Le commercial B2B doit-il être sur les réseaux sociaux ? (statistiques)
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Richard Rufenach |
Entre commerciaux B2B et réseaux sociaux, ce n’est pas toujours le grand amour. Les agents perçoivent souvent ce canal comme intrusif et peu productif.
Des études récentes indiquent pourtant l’inverse. Nous clarifions ce sujet dans cet article à travers trois enquêtes afin de comprendre s’il est pertinent que vos agents soient plus actifs sur la toile.
La société se digitalise rapidement depuis un certain mois de mars 2020. De gré ou de force, nous avons pour la plupart accentué nos recherches d’informations sur la toile et les décideurs B2B ne font pas exception.
Des mesures commencent à voir le jour et nous avons sélectionné trois études qui aident à comprendre ce phénomène. Il y a en effet matière à penser que la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux a un intérêt.
Découvrez notre présentation vidéos de ces études :
La performance des commerciaux “connectés”
Le groupe Aberdeen s’est intéressé à certains KPI reflétant la performance des commerciaux présents sur les réseaux sociaux.
Ils s’avèrent que sur les trois indicateurs testés, les agents connectés obtiennent de meilleurs résultats que leurs homologues offline.
L’atteinte des résultats plus élevée peut s’expliquer par le fait que les commerciaux présents sur les réseaux sociaux sont davantage visibles.
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Les clients et prospects les rencontrent sur la toile, découvrent leurs dernières communications et finissent par développer une familiarité quasi quotidienne avec eux.
Le climat de confiance qui en découle joue en faveur du commercial et les liens tissés, même via le numérique, contribuent à sécuriser des commandes.
Le taux de renouvellement constaté est également meilleur. Cela s’explique certainement par cette même familiarité que Linkedin et les autres réseaux sont capables de créer.
Chaque post agit comme une carte postale envoyée aux décideurs. Le commercial devient alors “top of mind” pour ces derniers qui penseront naturellement à lui dès qu’un projet se profile.
Davantage étonnant, les commerciaux présents sur les réseaux sociaux sont plus précis dans leurs prévisions de vente. Grâce aux statistiques que fournissent les réseaux (nombre de vues, de likes, et commentaires…), les agents identifient plus facilement l’engouement pour leur offre.
Une aubaine pour les entreprises, que ce soit en vente de marchandises ou en prestation de services, qui sont plus à même de planifier l’activité.
Une performance supérieure
Le magazine américain Forbes s'est penché sur le niveau de performance globale des commerciaux actifs sur les réseaux sociaux par comparaison avec les autres.
Il dresse le constat que les premiers ont des résultats de vente meilleurs dans 78% des cas.
Il semble donc incontestable que ce nouveau mode de communication a un impact positif sur le chiffre d’affaires des agents, pour ce qui est des USA en tout cas.
Et en France ?
Nous sommes en droit de nous demander si cette statistique est applicable dans l’Hexagone.
Le monde anglo-saxon est en effet réputé pour sa digitalisation poussée et son avance technologique de manière générale, notamment dans le domaine du commerce.
Le cabinet MacKinsey a publié une étude intéressante fin 2020, qui mesure l’impact des confinements sur la vision des décideurs français.
Et il s’avère qu’ils croient eux aussi fortement au modèle digital. Ils sont seulement 25% à espérer revenir à l’ancien mode de vente entièrement physique.
Les trois-quarts d’entre eux apprécient les avantages du digital et il paraîtrait logique qu’ils apprécient de même échanger avec leurs commerciaux sur les réseaux sociaux.
Ces nouveaux acheteurs B2B digitalisés portent un surnom, les “super-acheteurs”.
Découvrez en vidéo leurs nouvelles aspirations aujourd’hui :
La visibilité des commerciaux sur les réseaux sociaux semble devenir déterminante en France. Certaines industries y sont plus sensibles mais selon nos propres sondages, plus d’un quart des décideurs français jugent cet élément important.
Dans des marchés devenus fortement concurrentiels, un quart du chiffre d’affaires qui peut se jouer sur ces plateformes représente des sommes non négligeables.
Ces tendances devraient s’accroître dans les années à venir. Les nouvelles générations de décideurs sont davantage informatisées et les anciennes, depuis la crise sanitaire, ont aussi acquis un réflexe digital.
L’agent commercial moderne a désormais plusieurs terrains de jeu et les réseaux sociaux doivent également en faire partie.
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