain à faire des affaires voit le jour.
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L’esprit gagnant-gagnant, un impératif
Intervenir en sous-traitance d’une grande entreprise du BTP requiert un esprit de partenariat, du devis jusqu’à la réception définitive du chantier.
Trop souvent, les décideurs reprochent un manque d’esprit gagnant-gagnant chez les attachés technico-commerciaux.
Notre sondage auprès des décideurs du BTP révèle qu’il s’agit de la valeur qui fait le plus cruellement défaut.
Presqu’un tiers d’entre eux considère qu’elle doit être le fondement n°1 de la relation commerciale.
Or, ils reprochent aux ATC de tirer la couverture à eux, de regarder leur intérêt tout en manquant de considération pour leur contractant et le client final.
Ils peuvent être bien positionnés en prix, cette attitude rebute toutefois les décideurs et freine souvent le renouvellement des commandes.
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La réactivité, cruciale dans un monde en mouvement
Deuxième valeur clé, la faculté du/de la chargé/e d’affaires à apporter des réponses rapidement.
Dans le BTP, à l’instar de toute la société française, l’attente est de moins en moins supportée.
L’exigence vis-à-vis des Attachés technico-commerciaux est ici nullement d’être omniscients, mais bien d’être capables de chercher l’information au bon endroit et de communiquer efficacement en retour.
Entre un simple prix et une expérience client réussie, la deuxième hypothèse semble avoir la faveur des décideurs.
En témoigne une récente étude de SalesForce, parue en 2022, indiquant que 56% des acheteurs B2B français étaient prêts à payer plus en vue d’obtenir une expérience client plus positive.
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Digitalisation : un rôle croissant
L’industrie du BTP fait partie du top 3 des industries digitalisées… en partant du bas.
Il semble donc peu opportun que les commerciaux se positionnent sur ce créneau.
Cela tombe bien d’ailleurs car ils souhaitent souvent ne pas en entendre parler.
Et pourtant, notre sondage révèle que 23% des décideurs considèrent cet aspect important, voire vital.
Cela reste une minorité à l’échelle de l’ensemble de la clientèle.
Toutefois, ce nombre représente presqu’un quart des décideurs, et donc potentiellement la même proportion de chiffre d’affaires à y gagner ou y perdre chaque année.
Ce pourcentage devrait par ailleurs encore s’élever dans les prochaines années, raison supplémentaire de réfléchir à une stratégie digitale adaptée au niveau de la force de vente.
L’industrie du BTP n’y déroge pas : nous constatons que la demande de “bons” chargés d’affaires reste forte chez les clients.
Le télétravail de ces derniers et leur digitalisation ont cependant un impact sur leur vision de la relation commerciale.
Ils veulent y retrouver certaines valeurs clés telles que l’esprit gagnant-gagnant, la réactivité ou encore une certaine pertinence digitale.
Seuls les ATC qui adoptent ces nouveaux codes trouveront leur place dans ce nouveau monde où les repères évoluent plus vite que jamais.
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