Formation prospection commerciale : Acquérir de nouveaux clients avec succès
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Richard Rufenach |
De tout temps et plus encore aujourd'hui, prospecter et gagner de nouveaux clients est le nerf de la guerre. Loin d'être l'activité préférée des équipes commerciales, elle les rebute de plus en plus.
La raison ? Des filtres plus stricts aux accueils téléphoniques qu'auparavant, des décideurs davantage en télétravail et souvent peu joignables, et une nouvelle génération de commerciaux plus familière à la communication digitale que verbale.
Mélangez tout cela et vous tenez les raisons qui font que prospecter est devenu un exercice plus complexe qu'historiquement.
Développer les compétences dans ce domaine vient alors à l'esprit, mais peut-on vraiment s'améliorer en quelques heures ? C'est ce que nous verrons dans cette première partie. Nous explorerons ensuite les critères de choix de vos formations et enfin les dispositifs de financement de ce type d'accompagnement.
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Formation en prospection commerciale : cela en vaut-il le coup ?
La prospection repose en bonne partie sur les soft skills, ces compétences interpersonnelles qui sont souvent innées chez une personne. Est-il possible de les améliorer et de devenir un top performer ? Voyons par étape si une formation peut en valoir la chandelle.
Évaluer son profil de prospecteur
La première interrogation à avoir porte sur son propre profil. En prenant du recul sur son activité, chacun peut analyser différents KPI qui permettent de se faire une idée de son efficacité.
Un premier repère est quantitatif. Combien d'appels je passe actuellement en une heure ou en une demi-journée ? Ce taux peut-il être amélioré et si oui, par quels moyens (ex : des "power-dialers" pour composer les numéros plus vite ? un fichier client mieux organisé ? etc.). Ce critère d'apparence anodine a un impact significatif sur son rendement commercial. Passer de 15 à 20 appels par heure peut représenter jusqu'à un rendez-vous décroché de plus sur ce même laps de temps. Rapporté à une journée entière, l'écart se creuse encore.
Un deuxième indicateur à surveiller est le taux d'appels aboutis. À savoir le nombre de fois où j'arrive à joindre le décideur versus le nombre d'appels. Un taux faible peut correspondre à des objections à l'accueil mal contournées ou à des coordonnées non mises à jour dans sa CRM.
Enfin, nous pouvons porter notre attention sur le taux de rendez-vous décroché. Trop faible, il traduit certainement une incapacité à mettre en avant la valeur de l'offre ou à répondre aux objections. Un travail en ce sens, à travers une formation prospection commerciale, devient alors pertinent.
Identifier les nouveaux outils de prospection
La bataille se joue aujourd'hui autant sur les messages que sur les outils utilisés. Un bon prospecteur avec de mauvais outils sera moins performant qu'un mauvais démarcheur bien équipé.
Une formation très pointue intègre ce type d'outils et développera les meilleures pratiques au sein de votre force de vente. Elle limitera la frustration des pertes de temps inutiles et sera efficiente pour leur développement business.
Moderniser son approche
Les outils, c'est bien, une approche moderne, c'est mieux. Les décideurs sont tellement habitués aux appels de prospection qu'ils les détectent en une fraction de secondes.
Prospecter de façon impersonnelle, sur la base d'un "nouveau catalogue à présenter" ou d'être les "leaders" du secteur ne suffit plus. Au contraire, ce sont des expressions si usitées qu'elles réduisent la crédibilité des Sales.
À l'inverse, une approche intrigante, qui surprend et interpelle positivement les clients potentiels, obtiendra très vite des résultats. Suivre une formation en prospection moderne prend alors tout son sens pour une équipe un peu trop ancrée dans ses habitudes. Elle leur donnera un nouveau souffle tant en termes de motivation que de productivité.
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Quels critères pour choisir une formation à la prospection ?
Choisir un accompagnement fait pour votre équipe en 2024 n'est pas chose facile. Il y a pléthore d'offres qui promettent chacune monts et merveilles. De façon plus rationnelle, il peut être judicieux de les comparer sur quelques critères majeurs.
Les objectifs de la formation
Un premier paramètre porte sûr les objectifs du programme. L'idéal est même qu'il soit basé sur des KPI (indicateurs clés de performance) ajustés à vos enjeux.
Par exemple, la mesure du taux de rendez-vous décroché par heure au début de la formation et à l'issue de la formation est un bon indicateur. En fixant un objectif réaliste (ex : +5%), il concentrera les efforts là où il faut.
Un autre but est de viser un accompagnement personnalisé selon votre marché, le profil de votre équipe et vos priorités. Si vous êtes fournisseur dans le domaine du BTP par exemple, il sera important de sélectionner un organisme avec une forte expérience dans le domaine. De surcroit, une structure ayant la flexibilité pour s'adresser aux commerciaux expérimentés comme aux juniors, sans créer de couacs, sera bénéfique vu les disparités grandissantes entre générations.
En veillant à cela, le paysage concurrentiel devrait s'éclaircir et votre présélection d'organismes s'affiner.
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Les techniques de prospection
Cruciales aussi, les techniques de prospection qui y sont enseignées. Car vous ne voulez pas moderniser l'approche de votre équipe avec un organisme qui lui-même n'a pas évolué avec son temps !
Recherchez dans celui-ci les éléments qui démontrent sa faculté à proposer des contenus modernes. Prospecte-il lui-même en ce moment ? Es-il au contact direct de votre marché ? A-t-il intégré les nouveaux outils et l'IA ? Tous ces repères vont vous permettre d'exposer la différence éventuelle entre théorie et pratique.
