Maîtrise des techniques de vente B2B par une formation commerciale de pointe
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Richard Rufenach |
Pourquoi les techniques de vente sont devenues essentielles en vente B2B ?
Il fut un temps où la "tchache" suffisait à vendre, où les décideurs n'avaient que peu d'informations à disposition si ce n'était celles fournies par les 2 ou 3 représentants qu'ils rencontraient.
La Covid-19 est passée par là et a entraîné une digitalisation accrue des clients. Ils accèdent désormais à l'information directement sur le web avant, pendant et après les rendez-vous. Ce pivot change la donne et a confié un pouvoir substantiel aux acheteurs : ce sont eux qui font la loi grâce à cette nouvelle expertise, et non plus les vendeurs !
Dans ce contexte, agir comme avant ne donnera plus les mêmes résultats. Ces derniers doivent faire évoluer leurs pratiques pour maintenir leur performance commerciale et la formation devient centrale pour accélérer ce changement. Les pouvoirs publics l'ont d'ailleurs bien compris et favorisent la montée en compétences via les financements dits "*OPCO" qui permettent aux entreprises de faire prendre en charge la formation des équipes de vente.
Comment le métier de commercial a-t-il changé ?
Au-delà de cette bascule, le quotidien des Sales a été impacté à double titre.
D'abord, ils constatent pour beaucoup une difficulté grandissante à décrocher des rendez-vous. Certaines cibles (ex : dirigeants) sont plus impactées que d'autres (artisans) mais dans l'ensemble, les clients potentiels sont plus difficilement joignables et acceptent moins de faces à faces.
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Ils télétravaillent davantage et, étant mieux informés qu'avant, sont moins enclins à écouter l'argumentaire de vente des fournisseurs. Leur processus de décision s'est fortement digitalisé comme le révélait une récente étude indiquant que 57% de leur cycle d'achat était désormais entièrement digitalisé.
Et puis, la prospection s'étant largement développée en parallèle à travers les nouveaux outils (LinkedIn, mailing de masse automatisé, téléphone direct via Kaspr notamment), les objections sont devenues de plus en plus fréquentes. Un mot revient de plus en plus à la bouche du client quand il est démarché : "NON" !
Alors, le représentant moderne doit savoir faire preuve de plus d'écoute, il doit optimiser son discours et être dans une vraie relation client durable, et non une vente one shot. C'est ce qui explique l'essort des profils ambivertis qui cumulent la faculté d'écoute active et d'afformation (voir notre article dédié aux ambivertis ici).
Méthodes et outils de prospection
Améliorer son efficacité commerciale passe aujourd'hui par la combinaison de méthodes et d'outils de pointe.
Un programme de formation bien conçu saura mixer ces deux sujets de manière à digitaliser en douceur les équipes terrain. Une répartition de 70% de méthodologie et 30% d'outillage est idéale pour générer l'adhésion du début à la fin de la formation. Les connaissances acquises seront encore mieux déployées si le cursus est fractionné, à raison par exemple d'une demi-journée d'intervention par semaine.
Générer des leads
Générer des opportunités dans le monde de la vente actuel ne pourra en effet se passer d'une forme de digitalisation des actions. N'œuvrer qu'en contacts humains (téléphone + RDV) ne sera pas optimal pour gagner de nouveaux clients.
Les outils et plateformes d'automatisation de messages comme Waalaxy permettront de doubler les prises de contact en coulisse, parallèlement à la chasse traditionnelle.
Comprendre les besoins du client professionnel
Bien que l'univers est évolué, les fondamentaux de la vente restent les mêmes : être capable de se projeter dans la situation du client et proposer des solutions adaptées.
Un Sales performant saura comprendre les besoins spécifiques de son interlocuteur très tôt et capitaliser dessus le reste de la discussion. Il ne cherchera à pitcher son produit plus que cela mais adoptera une approche centrée sur la problématique.
L'on constate ici la traduction du pivot commercial évoqué plus haut, qui induit le repositionnement du discours pour avoir un impact sur les acheteurs bien informés.
Comment être un bon commercial b to b ?
Un bon élément au sein d'une équipe aura donc cette faculté à basculer dans cette approche customer-focus, à manier les outils qui accélèrent le temps et en connaître suffisamment sur ses concurrents pour savoir mettre en avant son avantage concurrentiel au bon moment.
