Approche Sales et médecine : même combat ?
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Richard Rufenach |
L’approche commerciale en B2B peut être comparée, par certains aspects, à celle qu’un docteur a avec un patient. Avant de proposer une solution, il va poser des questions afin d’établir un diagnostic.
Les meilleurs commerciaux agissent de même et assurent un échange plaisant à leurs interlocuteurs. Une étude d’Harvard met en lumière la corrélation entre l’intérêt porté à une personne et le plaisir qu’elle en retire.
Les docteurs font partie de ces corps de métiers bénéficiant d’une bonne image publique.
Pourquoi ? Ils s’intéressent à leur patientèle, lui adressent des questions et lui laissent le temps de s’exprimer.
Munis de ces éléments, ils posent un diagnostic calibré sur les besoins de chaque interlocuteur.
Parler de soi, un vrai plaisir
L’intérêt porté par le docteur va générer, auprès du patient, un sentiment de plaisir.
L’être humain a en effet un sujet dont il apprécie particulièrement parler : lui-même.
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Aucun hasard donc que nous parlons de nous-même 60% du temps pendant nos conversations en moyenne,
Une étude de l’Université Harvard s’est intéressée aux zones précises du cerveau qui sont activées lorsque nous parlons de nous-même, et c’est étonnant.
Découvrez notre présentation vidéo de cette étude :
Il s’avère que deux régions sont notamment activées : le noyau accumbens et l’aire tegmentale ventrale, toutes deux associées à la récompense et au plaisir.
Parler de soi génère ainsi un véritable bien-être et stimule les mêmes zones du cerveau que, par exemple, la consommation d’une bonne nourriture.
Une approche commerciale “customer-focus”
Les top performers dans la vente l’ont eux aussi bien compris : poser des questions pertinentes à son prospect et s’intéresser (vraiment) à ses problématiques crée un climat de confiance.
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Celui-ci se sent considéré et perçoit le commercial non plus comme un vendeur, mais comme un conseiller plus objectif.
Un conseiller auprès de qui l’on aimera se confier, exprimer ses préoccupations, à l’image d’une discussion avec un docteur qui nous visite.
Le ratio ‘parole-écoute’ des top performers
Une étude rapportée par le blog de Superoffice.com dresse des statistiques quant à cette approche customer-focus.
Portant sur plus de 25 000 conversations B2B, elle conclut que les top-performers dans la vente ont un ratio de 43/57.
Autrement dit, leur prise de parole représente 43% du temps de l’échange, le reste étant consacré à l’écoute suite aux questions posées.
A l’inverse, une prise de parole plus conséquente, à hauteur de 65%, donne les performances les plus faibles en B2B.
Ces études démontrent une nouvelle fois que l’écoute reste une des clés majeures de réussite dans la vente.
Loin des clichés, les meilleurs commerciaux de nos jours ne sont pas ceux qui monopolisent la conversation mais bien ceux qui posent le plus de questions.
En témoigne de même notre autre article sur les profils “ambivertis” qui obtiennent les meilleurs résultats.
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