Mieux communiquer et vendre avec la formation DISC et le langage des couleurs
Richard Rufenach |
La vente est un exercice plutôt simple, qui repose sur des relations interpersonnelles plutôt complexes. Les meilleurs commerciaux se démarquent non pas sur leur produit, mais sur leurs capacités d'interaction avec des interlocuteurs variés.
Ils cherchent à comprendre les motivations profondes des prospects et adaptent leurs arguments en temps réel. C'est exactement ce qu'apporte aujourd'hui le modèle DISC® aux forces de vente et aux managers commerciaux. Ce concept joint l'utile à l'agréable en faisant en sus converger développement professionnel et développement personnel.
Cet article vous fera découvrir l'univers du DISC et comment une formation efficace peut améliorer la performance commerciale de votre équipe. Explorer dès maintenant cette grille de lecture psychologique des êtres humains et laissez-vous embarquer par cette méthodologie quasi-centenaire !
Le modèle DISC
Découvrir la méthode DISC (ou méthode des couleurs)
Fondements
Il s'agit d'une grille de lecture psychologique des personnes. Elle permet d'analyser le style comportemental de chacun et de mieux comprendre les attentes, les préoccupations et les leviers motivationnels.Ce modèle, dont l'acronyme signifie Dominant-Influent-Stable-Conforme, est issu des travaux de Carl-Gustav Jung (psychiatre renommé) sur les profils intro et extravertis et ceux de William Marston (psychologue) qui ont débouché sur cette "méthode des couleurs".


William Moulton Marston (à gauche), Carl-Gustav Jung (à droite)
Pourquoi ces trois branches me direz-vous ? Elles ont enjeu en commun : savoir détecter les profils d'interlocuteurs rapidement (candidat, équipier ou prospect) et prédire leur comportement le plus finement possible (en emploi, en tant que collaborateur ou en tant que client).
Le DISC, grâce à sa facilité d'appréhension (un code couleurs des personnalités) et sa projection dans la relation (il s'intéresse aux interactions avec les autres), séduit de plus en plus et démontre son utilité en matière de communication.
La vente, en particulier en cycle complexe B2B, peut bénéficier de cet outil de psychologie à plusieurs niveaux. De manière générale, il permet aux équipes d'optimiser ses interactions commerciales et au collaborateur un peu trop axé "technique" (souvent dans le BTP ou la Tech) d'améliorer sa fluidité et son argumentation.
Vous dirigez une force de vente et souhaitez la former au DISC ? Découvrez notre formation dédiée :
Identifier les profils
La première brique du modèle touche à l'identification des profils. Le but n'étant pas de mettre les prospects dans des cases (d'ailleurs, chacun est composé d'un cocktail des 4 couleurs du DISC) mais d'identifier leur dominante qui va induire leur manière d'agir.
Par la même, le DISC et les forces motrices (dont nous parlerons plus bas) permettent à chacun d'identifier ses propres forces et faiblesses, de mieux se comprendre et d'améliorer sa flexibilité en externe comme en interne.
Décrypter leurs signaux
A travers les signaux non verbaux (posture, rythme général...), paraverbaux (volume de voix, débit de parole...) ou encore verbaux (mots employés, orientation du discours...), le modèle permet de décrypter le type d'interlocuteur à qui l'on a affaire. Dès lors, il devient possible de mieux comprendre sa vision du monde et ses objectifs professionnels.
Adapter son approche
Il s'agit là de l'intérêt principal du DISC dans la vente. L'identification faite, il convient de passer en mode "adaptatif". En effet, s'adresser à tous les prospects de la même façon est contre-productif.La finesse du DISC amène à sortir de son prisme habituel en comprenant son propre profil et à personnaliser naturellement son discours selon le profil à qui l'on s'adresse.

Les commerciaux ne restent alors plus enfermés dans des logiques techniques ou produits : ils ouvrent leurs conversations sur des aspects plus émotionnels, plus "humains", dont l'impact est plus significatif à terme pour la conversion. Vous y ne saviez pas comment améliorer leurs soft skills, voilà comment le DISC y répond.