Découvrir la formation aux techniques de vente modernes
Les méthodes de vente ne sont pas nouvelles, les premières recensées aux Etats-Unis datent des années 1920 dans le secteur assurantiel. Cependant, elles aussi évoluent ! Voici trois axes qui illustrent les leviers de croissance mobilisables par chaque business developer, quel que soit son niveau actuel.
La prospection sur les enjeux du client (et non le produit)
Oublions le "Bonjour, je souhaiterais vous présenter notre gamme de produit", et allons vers le "Les clients dans votre branche me remontent les enjeux X et Y en ce moment, constatez-vous cela aussi dans votre entreprise ?".
Cette amorce permet d'engager le prospect dans une conversation profonde et à enjeu dès les premiers mots. Rangeons donc notre nouvelle gamme pour plus tard, le sujet brûlant pour notre cible est sa productivité !
Vous souhaitez que votre équipe commerciale maîtrise sur le bout des doigts les techniques de vente ? Découvrez notre formation dédiée :
La négociation sans perte de marge
Négocier aujourd'hui est un acte qui relève non plus du hasard, mais d'une stratégie réfléchie. Plutôt que de sacrifier ses marges, il s'agit ici de chercher à "augmenter" le client : trouver des axes qui lui faciliteraient son projet (ex : communication externe, mise en relation avec des entreprises spécifiques, formation à des méthodes ou des outils de gestion) qui pourront faire partie de l'offre en cas d'accord au prix fort.
Le closing au bon moment du cycle de vente
Beaucoup de forces de vente ancrées dans un schéma ancien cherchent encore à pousser à la signature. Les clients d'aujourd'hui identifient cela de plus en plus tôt comme de l'agressivité. Puisqu'ils ont en effet accès à un large choix via le web, pourquoi accepteraient-ils de subir une pression à l'achat ?
Le représentant moderne doit donc faire évoluer sa façon de travailler en étant à l'aise avec la liberté de mouvement du client, ce qui lui permettra par la-même de nouer une relation de confiance durable et propice à la fidélisation.
Pourquoi suivre une formation en prospection commerciale ?
La génération de leads reste l'élément clé pour alimenter son pipeline. C'est aussi une activité énergivore et peu appréciée des équipes. Il s'agit donc de les aider à maîtriser les techniques de vente afin de leur économiser du temps et de la frustration.
Contacter les clients avec les bons outils, les bons noms et le bon discours leur assureront de générer des opportunités commerciales plus sereinement. Une source de motivation à ne pas négliger, car comme le savent les managers, les commerciaux sont une ressource rare partout en France à l'heure actuelle !
Pour structurer son approche
Les premières secondes de chaque appel, chaque email ou chaque connexion LinkedIn sont cruciales. Elles permettent (ou non) de construire des relations de confiance d'entrée de jeu avec ses cibles. Cette première impression peut être sous-estimée mais elle est bien réelle ! Chaque vendeur efficace sait structurer son approche au millimètre pour atteindre ses objectifs.
La formation aide en cela car elle permet d'optimiser cette amorce et développe une communication efficace au sein des équipes.
Pour apprendre à vendre sur les enjeux du client
Les Sales doivent avoir une obsession : identifier les challenges de notre interlocuteur et les résoudre. Ils ne doivent donc plus s'enfermer dans des schémas de vente mais apprendre à comprendre l'environnement de leur interlocuteur et à mobiliser toutes les ressources intellectuelles pour voir comment leur offre peut y répondre.
Pour se familiariser aux outils qui accélèrent le temps
Appliquer les recettes à l'ancienne (bottin + voiture) n'est plus l'idéal, nous l'avons vu. A travers un formateur à l'aise avec le digital et expérimenté dans la lead gen, chaque individu pourra atteindre plus facilement ses objectifs de rendez-vous et créer des relations renforcées avec son marché.
Rôle des cours et des classes virtuelles dans la formation en vente B2B
Une formation digne de ce nom ne doit pas être un cours magistral théorique mais bien une classe virtuelle interactive. La mise en situation est bien la méthode phare pour impliquer les participants et faire évoluer leur technicité sans accroc.
Le présentiel VS le distanciel
Le format a également son importance, chacun ayant des plus et des contres.
Le présentiel a pour avantage de créer un lien direct entre formateur et participants. Il est plus engageant et libère la parole des plus timides assez facilement. Il oblige cela dit à faire déplacer l'équipe et impose de longues heures à la suite, générant un taux de rétention souvent plus faible.
Le distanciel a lui pour avantage principal le fractionnement des sessions en petits modules de 2h par exemple. Idéal donc pour séquencer les thématiques et livrer un contenu plus "digérable" semaine après semaine. Mais, bien sûr, la distance induite limite le lien tissé entre formateur et équipe.
