"J'ai découvert une nouvelle approche de la vente."
Karine Delcol - Commerciale

ORGANISER

Organiser son action commerciale et accroître son rendement.

● Hiérarchiser ses prospects (PCI et persona)
● Identifier les sujets porteurs sur son marché
● Étudier le positionnement de ses concurrents (SWOT)
● Comprendre ce qui freine les ventes et agir
● Découvrir les outils qui boostent la productivité

PROSPECTER

Contacter les prospects avec pertinence et traiter les objections efficacement.

● Identifier ses forces uniques et les bénéfices client
● Appeler à froid avec un discours adapté
● Contacter des prospects sur LinkedIn avec finesse
● Prendre contact par email en utilisant les bons leviers
● Traiter les objections de l'accueil jusqu'au décideur

QUALIFIER

Explorer les besoins et classer les prospects selon leur potentiel.

● Questionner avec pertinence (méthode SPIN)
● Évaluer le potentiel d'un prospect
● Capter les signaux d'intérêt/désintérêt
● Trier les prospects froids pour gagner en productivité
● Être proactif/ve à tout moment

PRÉSENTER

Maîtriser sa présentation commerciale pour augmenter son taux de conversion.

● Pitcher en cochant toutes les cases (méthode CABP)
● Obtenir de la preuve sociale pour vendre plus
● Captiver son audience  et éviter l'effet Hamac
● Maîtriser la vente de valeur pour restaurer ses marges
● Parler au cerveau reptilien des prospects

ÉDUQUER

Challenger positivement ses prospects et les éduquer sur son business.

● Éduquer ses prospects : méthode CERESU
● Stopper les questions ! La vente par hypothèse
● Challenger les clients fermés et créer des ouvertures
● Manier la psychologie inversée pour obtenir des "go"
● Éviter les 3 mots qui fragilisent son statut d'expert(e)

INFLUENCER

Cartographier les décideurs et exercer une influence positive sur les projets.

● Cartographier les décideurs au sein d'un compte
● Identifier le process de décision et agir aux étapes clés
● Contacter les personnes d'influence avec agilité
● Personnaliser ses arguments selon son interlocuteur
● Désarmer les détracteurs et influencer positivement

NÉGOCIER

Maintenir un climat favorable dans les négociations et closer.

● Adopter le bon état d'esprit lors d'une négociation
● Négocier par les valeurs
● Choisir ses concessions pour envoyer le bon message
● Synthétiser et closer au bon moment
● Relancer avec efficacité

FIDÉLISER

Activer les ressorts de la loyauté et faire vivre son réseau.

● Cerner les intérêts de fidéliser sa clientèle
● Réussir l'onboarding des nouveaux clients
● Comprendre ce qu'ils attendent désormais et agir
● Animer son portefeuille clients
● Assurer une expérience réussie et diminuer le churn

DIGITALISER

Utiliser les réseaux sociaux et des outils de prospection digitale.

● Comprendre les ressorts du social selling
● Créer un profil qui retient l'attention de ses cibles
● Identifier ses futurs clients et les solliciter habilement
● La prospection inversée : repérer les signaux et agir
● Publier du contenu à forte valeur ajoutée