Vous dirigez une équipe commerciale et souhaitez qu'elle améliore sa communication client ? Découvrez nos formations commerciales B2B d'élite :
Que contient une formation DISC en vente B2B ?
Une très bonne formation DISC en vente B2B doit inclure plusieurs critères. Qu'elle soit en présentiel ou en distanciel, quelques fondamentaux doivent y figurer.
Accréditation au DISC
D'abord, cela va de soi, il faut que l'organisme de formation soit accrédité. Pour être précis, que ses formateurs soient certifiés DISC, à savoir qu'ils ont suivi et validé la formation officielle de 21 heures.
Cette version complète inclut le modèle DISC mais aussi les Forces motrices, à savoir les sources de motivation de fond qui poussent à agir de telle ou telle manière.
Prérequis à une formation DISC
Une formation DISC appliquée à la vente ne nécessite en principe pas de prérequis. Les profils commerciaux divers peuvent y participer et si le contenu est intéractif, chacun s'y sentira à sa place et en tirera des bénéfices.
Formateur DISC
Crucial, le choix du formateur est une clé majeure de réussite. Pour un animation DISC en vente B2B, assurez-vous de faire former votre équipe par un formateur expérimenté dans ce domaine.
Les meilleurs formateurs ont cette double casquette d'anciens commercial terrain (viser 10 ans d'expérience +) et d'expertise DISC. L'accompagnement sera d'autant plus réussi qu'un troisième élément, d'autant plus rare et plus précieux, s'ajoute à ce cocktail : sa capacité à captiver.
L'expérience et l'expertise ne pèsent que peu si la faculté de faire vivre l'intervention et de capter l'attention des participants n'y est pas. Veillez à sélectionner un prestataire reconnu sur le marché, avec des commentaires clients qualitatifs et nominatifs dans la mesure du possible.

Programme de formation DISC
Il doit être optimisé pour à la fois faire le tour du modèle et mettre en situation. En effet, c'est cette dernière qui permet de changer les habitudes des Sales. Un bon programme de formation commencera par la compréhension du modèle, suivi de simulations de rendez-vous pendant 2h par couleur, et enfin l'application du DISC dans la communication sur les réseaux comme LinkedIn.
Certification DISC
La certification DISC officielle étant générique, elle ne traite pas de la vente spécifiquement. Les commerciaux n'ont eux pas pour vocation de devenir de futurs coachs DISC, mais d'appliquer le modèle en clientèle. Il n'est alors pas nécessaire de viser une formation certifiante (au sens du RNCP) qui risque d'être trop large.
Il paraît judicieux de viser une formation ciblée sur les interactions B2B, en particulier la vente directe. Le graal est de trouver un organisme spécialisé dans votre secteur d'activité (ex : Automobile) pour que l'intervention soit encore plus concrète.En amont de l'intervention, il peut être intéressant de faire une évaluation des connaisssances actuelles en psychologie au sein de l'équipe et en fin de formation, certains organismes choisissent de délivrer une certification DISC spéciale vente. Non officielle (toujours au sens du RNCP), elle valorise cependant les participants et matérialise les nouvelles connaissances acquises.
Vous managez une équipe commerciale B2B et souhaitez la faire certifier au DISC vente ? Découvrez notre formation dédiée :
Équipe
Enfin, il est intéressant d'opter pour un format en équipe, en particulier dans une session de formation en "intra" (au sein de la même entreprise). Les interactions générées entre les participants sont souvent sources de réflexion et d'inspiration pour les autres. Cela crée une dynamique plus forte (appelée la pairaigogie - pédagogie par les pairs -) et au manager de voir comment chacun évolue.
L'excellence dans ce cas là est la mise en pratique des participants face à un ou plusieurs collègues. Par exemple, en plaçant un commercial à dominante "jaune" en tant que client "jaune" et en faisasnt interagir les autres dans le cadre d'un rendez-vous commercial. La simulation prend alors une autre dimension, tout ce qu'il y a de plus proche de la réalité du terrain.