Un mix des deux peut être un compromis idéal avec une première moitié en présentiel puis le reste fractionné à distance.
Le E-learning à distance pour ancrer les compétences
Même en distanciel, la rétention d'informations ne peut être de 100%. Une plateforme bien construite de E-learning viendra compenser cela. Elle permettra aux équipes commerciales de revoir des sujets non maîtrisés voire d'apprendre de nouvelles choses au fil du temps. L'idéal étant une plateforme à formats mixtes, incluant du texte et des vidéos.
Les + de la formation de Team Link
Le pivot que la vente B2B a opéré suite au Covid-19 invente à se questionner sur les nouvelles attentes des décideurs. Elles évoluent vite et la digitalisation continue d'intégrer les pratiques d'achat. Ajouter à cela l'émergence de l'IA et vous avez un univers B2B de plus en plus complexe.
Team Link a fait le choix d'aller à la source. Nous interrogeons directement des panels de décideurs, sur 18 verticales différentes, et leur demandons in-extenso leurs attentes des commerciaux.
De cela en découle une formation commerciale business to business axée sur les enjeux réels de chaque marché.
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Objectifs de cette formation
Elle a pour but de faire de chaque commercial le référent de son secteur. La data collectée lui permet de parler des sujets qui comptent pour le prospect lors du rendez-vous et d'y apporter des réponses avec un maximum de pragmatisme. C'est ainsi qu'il peut créer une confiance élevée et définir plus rapidement comment son offre peut s'intégrer dans le contexte du client.
Programme
Le programme repose sur neufs ateliers de 2 heures chacun, reflétant les neuf enjeux les plus pregnants chez vos prospects. La formation dure au total 18 heures, en présentiel ou en distanciel.
Public concerné
La formation Impulse® ne requiert pas de pré-requis. Elle est accessible à tous, y compris les personnes en situation de handicap, et permet d'accélérer la vente de produits ou de services.
Modalités et délais d’accès à la formation
La formation peut être financée par votre OPCO, Team Link étant certifié Qualiopi. Les techniques de vente B2B évoquées seront enseignés en intra (une seule entreprise) et dans un format interactif complété par une plateforme E-learning.
Les avis sur la formation
Les formations de Team Link bénéficie d'un taux de satisfaction de 92% des stagiaires. L'entreprise encourage la mise en place de KPI (CA, taux de conversion...) validés à mois+6 à l'issue du parcours.
Découvrez un témiognage en exclusivité :
FAQ
Comment organiser cette formation dans mon entreprise ?
La première étape est de contacter Team Link pour étudier votre vision et personnaliser le futur contenu selon vos objectifs. Nous pourrons également vous renseigner sur les possibilités de financement qui exsitent.
Comment devenir commercial B to B ?
Le métier de commercial ne requiert pas de diplôme. Il convient de postuler au poste souhaité, qu'il s'agisse d'un poste de business developer, chef de secteur, conseiller client, key account manager ou encore area sales manager.
Comment faire un bon vendeur B2B ?
Une écoute active et une capacité à résoudre les problèmes sont des fondamtenaux. Ajoutons à cela une certaine créativité et de la réactivité lors des demandes et vous avez là un profil intéressant pour ce type de rôles.
Quelle formation faut-il faire pour être commercial ?
Une formation initiale généralement dispensée par l'entreprise est pertinent, elle permet d'aborder les points techniques du produit. Elle peut être complétée par une formation externe à la gestion de la relation client.
Comment augmenter les ventes B2B ?
Il est nécessaire de maîtriser non seulement les méthodes mais aussi les nouveaux outils de prospection. Parlons notamment de LinkedIn/SalesNavigator, Waalaxy pour l'automation, KaspR pour la collecte de numéros de mobiles, Hubspot pour la CRM ou encore ChatGPT pour la créativité.
Comment vendre un produit B2B ?
L'erreur commune est de pitcher son produit. Il convient d'explorer en premier lieu les enjeux du prospect pour ensuite bâtir un argumentaire ciblé.
Pourquoi suivre une formation en prospection commerciale ?
La prospection s'est complexifiée et est devenur plus hardue du fait des nombreuses sollicitations que les décdieurs reçoivent. Ce type d'apprentissage permet de maîtriser les outils d'identification des cibles, d'obtention de leurs coordonnées mais aussi d'être performants lors des échanges.
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