Des acheteurs B2B plus éloignés

Une méthode, aucunement nouvelle, est particulièrement adaptée dans ce contexte : la prospection tiède. Comme son nom l’indique, il ne s’agit pas de venir à froid tel un inconnu mais de contacter le décideur sur la base d’un point commun.

La crise sanitaire est réelle, mais elle a aussi bon dos. Les études montraient depuis quelques années que les décideurs B2B souhaitaient majoritairement éviter les rencontres avec les commerciaux. Ils ont mis leurs volontés à exécution.

Et ce n’est pas près de changer, bien au contraire, au vu des sondages les plus récents. Seuls 25% veulent recevoir des commerciaux à l’avenir (étude McKinsey, octobre 2020). Autant dire que l’heure est à la remise à plat du modèle et au changement de ses habitudes de prospection.

Une relation en commun

L’idéal ici est d’avoir un contact en commun. Pouvoir citer une référence, ou mieux, se faire introduire personnellement fait grimper les chances de vendre.

Les statistiques montrent en effet que dans le 1er cas, le taux de transformation du prospect en client s’établit à 50% et, dans le second, à un impressionnant 85% !

Autant dire qu’elle fait partie des méthodes les plus efficaces en termes de prospection.

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Il n’est cependant pas toujours évident de demander ce type d’intermédiation. On peut penser déranger ou être intimidé(e) mais les statistiques ci-dessus invitent à ne pas trop se poser de questions.

Une astuce est de ne pas attendre la fin de la prestation pour engager la démarche, mais de l’évoquer dès la commande reçue.

Voici un exemple d’approche efficace : 
“Merci de votre commande, nous allons faire notre maximum pour que vous soyez pleinement satisfait(e). Si c’est le cas, serez-vous d’accord pour nous présenter M. XX, CEO de votre société ?”.

Rare sont les refus à ce stade et le jour venu, un simple rappel de cette conversation fera l’affaire dans la quasi-totalité des cas.

Bien sûr, nous n’avons pas toujours un contact commun avec notre prospect. Apporter malgré tout un maximum de contexte au premier contact s’avère important.

Mettre du contexte

Se renseigner sur les actualités de l’entreprise ou de son interlocuteur sera par exemple un bon moyen de bâtir rapidement un rapport de confiance.

Par exemple :
“Bonjour Mme XX. Je suis YY de la société ZZ. J’ai lu votre dernier article paru sur LinkedIn relatif à la nécessité d’être très visible sur internet aujourd’hui et je l’ai trouvé très pertinent. Notre société ZZ est spécialisée en SEO et nous avons développé une méthode innovante de référencement. Seriez-vous disponible pour échanger quelques minutes à ce sujet ?”.

Autre méthode, citer une réalisation qui parlera à votre prospect. L’installation d’un réseau de luminaires dans une commune à proximité sera par exemple bénéfique pour amener de la “chaleur” à l’échange.

Le prospect pourra ainsi naturellement se projeter dans cette réalisation. “Loin des yeux loin du cœur” disons-nous : rapprocher le produit du client sera favorable à la discussion.

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Malgré les apparences, il n’est donc pas impossible de prospecter aujourd’hui. La vente est en train d’évoluer à vitesse grand V, chose que nous démontrons à longueur d’articles et de vidéos.

Les clients recherchent des experts, des personnes en qui ils peuvent avoir confiance et non plus des vendeurs courant après leur chiffre d’affaires. Cette règle s’applique également dans la prise de contact qui se doit d’être professionnelle et personnalisée

Et vous, comment vous-y prenez-vous pour prospecter dans ce nouveau contexte ?

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