Loin est le temps où les acheteurs avaient comme seule source d’informations les visiteurs commerciaux. Aujourd’hui, ils se sont autonomisés et réalisent 57% du cycle d’achat avant de contacter le fournisseur, tel que le conclut une étude d’Accenture.

Nous analysons dans cet article l’émergence de ces super-acheteurs, très informés, et donnons nos recommandations pour maintenir le rendement des forces de vente.

Le terme “super-acheteurs” est apparu depuis peu dans la sphère B2B française. Il reflète la nouvelle dimensions des décideurs qui, grâce au digital, savent évaluer en quelques clics les fournisseurs.

Ce gain d’autonomie trouve une belle illustration dans une récente étude du groupe Accenture. rapportée par BtoB Leaders.

Elle met en lumière le fait que les acheteurs B2B réalisent plus de la moitié de leur cycle d’achat avant de contacter un commercial.

Découvrez la présentation vidéo de l’étude :

Vous gérez une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prenez une longueur d'avance sur vos concurrents) :

Le super-acheteur, symbole d’une époque

Dans notre ère digitale, nous pouvions nous attendre à un tel phénomène.

Les marques l’ont bien compris et publient un nombre croissant d’informations sur la toile, parfois même leurs tarifs professionnels.

L’influence des commerciaux est donc affectée. Ils détenaient une forme de monopole de l’information auparavant, ce qui les plaçaient en position de force.

Il faut désormais prendre en compte le fait que les décideurs connaissent de mieux en mieux les marchés et prennent une indépendance jamais constatée historiquement.

Les nouvelles exigences

L’émergence des super-acheteurs B2B a fait naître de super-exigences envers les commerciaux.

Télétravail aidant, ils reçoivent légèrement moins en rendez-vous et lorsqu’ils le font, exigent un ratio temps passé/plus-value apportée plus élevé.

Nos sondages auprès des décideurs B2B français mesurent ce phénomène. Une exigence d'esprit gagnant-gagnant, de transparence et d’écoute se fait sentir.

Et par là même, un quart d’entre eux attendent aujourd'hui que le commercial lui-même ait une visibilité sur la toile à travers le réseau Linkedin.

Repositonnement en conseiller-expert

Dans un contexte nouveau, agir comme avant ne produira pas les meilleurs résultats.
Les deux tendances majeures qui se dégagent en 2023 sont la capacité à endosser le rôle de conseiller et d’expert.

Le conseil passe par plusieurs valeurs. Arrivent en tête celles citées plus haut ainsi que la réactivité et la flexibilité.

L’expertise ne passe pas uniquement par l’aspect technique mais par le relationnel également. Les super-acheteurs évoquent la capacité à identifier les problématiques, à les résoudre et à communiquer des informations fiables.

Découvrez toutes les valeurs attendues par les décideurs français dans notre sondage national :

De profondes mutations existent dans les modes d’achat B2B et l’étude d’Accenture a su les refléter. 

Les acheteurs, devenus super-acheteurs, détiennent désormais le monopole de l’information, et donc le pouvoir dans les négociations.

Leurs attentes vis-à-vis des agents commerciaux ont changé. Ils veulent faire face à des conseillers-experts capables de traiter d’égal à égal, et évitent les commerciaux “vendeurs”.

Ce constat entraîne la nécessaire évolution de l’approche commerciale. Les entreprises les plus flexibles arriveront, comme dans toute période de transition, à s’approprier les futurs parts de marché.

Vous dirigez une force de vente B2B et souhaitez l'aligner sur les attentes de super-acheteurs ? Découvrez notre formation dédiée :

Auteur

• Compte LinkedIn
• Chaîne Youtube 
• Page instagram