Le délai de rappel : crucial en vente B2B
|
Richard Rufenach |
Le client est roi, du moins en théorie. En pratique, le délai de rappel suite à une demande entrante reste souvent long. Diverses études, présentées dans cet article, démontrent à quel point la conversion est corrélée à la vitesse de rappel du commercial. Alors, prêt(e) à reconsidérer les habitudes de votre équipe ?
Le commercial B2B est surbooké
Être commercial de nos jours relève parfois de l’exploit. Il faut prendre des rendez-vous, les assurer, communiquer en interne, gérer les SAV et depuis peu être présent sur les réseaux sociaux.
Il n’est pas évident de suivre ce rythme au quotidien tout en gérant les urgences. Et pourtant, certaines d’entre elles sont incontournables.
Malgré tout, elles sont régulièrement contournées. C’est le cas d’une des plus importantes : le délai de rappel d'un prospect qui a sollicité l’entreprise.
Il existe en effet un rapport inversé entre ce délai de rappel et le taux de conversion probable.
C’est ce que démontre différentes études dont les deux suivantes que nous avons choisi de vous détailler.
Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d'avance sur tes concurrents) :
7 fois plus de chances de convertir sous 1h
Une enquête à grande échelle d’Harvard Business Review a démontré que les chances de convertir une demande entrante était sept fois plus importantes quand le délai de rappel était d’une heure, comparé à deux.
Cette étude est particulièrement pertinente quant à sa représentativité. Elle a porté sur 1,25 millions d’appels reçus par plus de 2000 entreprises américaines.
Nous pouvons ici nous rendre compte de l'impact de cette réactivité sur le chiffre d’affaires du commercial.
Bien qu’il puisse être occupé à d’autres tâches cruciales, rappeler le prospect “chaud” doit être placé au cœur de ses priorités.
Il est tentant pour certains commerciaux de préférer “boucler son travail” tant qu’ils sont dessus. Chose compréhensible sommes toutes, mais contreproductive.
Le travail sera en effet finalisé, cela dit une part considérable de chiffre d’affaires sera perdu au passage, généralement de manière inconsciente.
La boussole doit donc pointer systématiquement vers le rappel imminent des prospects pour améliorer les ventes.
Découvrez notre présentation des études en vidéo :
Une conversion qui fond à vue d’oeil
Un sondage de Velocity avait lui pour ambition de dresser une courbe symbolisant la vitesse de la chute de chiffre d’affaires. Celle-ci donne un certain vertige dès la première lecture.
L’amélioration du taux de conversion passe de 391% avec un délai de rappel rapide (1mn), à 62% avec un délai de 30mn, à 17% avec un délai de 24h.
Ces chiffres permettent de se rendre compte à quel point la réactivité, comptée en minutes et non en heures, joue sur l’obtention de la commande.
Notre propre sondage B2B français
Ces statistiques reflètent le monde anglo-saxon, certes généralement applicables à la France.
Chez Team Link, nous avons sondé les décideurs B2B français pour connaître leurs attentes prioritaires vis-à-vis des commerciaux.
Et il s’avère que la réactivité est chez nous aussi une valeur fondamentale pour les professionnels.
Elle représente plus de la moitié des réponses quant à l’approche que doivent avoir les agents commerciaux aujourd’hui.
Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d'avance sur tes concurrents) :
Le délai de rappel est un facteur déterminant en vente B2B. L’étude Harvard nous indique que les chances de conclure sont multipliées par sept avec un retour sous une heure plutôt que deux.
Le sondage Velocity nous sensibilise lui au fait que le taux de réussite s’amoindrit au fil des minutes qui passent dans notre ère de communication.
Enfin, notre sondage Team Link confirme qu’en France, le facteur de la réactivité est un critère essentiel pour les décideurs B2B des différentes industries.
Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d'avance sur tes concurrents) :
Auteur
PARTAGER SUR
DERNIERS ARTICLES