Méthode CERESU : Perfectionnez l’éducation client en B2B
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Richard Rufenach |
Éduquer ses clients, c'est essentiel, surtout lorsqu'on leur apporte quelque chose de nouveau.
Cette introduction rappelle une vérité souvent chantée mais rarement mise en pratique efficacement : ne pas se contenter de répéter ce que les clients savent déjà.
Pour illustrer ce principe, cet article explore la méthode "CERESU", utilisée en contexte B2B, pour assurer un cycle d'éducation client qui débouche sur une vente.
Reconnaître les Phases Clés du Cycle d'Éducation avec la Méthode CERESU
Contextualisation : Le Point de Départ
La méthode CERESU commence par une phase de contextualisation.
Prenons l'exemple d'une entreprise fournissant des équipements de cuisine pour les hôpitaux et les cliniques. Si un prospect exprime un problème avec un four qui ne cuit pas uniformément, il est crucial de recentraliser sa problématique.
Explique-lui clairement le contexte et confirme sa situation : les délais de cuisson longs et une cuisson inégale nuisent à son service.
L'Étincelle : Provoquer la Réalisation
La phase suivante est l'étincelle. Informe le prospect de l'existence de solutions innovantes, comme des fours high-tech qui cuisent uniformément en moins de temps.
L'étincelle, à savoir la nouvelle visio que tu offres, est le point de pivot de ton cycle d'éducation client. Si tu la réussis, ton prospect sera captivé, si tu passes à côté, ton pitch tombera à l'eau. Portes-y une grande attention !
Laisse un moment de silence après cette révélation pour observer sa réaction. Une surprise indique un intérêt et une opportunité d'apprentissage.
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Interprétation des Réactions : Signaux Positifs et Négatifs
Un bon éducateur commercial doit savoir interpréter les réactions du prospect. Si le prospect est déjà au courant ou même enthousiaste, cela peut indiquer qu'il n'est pas véritablement en phase d'apprentissage.
n revanche, une réaction de surprise ou de curiosité est un signal positif. Cela montre que le prospect est prêt à en apprendre davantage et à sortir de sa zone de confort.
Comment Utiliser les Signaux pour Optimiser le Cycle d'Éducation
Gérer les Signaux Négatifs
Il est crucial de savoir pivoter lorsque tu rencontres des signaux négatifs.
Si un prospect montre des signes de connaissance préalable ou d'indifférence, il est peut-être temps de changer de sujet ou de méthode pour maintenir son engagement.
Exploiter les Signaux Positifs
Lorsque tu détectes de la curiosité ou de l'étonnement, approfondis immédiatement.
Développe sur les caractéristiques et les bénéfices des solutions que tu proposes, et guide ton prospect à travers les divers aspects de la solution, en renforçant son intérêt et en solidifiant son engagement.
Conclusion : L'Impact de l'Éducation Effective sur la Conversion
Éduquer n'est pas simplement transmettre des informations ; c'est aussi engager, intéresser et convertir.
Une stratégie d'éducation client bien conçue peut transformer un simple prospect en un client fidèle et informé.
Utilise le modèle CERESU pour non seulement éduquer mais aussi pour impacter positivement tes résultats commerciaux.
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