Témoignage
Nouveau : compétences avant/après
Grâce à nos quiz en début et fin de parcours, nous vous fournissons le graphique de progression de chacun de vos commerciaux.
Accroche... à définir
Covid : confinements / Télétravail
Inflation / budgets en chute (le moins disant l'emporte)
IA chatGPT / digitalisation
= perte de sens
SapiensSelling (14h)
Contenu adapté en fonction de vos priorités.
ORGANISER
Organiser son action commerciale et accroître son rendement.
● Hiérarchiser ses prospects (ICP/persona)
● Étudier le positionnement de ses concurrents (SWOT)
● Établir son plan d'action commerciale
● Comprendre ce qui freinent les ventes (et agir)
● Découvrir les outils qui boostent la productivité
PROSPECTER
Contacter les prospects avec pertinence et traiter les objections efficacement.
● Identifier ses forces uniques et les bénéfices client
● Appeler à froid avec un discours adapté
● Contacter des prospects sur LinkedIn avec finesse
● Prendre contact par email en utilisant les bons leviers
● Traiter les objections de l'accueil jusqu'au décideur
QUALIFIER
Explorer les besoins et classer les prospects selon leur potentiel.
● Questionner avec pertinence (méthode SPIN)
● Évaluer le potentiel d'un prospect
● Capter les signaux d'intérêt/désintérêt
● Trier les prospects froids pour gagner en productivité
● Être proactif/ve à tout moment
PRÉSENTER
Maîtriser sa présentation commerciale pour augmenter son taux de conversion.
● Pitcher en cochant toutes les cases (méthode CABP)
● Obtenir de la preuve sociale pour vendre plus
● Captiver son audience et éviter l'effet Hamac
● Maîtriser la vente de valeur pour restaurer ses marges
● Parler au cerveau reptilien des prospects
ANALYSER
Comprendre la psychologie des clients et les leviers de la vente moderne.
● Comprendre les profils de décideurs (SONCAS.E)
● Manier l'art du silence pour obtenir des réponses
● Maîtriser le concept de l'anti-vente pour attirer
● Utiliser la psychologie inversée pour obtenir des "go"
● Appliquer le principe de réciprocité pour obtenir plus
INFLUENCER
Mapper les comptes et exercer une influence positive auprès des parties prenantes.
● Cartographier les décideurs au sein d'un compte
● Identifier le process de décision et agir aux étapes clés
● Contacter les personnes d'influence avec agilité
● Personnaliser ses arguments selon son interlocuteur
● Désarmer les détracteurs et influencer positivement
NÉGOCIER
Maintenir un climat favorable dans les négociations et closer.
● Adopter le bon état d'esprit lors d'une négociation
● Négocier avec justesse et sans émotion (MESORE)
●
Choisir ses concessions pour envoyer le bon message
● Synthétiser et closer au bon moment
● Relancer avec efficacité
FIDÉLISER
Activer les ressorts de la loyauté et faire vivre son réseau.
● Cerner les intérêts de fidéliser sa clientèle
● Réussir l'onboarding des nouveaux clients
● Comprendre ce qu'ils attendent désormais et agir
● Animer son portefeuille clients
● Assurer une expérience réussie et diminuer le churn
DIGITALISER
Utiliser les réseaux sociaux et des outils de prospection digitale.
● Comprendre les ressorts du social selling
● Créer un profil qui retient l'attention de ses cibles
● Identifier ses futurs clients et les solliciter habilement
● Publier du contenu à forte valeur ajoutée
● La prospection inversée : repérer les signaux et agir
Bénéfices de notre formation :
● Maîtriser les essentiels de la vente B2B moderne
du premier point de contact avec la prospection jusqu'à sa fidélisation.
● Gagner de l'efficacité
sur chaque étape du cycle de vente : prospection, analyse des émotions, négociation...
● Maîtriser les nouveaux outils de productivité
LinkedIn, Facebook, en passant par chatGPT.
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