La vente de valeur, le nouvel objectif

La vente de valeur arrive aussi en France du fait de la crise actuelle et de la généralisation de l’usage du web par les décideurs. 

Aujourd’hui plus que jamais, les clients ont pris le pouvoir en ayant accès en quelques clics à l’ensemble du marché, devenant très pointus sur le choix de leurs prestataires.

Le R.O.I. repose parfois sur des éléments chiffrables. Il devient alors plus aisé pour les commerciaux de le définir et de le mettre en avant lors des négociations.

C’est le cas par exemple d’une solution d’impression faisant économiser X centimes par feuille, d'un panneau solaire faisant économiser X kWh ou encore de véhicules professionnels consommant X% de moins que les véhicules existants.

L’impact est ici immédiat, tant sur papier que dans la tête du prospect, qui pourra se projeter dans la vente avec beaucoup de confiance.

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Quand on ne peut pas calculer un ROI financier

Il est d’autres industries où le R.O.I. est plus dur à calculer et la valeur du produit ou service plus difficile à affirmer. Pensons par exemple aux stratégies marketing destinées aux professionnels et en particulier les campagnes omnicanales.

Il n’est pas rare en effet que celles-ci reposent sur plusieurs piliers à la fois tels que le SEA (publicité digitale), les promotions ou encore l’inbound marketing (newsletter, webinar, séquençage de mails…).

Prévoir le volume de ventes supplémentaires apporté par ces actions est très délicat et variera selon de nombreux paramètres tels que la qualité des publications ou l’attractivité des offres commerciales proposées.

Le calcul du R.O.I. pourra ici seulement être estimé sur des moyennes sectorielles et non des statistiques personnalisées à son interlocuteur.

Dans ce genre de cas, il est donc essentiel d’obtenir le feedback de ses précédents clients afin d’avoir des éléments sourcés à présenter à son nouveau prospect, chose qui est malheureusement souvent négligée.

Certains secteurs font face à un autre dilemne, celle de mesurer une valeur qui n’est pas que monétaire. La formation professionnelle par exemple va pouvoir apporter un R.O.I. au client sous différentes formes.

Un organisme spécialisé dans la formation ponctuelle des commerciaux déjà en poste en est une bonne illustration.

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ROI indirect

Le R.O.I. premièrement recherché restera bien sûr un chiffre d’affaires global amélioré, cependant l’entreprise se penchera également sur la dimension managériale.

Une formation offerte à une force de vente représente en effet un service supplémentaire de la part de l’employeur.

Il contribuera à améliorer le bien-être des salariés qui développeront leurs capacités et à les motiver à moyen-termes.

Au-delà du contenu pédagogique, ils y verront une considération apportée par le management et la percevront comme un nouveau point d’étape de leur “worker journey” dans l’entreprise, c'est-à-dire de l’avancement de leur parcours de salarié.

Vendre du ROI

Il existe de nombreuses façons de vendre de la valeur - du R.O.I. - à ses interlocuteurs. Une méthode très efficace est l’approche du "Point A / Point B".

L’idée ici est d’encourager le prospect à considérer sa situation d'aujourd'hui (point A) et à se projeter dans le futur (point B), lui permettant de dresser lui-même une conclusion.

Il s’agit d'une méthode puissante qui amène votre contact à réfléchir à son propre destin, plus que de le pousser à acheter.

Une autre stratégie consiste à le faire réfléchir sur ce qu’il perdrait à ne pas recourir à votre solution - tels que X kWh par mois dans l’exemple plus haut - et ainsi de le faire agir.

La vente de valeur c'est aussi cela, aucune forme de pression portée sur son interlocuteur mais une invitation à la réflexion personnelle. 

La vente de R.O.I. repose sur le rationnel et correspond tout à fait à notre ère moderne. Les paroles n’ont plus la cote, il faut démontrer avec des faits ce que l’on avance au risque d’être dépassé par la concurrence.

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