Cold call : appeler à froid au bon moment
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Richard Rufenach |
L’un des exercices les plus redoutés des commerciaux est l’appel à froid. Ils ont du mal à joindre leurs interlocuteurs ou entrent en contact au mauvais moment.
Nous verrons dans cet article quels sont les meilleurs jours et horaires d’appel pour améliorer ses performances en cold calling B2B.
Téléphone, email, courrier, visite physique… de nombreuses possibilités existent pour contacter un prospect.
L’appel à froid - ou cold calling - semble rester de loin la solution la plus efficace pour décrocher des rendez-vous.
Or, il est aussi une des activités les plus redoutées par les forces de vente. Une école américaine de management a choisi de s’intéresser au sujet en conduisant un sondage riche d’enseignements.
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Sous l’égide du Dr Oldroyd de la Kellogg Management School, ce sondage a été administré à 495 entreprises provenant de 40 industries différentes.
Son objectif était de déterminer les meilleurs jours et horaires d’appel à froid menant à une opportunité qualifiée.
Découvrez notre présentation vidéo de cette étude :
Les meilleurs jours d’appel à froid
Les résultats n’ont pas montré un contraste important selon les différents jours de la semaine.
Entre le moins favorable (vendredi) et son total de 2,24 leads qualifiées et le plus favorable (jeudi) et son score de 2,8, la différence de 25% n’est pas colossale.
Nous aurions en effet pu nous attendre à un delta plus important.
Oldroyd a en tout cas pu établir que le mercredi et le jeudi sont les deux meilleurs jours d’appel à froid de la semaine.
Un échange réussi avec un prospect repose sur certaines valeurs clés. Découvrez-les dès maintenant dans notre sondage auprès des décideurs B2B français :
Les meilleurs horaires
Venons-en maintenant aux horaires qui, eux aussi, ont leur importance.
L’étude d’Oldroyd conclut que deux tranches horaires se distinguent.
La première, le matin de 8 à 9h, permet une prise de contact alors que les décideurs ne sont pas encore excessivement sollicités. Leur charge mentale est légère et leur disponibilité plus grande.
La seconde est à l’inverse en fin de journée, de 16 à 17h. Ce créneau est favorable car les prospects ont alors bien avancé dans leur journée et ont un esprit de nouveau plus léger.
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Différentes études, différentes conclusions
La société Hubspot a elle aussi cherché à cerner les meilleurs moments d’appels à froid.
Son étude valide les mercredis et jeudis comme meilleures journées d’appels ainsi que la fourchette 16-17h comme la plus pertinente.
Cependant, elle invalide le créneau 8-9h et préconise davantage la fenêtre 10-11h pour optimiser ses performances.
Avis Team Link
Notre cellule opère des appels à froid toute l’année auprès de différentes industries françaises.
Nous constatons que le jeudi est propice pour joindre les contacts clés dans de bonnes conditions. Ils sont souvent en présentiel et le fait que ce jour soit avancé dans la semaine contribue possiblement au climat plus serein des échanges.
Le mercredi est intéressant bien qu’entre télétravail et garde d’enfants, les interlocuteurs peuvent être plus durs à joindre.
Nous constatons par ailleurs que le vendredi est un jour d'appel intéressant, même si l’on pourrait penser que les départs en weekend posent un obstacle.
En termes d’horaires, la joignabilité des décideurs se révèle intéressante de 8 à 9h mais la qualité d’échange s’avère parfois meilleure en seconde partie de matinée. La fin d’après-midi, pouvant aller jusqu’à 17h30 voire 18h, est également pertinente.
Les appels à froid ne doivent pas être laissés au hasard. La productivité des commerciaux sur cette tâche souvent perçue comme ingrate en dépend. D’autres facteurs entreront également en compte mais cette première pierre optimisera la réussite des équipes de vente B2B.
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