Le rapport de force initial

Il fut un temps où les commerciaux étaient en position de force dans les négociations.

Les prospects et clients avaient une visibilité faible voire nule des offres concurrentes et achetaient sur les dires de leur vendeur, contraints par cet aveuglement.

C'est sur cette base que se sont historiquement construites les négociations entre vendeurs et acheteurs, un déséquilibre fortement à l'avantage des premiers.

Le pivot historique de la vente

A partir de 2010 et bien plus encore durant ces cinq dernières années, les acheteurs ont bénéficié d'un accès massif au web.

Pour rester visibles, les entreprises se sont adaptées et ont massivement diffusé leur contenu et leurs prix sur la toile.

Conséquence : les clients ont acquis une fine connaissance du marché et ont par la-même repris le pouvoir sur les négociations. 

Ce pivot annihile-t-il le rôle du commercial ?

Bien au contraire. Seulement, sa fonction sera différente et nécessitera quelques adaptations pour répondre aux attentes du client.

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Une capacité d'écoute

En Angleterre on les appelle les "crocodiles", ces commerciaux avec des petites oreilles et une grande bouche.

Un style qui déplaît encore davatange aujourd'hui car le décideur ayant déjà eu accès à toutes les informations de base sur le produit/service, il voudra à tout prix éviter le "pitch" impersonnel.

Le commercial 2.0 se différenciera par une approche inverse, basée sur l'écoute. Il donnera très largement la parole à son interlocuteur, posera des questions ciblées pour comprendre ses besoins et y répondra avec une précision chirurgicale. 

Puisque plus d'écoute permet une meilleure compréhension des besoins et une plus grandes chance de bien y répondre : Pourquoi ne pas le faire ?

Devenir un conseiller-vendeur

Dans la même logique, les clients 2.0 attendent des commerciaux d'aujourd'hui d'être de véritables conseillers. En effet, encore aujourd'hui, 90% vendent !

Se démarquer en prenant soin de donner les conseils les plus pointus et objectifs possibles à son interlocuteur plutôt que de chercher le "closing" se révèlera bien plus efficace.

Cela fera gagner le commercial en crédibilité et permettra d'établir un rapport de confiance propice à la vente.

Apporter de la valeur

Puisque toutes les offres sont connues et se valent dans leurs grandes lignes, le commercial moderne est celui qui saura valoriser la sienne.

Inutile donc de se jeter dans une guerre des prix, il sera bien plus constructif de démontrer la valeur ajoutée de sa solution à son prospect par un argumentaire adapté à SA situation, ce qui lui permettra de juger si la valeur apportée justifie le prix.

Et si c'est le cas, il n'aura très généralement aucun mal à opter pour votre offre, même si son montant est supérieur aux autres.

Hauteur de vue

Ecouter attentivement, conseiller plutôt que vendre, apporter de la valeur, toutes ces actions vous permettront au commercial 2.0 de se positionner comme un véritable expert du domaine.

Et bonne nouvelle : c'est exactement ce que les clients attendent !

Maintenir une hauteur de vue en toute situation, que ce soit en phase de découverte ou en phase de négociation, permettra d'être perçu(e) comme consultant/expert et aidera à fidéliser le client sur le long-terme.

Digitalisation

Dans notre ère numérique, jouer à armes égales avec ses prospects et clients est une nécessité.

Puisque les visites sont rendues difficiles, puisque les décideurs évitent de plus en plus de rencontrer les commerciaux, la présence digitale est une excellente alternative.

Cette activité digitale pourra passer par différents canaux, bien sûr basés sur ceux qu'uilisent vos cibles. LinkedIn avec ses millions d'abonnés en France représente un réseau particulièrement adapté.

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Nous pouvons penser également Youtube, Pinterest ou dans certains cas Instagram. Les 4 points évoqués précédemment s'appliqueront de même ici, avec comme maître-mot de se positionner comme expert du secteur.

Faire de l'inbound selling

Mais qu'est-ce donc ? Elevé désormais en véritable science du marketing et de la vente, l'Inbound est l'art de faire venir les clients à soi tel un aimant.

Pour cela, l'utilisation de nombreux médias peut être envisagé, en particulier digitaux.

Ainsi, le commercial moderne pourra créer différents types de publications, passant de l'oral à l'écrit, et les alternant au fil du temps.

Cela peut être un article de blog sur le site de l'entreprise un jour, un post LinkedIn sur la participation à un salon professionnel un autre, ou encore une newsletter incluant des photos de projets réalisés.

Des outils comme MailChimp pourront ici être envisagés et autre bonne nouvelle : ils sont Lite pour nombre d'entre eux, c'est-à-dire gratuits !

Ces publications auront pour effet de démontrer au public l'expertise du commercial dans son métier. Il ne cherchera pas ici à vendre mais à conseiller et exposer des résultats, ce qui à terme renforcera sa crédibilité et attirera les acheteurs.

Focus

L'ensemble de ces conseils nous amène à une reflexion : cela fait beaucoup de travail.

C'est ici que la 7ème qualité du commercial moderne va intervenir : sa capacité à rester concentré sur ses objectifs.

Ainsi chaque contact qu'il approchera, chaque action qu'il entreprendra aura une raison d'être et s'inscrira dans une stratégie. Aucun hasard, s'il rencontre tel contact c'est qu'il connaît son potentiel.

S'il publie tel post, c'est qu'il sait comment cela peut affecter positivement son image. Sommes toutes, le commercial 2.0 sera focus sur l'ensemble de ses faits et gestes.


Dans cet environnement commercial bouleversé par internet, la crise sanitaire et la prise de pouvoir des acheteurs, le commercial est forcé de s'adapter.

Seuls subsisteront ceux qui auront su entrer dans la modernité et adopter une approche moins commerciale, et plus consultative.

Le rôle des managers et dirigeants d'entreprise est aujourd'hui fondamental dans cette transition à travers des formations internes ou externes.

Les parts de marché à prendre se jouent maintenant et les entreprises les plus ambitieuses devront faire preuve de flexibilité et de modernité pour gagner cette bataille. 

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