Y a-t-il un bon ou un mauvais profil DISC ?
Il n'y a ni bon ni mauvais profil DISC. Ce modèle repose sur un langage neutre qui ne préjuge ni des talents ni des compétences de chacun. Un profil à dominante Bleu (conforme) peut être un magicien de l'optimisation des process comme un perfectionniste à s'en arracher les cheveux : aucune règle ici !
Langage des couleurs
Le langage DISC est souvent appelé le langage des couleurs. La méthodologie reposant sur un nuancier composé de quatre couleurs dominantes, elle s'est fait connaître sous ce terme.
Cette colorimétrie est l'élément principal qui aide les forces de vente à vite imprégner le modèle. Ils intègrent les référentiels et imaginent déjà les couleurs de leur entourage de façon positive et ludique. Ne soyez pas surpris si à la pause déj' vous les entendez parler de "jaunes", "de bleus" et de "rouges"... c'est la méthode qui infuse !
Qu'appelle-t-on les Forces motrices ?
Les forces motrices évoquées plus haut font partie intégrante du modèle. Elles définissent chez chaque individu (à travers le questionnaire officiel DISC d'ailleurs), les moteurs de motivation chez la personne.
Altruisme, Individualisme, Pouvoir, Esthétisme... chacun a des forces qui le tractent avec une certaine puissance, et ce sont elles qui expliquent les comportements observés ensuite dans le comportement de tous les jours.
Conclusion sur la psychologie DISC
La vente B2B nécessite de plus en plus de personnalisation. Les commerciaux qui argumentent - encore - sur les avantages des produits se font distancer par ceux qui excellent dans l'interaction. Former son équipe commerciale au DISC permet d'intégrer et d'approfondir ces soft skills, habituellement difficiles à développer.
Un point fort de ce modèle est l'intérêt qu'il suscite au sein des collaborateurs. La psychologie intéresse toujours et grâce à cette grille de lecture claire et cohérente, les équipes sont vite plongées dans une ambiance bon enfant et productive.Votre force de vente est trop focalisée sur la technique et pas assez sur l'humain ? Découvrez comment y remédier avec notre formation DISC dédiée :
Q: Qu'est-ce que la formation DISC ?
A: La formation certifiée DISC est une formation visant à optimiser la vente et le management en utilisant le langage des couleurs pour mieux comprendre les comportements des clients et des collaborateurs commericaux.
Q: Quels sont les avantages de suivre cette formation ?
A: En suivant cette formation, les participants développent des compétences en psychologie humaine , ce qui leur permet de mieux comprendre les comportements, de décrypter les interactions et d'améliorer leurs argumentaires de vente.Q: Comment se déroule une session de formation DISC ?
A: Une session de formation DISC se déroule en préentiel ou en distanciel avec un accompagnement pédagogique pour permettre aux participants de découvrir la méthode des couleurs et d'identifier les préférences comportementales.Q: Quels sont les outils d'analyse utilisés dans cette formation ?
A: Cette formation utilise la méthode variées comme outil d'analyse pour évaluer les forces naturelles et points d'amélioration relationnelle des participants, ainsi que leurs propres préférences comportementales. Les formations DISC incluent en général un test + rapport DISC individuel qui est suivi d'un débriefing avec le commercial et/ou le management.Enfin, certains organismes arrivent à créer des graphiques de progression individualisés des participants à la foramtion DISC. Cela peut permettre au management de mesure la compréhension du modèle chez chacun et d'approfondir éventuellement certains axes.
Q: Quels sont les objectifs pédagogiques de cette formation DISC ?
A: Les objectifs pédagogiques de cette formation sont d'apprendre à mieux communiquer, à reconnaître les profils des clients et à développer son relationnel en comprenant davantage l'unviers mental des autres.Q: En quoi consiste le management avec la méthode DISC® ?
A: Le management avec la méthode DISC® consiste à identifier les profils comportementaux des collaborateurs pour mieux les accompagner et optimiser leurs performances.
Auteur
PARTAGER SUR
DERNIERS ARTICLES