La qualité pédagogique
Modernité, contenu et outils sont des facteurs clés. Il ne faut pour autant négliger un autre paramètre de réussite : la qualité pédagogique. Celle-ci va déterminer la capacité qu'aura chaque participant à acquérir les nouvelles techniques de prospection commerciale à la fin de la formation.
Dans la masse de communication marketing et les réseaux sociaux, pas toujours évident de séparer le bon grain de l'ivraie. Il peut être judicieux de s'intéresser non pas à ce que disent les organismes, mais à ce qu'en disent les participants !
Les avis clients peuvent être trouvés sur différentes plateformes et bien sûr ils peuvent être "orientés" (bon lâchons le mot, trafiqués !). Parmi les meilleures sources, les avis déposés via LinkedIn.
Sur le profil du formateur, vous trouverez tout en bas un onglet "Recommandations" où les clients eux-mêmes, de façon nominative et donc vérifiée, peuvent donner leur opinion en fin de formation. Une mine d'or d'informations fiables et sourcées.
Exemple de recommandation sur LinkedIn
Le format du module
Deux critères sont à considérer en termes de format. Le taux de mise en situation pendant les modules et le mode de diffusion.
Les mises en situation, en matière de prospection commerciale, sont un facteur essentiel pour vite progresser. Elles permettent de s'entraîner à contacter des prospects à froid ainsi qu'à traiter les objections et permettront de gagner en efficacité sur le terrain. On se rapproche ainsi d'une forme de coaching collectif qui crée une mise en application concrète bien appréciée.
Ces simulations doivent être centrales et avoir lieu tout au long de la formation. Elles offrent par ailleurs une visibilité au management pour valider les approches convaincantes et filtrer les arguments peu pertinents.
Le mode de diffusion, pour assurer un apprentissage optimal, est de préférence hybride. Le présentiel pour commencer, afin de nouer un lien entre le formateur et l'équipe de vente. Sans confiance, l'adhésion du groupe ne sera en effet pas maximale et les résultats escomptés réduits.
Ensuite, une partie de la formation à distance a du bon. Ce format visio permet de fractionner le contenu en micro-modules de deux heures par exemple, facilitant la rétention d'informations.
Enfin, après la formation, une plateforme de e-learning permettra au participant de se replonger dans certains contenus. Une chose appréciable car on le sait, notre taux d'attention aujourd'hui est de plus en plus faible !
Peut-on faire financer sa formation en prospection ?
Plusieurs dispositifs de financement
Il est possible de faire financer votre formation commerciale. Outre le CPF (compte personnel de formation) qui relève de l'individu, votre entreprise peut obtenir, via son OPCO, le financement total ou partiel des coûts pédagogiques.
Pour cela, il est impératif que l'organisme choisi soit certifiée Qualiopi. Il s'agit d'un agrément officiel, délivré au cas par cas aux organismes selon un processus qualité, qui permet de débloquer vos fonds annuels OPCO.
Que l'organisme de formation soit référencé au sein de votre OPCO ou pas, du moment qu'il est Qualiopi, le financement pourra avoir lieu. Les formations aux actions de prospection, de fidélisation ou encore de social selling bénéficient en effet de ce type de fonds. Assurez-vous donc bien de demander au prestataire envisagé s'il est certifié !
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Démarche pour faire financer sa formation prospection
Les OPCO financent entre 1000 et 6000€ chaque année, selon votre branche, si votre entreprise compte moins de 50 salariés. Il convient, avant le début de l'animation, de transmettre à celui dont vous relevez le devis, la convention de formation et le programme de formation.
La démarche complète pour obtenir votre financement est la suivante :
- Identifiez votre OPCO à l'aide de votre code IDCC sur le site : https://quel-est-mon-opco.francecompetences.fr/
- Transmettez les documents précités à votre OPCO via s plateforme web
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Attendez la confirmation de prise en charge, généralement sous 10 jours
Vous voulez découvrir ce que les clients disent de nos formations ? Découvrez les témoignages de Karine et de Frédérique dès maintenant :
Karine Delcol, commerciale B2B itinérante
Frédérique Rol-Ruiz, commerciale B2B itinérante
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FAQ sur la Prospection Commerciale
Qu'est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale désigne l'ensemble des actions menées par une entreprise pour obtenir de nouveaux clients.
Quels sont les avantages d'une formation en prospection ?
La formation en prospection commerciale permet aux participants d'acquérir des techniques de prospection efficaces pour gagner de nouveaux clients et améliorer leur performance commerciale.
Qu'est-ce qu'un bon formateur pour cette formation ?
Un bon formateur doit être un expert dans le domaine de la prospection et idéalement du domaine. Il doit avoir de l'expérience, dix ans au bat mot, pour maîtriser les techniques d'acquisition. Il accompagne les participants dans la mise en situation pour une prospection efficace.
Comment personnaliser sa stratégie de prospection ?
Il est essentiel de personnaliser sa stratégie de prospection en fonction de ses objectifs commerciaux et des besoins spécifiques de ses prospects. Une des clés est de segmenter son audience et adapter son message à chaque niche.
Quels sont les outils utilisés pour la prospection commerciale ?
La prospection téléphonique, l'utilisation de LinkedIn, les e-mails et la découverte des besoins des prospects lors d'un rendez-vous sont des techniques couramment utilisées.
Comment optimiser son plan de prospection ?
Pour optimiser son plan de prospection, il est recommandé de définir clairement ses objectifs, de suivre une formation sur-mesure et d'adapter ses actions en fonction des retours des clients.
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